Sich als Fachhändler eine Fangemeinde aufbauen

Steht der klassische Präsenzhandel vor dem Aus? Wenn der Fach- und Einzelhandel die Stärken des stationären Handels gezielt ausbaut und ausspielt, dann muss ihm vor dem Online-Handel nicht Angst und Bange sein. Denn die neuen Medien eröffnen auch den Fach- und Einzelhändlern neue Möglichkeiten, Kunden emotional an sich zu binden. [...]

SIEBEN THESEN ZUR ENTWICKLUNG DES HANDELS

• Der Online-Handel wird seinen Siegeszug fortsetzen, denn er befriedigt gewisse Kundenbedürfnisse besser als der stationäre Handel.
• Die Kunden werden künftig ebenso selbstverständlich online einkaufen, wie sie dies heute stationär tun. Daneben werden sie jedoch weiterhin stationär einkaufen.
• Wie erfolgreich der stationäre Handel künftig ist, hängt davon ab, inwieweit es ihm gelingt, seine Stärken auszuspielen. Diese liegen primär in der persönlichen Beziehung zu den Kunden und darin, dass er das Einkaufen leichter als der Online-Handel zu einem sinnlichen Erlebnis gestalten kann.
• Je bedeutsamer die persönliche Beziehung zu den Kunden für den stationären Handel wird, umso bedeutsamer wird die Person des Verkäufers für den Verkaufserfolg.
• Auch der stationäre Handel wird künftig, um die Beziehung zu seinen  Kunden zu verstärken, immer intensiver die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien nutzen.
• Es wird eine Kernaufgabe der Inhaber/Geschäftsführer der Fach- und Einzelhandelsgeschäfte, die Kommunikation mit und die Beziehung zu deren Zielkunden  aktiv zu managen.
• Auch die Online-Händler konkurrieren miteinander. Deshalb wird im Online-Handel – ähnlich wie im stationären Handel – eine Differenzierung zwischen „Discountern“ und „Premium-“ beziehungsweise „Markenanbietern“ erfolgen. Letztere werden in ihre Vertriebskonzepte zunehmend „Erfolgsrezepte“ aus dem stationären Handel integrieren, um sich von ihren Mitbewerbern zu differenzieren.

* Ingo Vogel ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.