Damit Berater einem nicht das Geld aus der Tasche ziehen, verrät Dan Tynan ihre sieben gemeinsten Maschen. Zum Beispiel die, dem Kunden maßgeschneiderte aufwendige Lösungen zu verkaufen, obwohl ein standardisiertes Modell ausreichend wäre. [...]
Dan Tynan von unserer amerikanischen Schwesterpublikation Infoworld kommen immer wieder Berater-Maschen unter. Er hat sieben Tricks zusammengestellt, mit denen Berater ihren Kunden mehr Geld aus der Tasche ziehen möchten.
Natürlich greifen nicht alle Beratungsexperten in die Trickkiste, aber manche tun es. Damit niemand sagen kann, er wäre nicht gewarnt worden, stellt Tynan sieben Beratertricks vor.
1. Beratertrick: Damit das Beratungsunternehmen an den Auftrag kommt, gibt es ein vergleichsweise niedriges Angebot ab. Während dem Projekt kommen immer wieder Zusatzgebühren hinzu, so dass die endgültige Rechnung deutlich höher als das ursprüngliche Angebot ausfällt. Experten raten, die Ausschreibung flexibler zu gestalten. So lässt sich vermeiden, dass Zusatzgebühren anfallen, weil die Leistungen nicht im Rahmenvertrag enthalten sind.
2. Beratertrick: Während bei den Vertragsverhandlungen die besten Berater anwesend waren, schickt das Unternehmen nach der Unterzeichnung Neulinge. Experten raten, dass man das Kernteam der Berater trifft, das den Auftrag bearbeiten wird. Dabei sollte man überprüfen, ob das genau die Personen sind, die einem im Angebot mit ihren Lebensläufen angepriesen wurden. Sind sie es nicht, sollte man das in Rechnung stellen oder vergleichbar Qualifizierte fordern.
3. Beratertrick: Umso länger ein Projekt dauert, umso mehr verdienen die Berater daran. Deshalb gibt es schwarze Schafe, die Unentschiedenheit und Meetings bewusst einsetzen und die Projektdauer so verlängern. Das Management, die Richtung und der Zeitplan eines IT-Projekts sollten deshalb beim IT-Verantwortlichen liegen und nicht bei den Beratern. Denn der IT-Verantwortliche kann am besten dafür sorgen, dass in seinen Interessen gehandelt wird.
VORSICHT VOR DATENGEISELNAHME
4. Beratertrick: Besonders fies ist der Trick der Datengeiselnahme. Wenn ein Unternehmen einen Dienstleister beauftragt, zum Beispiel zum Schreiben einer Software oder zum Programmieren einer Internetseite, und später den Dienstleister wechseln möchte, kommt es immer wieder zu unerfreulichen Situationen. Denn vielleicht merkt man erst dann, dass der Quellcode oder die Domain dem Dienstleister und nicht einem selbst gehören. Oft hilft nur, die Auslösung zu bezahlen oder mit einer Klage zu drohen, schreibt Dan Tynan. Um solche Szenarien zu vermeiden, sollte man Verträge genau prüfen, bevor man sie abschließt. Jegliches geistiges Eigentum oder Domains, die der Dienstleister für einen aufsetzt, müssen im Vertrag aufgeführt sein. Außerdem sollte man sicherstellen, dass Logins und Lizenzinformationen nicht nur dem Dienstleister vorliegen.
5. Beratertrick: Legt Ihnen ein Berater immer wieder den Dienst oder das Produkt einer bestimmten Drittfirma nahe? Dann könnte er daran mit einer Provision beteiligt sein, warnt Dan Tynan. Oft würde man viel mehr sparen, wenn man direkt mit der Drittfirma verhandelt und nicht den Weg über die Berater geht. Man wird kaum erfahren, wie viel ein Beratungsunternehmen daran verdient, den Vertrag zwischen ihnen und einer Drittfirma in die Wege zu leiten. Mit der Firma für die man sich entscheidet, sollte man immer noch einmal selbst einen guten Preis verhandeln.
APPLIKATIONEN MÜSSEN ZUM KUNDEN PASSEN
6. Beratertrick: Die sechste Masche ist die, den Kunden das neueste und tollste zu verkaufen. Ein Experte prangert an, dass Berater ihren Kunden immer wieder maßgeschneiderte Lösungen verkaufen, die monatelang implementiert werden müssen. Dabei wäre eine standardisierte Lösung für die Bedürfnisse des Kunden häufig ausreichend. Gerade bei Applikationen sollte man deshalb immer darauf achten, dass sie auch wirklich den Bedürfnissen des Unternehmens gerecht werden.
7. Beratertrick: Es gibt Berater, die wissen auf alle Fragen eine Antwort. Und wenn sie die Antwort nicht kennen, tun sie zumindest so. Ein Projekt zu übernehmen, für das man nicht qualifiziert genug ist, ist wohl einer der übelsten Tricks unter Beratern. Da ist es ganz egal, ob das aus Versehen oder bewusst so geschieht. Um IT-Projekte nicht auf diese Art in den Sand zu setzen und viel Geld zu verschwenden, sollte man machbare aber kurze Fristen setzen. So lässt sich immer wieder prüfen, auf welchem Stand das IT-Projekt gerade ist und man vermeidet böse Überraschungen.
* Andrea König, Dan Tynan sind Redakteure der deutschen CIO.
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