6 Gründe für Social Media Advertising im B2B-Bereich

Auch für B2B-Unternehmen kann Werbung in sozialen Netzwerken für Vertrieb und Marketing nützlich sein. Social-Media-Experte Uwe-Michael Sinn, Geschäftsführer der rabbit performance GmbH, zählt 6 Gründe auf, warum die sozialen Medien bei Werbekampagnen von B2B-Unternehmen auf keinen Fall fehlen dürfen. [...]

„B2B-Unternehmen unterschätzen immer noch die Bedeutung von Werbung in sozialen Netzwerken für Vertrieb und Marketing. Unternehmenspräsenzen auf Facebook, Xing, Twitter & Co. werden eher für die Reputation, für eine verbesserte Sichtbarkeit in den Suchergebnissen oder als Servicekanal genutzt“, so Uwe-Michael Sinn, Geschäftsführer der rabbit performance GmbH, einer Agentur für Prospect Relationship Management (PRM). Dabei werden potenzielle Neukunden („Prospects“) vom ersten Kontakt bis zur Conversion geführt. Zur Anwendung kommen verschiedene Online-Marketing-Maßnahmen wie etwa Social Media Advertising, E-Mail-Marketing, Retargeting, Native Advertising oder Displaywerbung.

Social-Media-Experte Sinn kennt sechs Gründe auf, warum die sozialen Medien bei Werbekampagnen von B2B-Unternehmen auf keinen Fall fehlen dürfen:

• Massenhaft Selektionskriterien: Nutzer von Social-Media-Plattformen geben viel über sich preis. Dementsprechend können Unternehmen die Zielgruppe, die eine bestimmte Werbung sehen soll, auswählen und die Anzeigen steuern (Targeting-Möglichkeiten). Auch Nischenzielgruppen lassen sich ohne Streuverluste adressieren. Weiterer Vorteil: Im Gegensatz zu Display-Werbung entstehen keine Mehrkosten im Mediabudget, egal, wie viele Selektionskriterien für die Bildung der Zielgruppe genutzt werden.
• Branding und Performance: Werbung auf Social-Media-Kanälen wirkt besonders gut in den frühen Phasen des Entscheidungsprozesses und ist damit ein ideales Instrument zur Steigerung der Marken- und Produktbekanntheit, für den Imageaufbau oder zum konkreten Einstieg in den Salesfunnel. Social-Media-Werbung richtet sich im Vergleich zu Suchmaschinenwerbung eher an Zielgruppen, die ein latentes oder beständiges Interesse als ein akutes Bedürfnis haben.
• Zwillinge von Bestandskunden: Unternehmen können Personen ansprechen, die ihren Bestandskunden ähnlich sind, beispielsweise hinsichtlich der Berufsgruppe, Position oder Interessen. Dazu werden Datensätze aus dem CRM oder der Website mit denen bei Facebook, Twitter & Co. abgeglichen. Im Fachjargon spricht man von statistischen Zwillingen oder Lookalikes. Dadurch können unter anderem qualitativ hochwertige Reichweiten aufgebaut, bestehende Kampagnen erweitert oder neue Leads gewonnen werden.
• Komplexes schnell erklären: Die meisten Social-Media-Kanäle bieten Video-Werbeanzeigen. In bewegten Bildern lassen sich komplexe Sachverhalte oder Produkte einfacher und obendrein unterhaltsamer erklären als mit Bild oder Text. Darüber hinaus ist die Ansprache der Zielkunden emotionaler.
• Retargeting- und integrierte Kampagnen: Über Social-Media-Kanäle können Werbungtreibende Onlinenutzer, die beispielsweise die Unternehmenswebsite schon einmal besucht haben, mit passenden Angeboten wieder anzusprechen (Retargeting). Verknüpft man mehrere Kanäle innerhalb einer Kampagne, erhöht sich der Werbedruck, und die Conversion wird wahrscheinlicher.
• Längerer Kontakt: Custom Audiences, also vom Werbungtreibenden selbst erstellte Zielgruppen, bieten eine „längere Speicherung“ des Kontakts. Cookies im Browser haben oft nur eine aktive Nutzungszeit von zwei bis drei Wochen. Beim Social Media Advertising hingegen dauert es bis zu 180 Tage, bis der Kontakt zur User-ID verloren geht. Je mehr Touchpoints es mit der User-ID gibt, desto öfter wird ein erneutes Markieren möglich, und der Kontakt bleibt länger erhalten.

Die Infografik „Social-Media-Kanäle und ihre Targeting-Optionen für B2B-Kampagnen“ (PDF-Download) bietet eine übersichtliche Zusammenfassung des Themas. Was Unternehmen über Werbekampagnen auf Facebook, Twitter, YouTube, Xing, LinkedIn, Pinterest und Instagram wissen sollten, erklärt die rabbit performance GmbH auch in dem Whitepaper „Social Media Advertising kompakt: Kanäle und Zielgruppen im Überblick“. Das Whitepaper ist unter http://www.rabbit-performance.de/social-media-advertising gegen Bekanntgabe der Kontaktdaten verfügbar. (pi/rnf)