In Besprechungen und Verhandlungen sind manipulative Gesprächspartner an der Tagesordnung. Lesen Sie hier, mit welchen Gesprächstechniken negative Beeinflussungen gezielt pariert werden können. [...]
Auch Ihnen ist das schon passiert! Noch beim Verlassen des Besprechungsraumes, in dem Sie gerade die Meilensteine fürs kommende Projekt verhandelt haben, setzt die Erkenntnis ein: „Hätte ich mich doch nur nicht so von den Bemerkungen meines Kollegen provozieren lassen.“ Oder: „Ich hätte die Zusagen nicht machen sollen. Warum bin ich im Gespräch mit dem Kunden nur so schnell eingeknickt?“ Oder: „Ich hätte dem emotionalen Druck meines Chefs widerstehen und den Auftrag ablehnen sollen. Warum konnte ich mal wieder nicht nein sagen?“
Ein Grund, warum wir manchmal aus einem Gespräch mit Ergebnissen entgegen der Erwartung herausgehen, ist, dass wir geschickt manipuliert wurden. Dabei ist das Problem nicht so sehr, die Manipulation nicht zu erkennen. Meistens bemerken wir, wie uns gerade geschieht. Das Problem liegt eher darin, nicht zu wissen, wie man am besten reagiert.
Wie kann man sich also am besten schützen und vermeiden, in die Falle eines Manipulators zu tappen? Folgende Gesprächstechniken können hier hilfreich sein:
1. Ignorieren und weitermachen
Sie gehen auf das manipulative Verhalten (Provokation, zynische Bemerkung, abfällige Geste) gar nicht ein, sondern machen einfach auf der sachlichen Ebene des Gesprächs weiter. Konzentrieren Sie sich dabei auf Ihre Kerninteressen. Was ist Ihnen wichtig und worauf kommt es Ihnen an?
Eine Meisterin in der Methode des Ignorierens und Weitermachens ist Angela Merkel. Wer diese Methode gern beherrschen möchte, der kann sich ein Beispiel an der Bundeskanzlerin nehmen.
2. Schallplatte mit Sprung
Manchmal versucht der Manipulator uns auf eine falsche Fährte zu führen, eröffnet Nebenkriegsschauplätze oder lenkt auf geschickte Weise vom Thema ab. Die Schallplatte mit Sprung hilft uns dabei, wieder zum Thema zurückzuführen. Dabei sagt man immer wieder, was man möchte, worauf es ankommt, was man nicht wünscht oder auch, was man nicht möchte. Zum Beispiel: „Lassen sie mich noch einmal auf das Anfangsthema zurück kommen…..“
Wichtig dabei: keine ausführliche Begründung anbieten! Denn jede Begründung liefert dem Manipulator wieder Angriffspunkte für eine Diskussion.
3. Der Präzisierungstrichter
Der Präzisierungstrichter ist eine Fragemethode. Dabei benutzt man konkretisierende Fragen, um die Äußerung des Gesprächspartners zu präzisieren. Als Schutzmethode benutzt man diese Technik, wenn der Manipulator Gegenangriffe startet, Nebelkerzen wirft und sich in Details verzettelt, selbst sehr emotional und aufgeregt ist, verbale auf die Person unternimmt oder Provokationen startet.
4. Aus der Situation treten
Diese Schutzmethode wird angewandt, wenn eine wirklich massive Störung aufgetreten ist. Zum Beispiel wenn Drohungen ausgesprochen, Druck aufgebaut, verbale Angriffe gestartet oder Unterstellungen werden gemacht.
Diese Gesprächstechnik funktioniert auf folgende Weise: Zuerst unterbrechen Sie das Gespräch. Dann begründen Sie, warum sie das Gespräch gestoppt haben, indem Sie ansprechen, was gerade passiert ist. Sie benennen also das Manöver des Manipulators. Im dritten Schritt stellen Sie eine Frage, machen Sie einen Vorschlag oder äußern Sie eine Bitte.
Da es in heiklen Gesprächen oft an Schiedsrichtern mangelt, die unfaires Verhalten ahnden, müssen Sie diesen Part selbst übernehmen. Die fiesesten Tricks zu erkennen und in manchen Fällen auch zu kontern, ist hier der beste Weg.
Die fiesesten Tricks der Manipulatoren
Doch was sind die fiesesten Tricks, die ein Manipulator nutzen kann? Das zu beantworten ist nicht leicht, denn jeder ist anders gestrickt, hat seine eigenen wunden Punkte und Verhaltensmuster, auf die man besonders anspricht. Drei Arten von Manipulationen entfalten jedoch eine besonders starke Wirkung bei Menschen.
Emotionale Appelle
Gefühle spielen in unserem Leben eine wichtige Rolle. Sie bilden den Antrieb für unsere Handlungen, beeinflussen unsere Entscheidungen und liegen häufig unseren Meinungen und Urteilen zu Grunde. Diese fundamentale Rolle von Gefühlen und Emotionen kann sich der Manipulator zunutze machen und dabei alle Register unseres Gefühlsrepertoires ziehen, nämlich Stolz, Scham, Schuldgefühle, Furcht, Neid, Mitleid, Solidarität.
Wie schützt man sich vor emotionalen Appellen?
Der beste Schutz besteht darin zu erkennen, was gerade vor sich geht. Es gilt zu erkennen, dass der Manipulator gerade eine Beeinflussung versucht, indem er bestimmte Emotionen auslöst. Diese Erkenntnis ist ausreichend, um wieder eine Brücke auf die sachliche Ebene zu schlagen. Tappen Sie nicht in die emotionale Falle, sondern ignorieren Sie das störende Verhalten oder die provozierende Äußerung ignorieren und weitermachen.
Die Gegenseitigkeitsfalle
Eines der wichtigsten Prinzipien menschlichen Miteinanders ist das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es lässt sich anschaulich in dem Motto zusammenfassen: „Wie du mir, so ich dir.“
Wenn man ein Geschenk erhält, dann fühlt man sich in der Regel aufgefordert, etwas zurückzugeben. Wenn man jemandem aufmerksam zuhört, wird auch diese Person eher bereit sein, einem zuzuhören. Dieses Gegenseitigkeitsprinzip kann aber auf ganz einfache Weise manipulativ eingesetzt werden. In den meisten Fällen funktioniert das so: man macht der anderen Partei ein vermeintliches Geschenk, das einen selbst nicht viel kostet und erwartet im Gegenzug eine substanzielle Gegengabe.
Wie schützt man sich vor der Gegenseitigkeitsfalle?
Der erste Schritt ist auch hier, die Falle als solche zu identifizieren. Im nächsten Schritt heißt es, das Angebot oder Geschenk entweder nicht anzunehmen oder wenn man es ganz entgegen des inneren Impulses akzeptiert, nichts wirklich Wichtiges zurückzugeben.
Lügen
Die Lüge ist das Täuschungsmittel schlechthin. Sie verkehrt die Wahrheit ins Gegenteil und gaukelt der manipulierten Person eine Scheinwelt vor. Damit ist sie ein mächtiges Instrument, um Menschen zu beeinflussen. Das ist besonders fatal, weil sie Vertrauen unterminiert, das die Basis für gelungene Zusammenarbeit ist. Da Lügen immer ein gewisses Entlarvungsrisiko bergen, wird der geschickte Manipulator die Lüge mit Halbwahrheiten mischen. Im Notfall bleibt ihm als Rückzugsstrategie immer die Ausrede, falsch verstanden worden zu sein.
Wie schützt man sich vor Lügen?
Zwei Dinge sind entscheidend: man achtet auf Widersprüche in den Aussagen des Manipulators. Sie können ein Hinweis auf eine Falschaussage sein. Oder man vergleicht die Äußerungen des Manipulators mit den Fakten. Wenn sie zum erstens nicht zu den Äußerungen des Manipulators passen und man zweitens davon ausgehen muss, dass der Manipulator die Fakten kennt, kann man vorsichtig daraus schließen, dass er vermutlich lügt. Genau das gilt es zu parieren.
*Thomas Wilhelm ist Inhaber der Beratungsboutique Projekt Philosophie in Berg bei München.
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