Für Geoff Greenlaw, Vice President Channel Sales bei Pure Storage in der Region EMEA & LATAM, nehmen in 2023 einige neue Themen eine Spitzenposition in den To Do-Listen von Channel- und Vertriebspartnern ein. [...]
Neben einer Prioritätenverschiebung der Endkunden erwarten wir auch externe Einflüsse, die zu beachten sind.
2023 werden flexible Verbrauchsmodelle stark verbreitet sein
Das derzeitige Wirtschaftsklima hat die Voraussetzungen für einen soliden Anstieg der Akzeptanz von Abonnementmodellen im neuen Jahr geschaffen. Dies wird durch die starke Kundennachfrage nach mehr OpEx-Optionen beim Kauf von Speicherhardware und -software angetrieben, um hohe Investitionsausgaben zu vermeiden. Der Channel muss erkennen, dass die Umstellung auf Abonnements für Kunden ein attraktives Angebot ist, das ihnen neue, wiederkehrende Einnahmequellen bietet.
Der Übergang zu Abonnementlösungen schafft neue Möglichkeiten für Partner, um periphere Dienste rund um eine Kundenlösung aufzubauen. Allerdings muss das Vergütungsmodell für diejenigen, die Abonnementdienste verkaufen, weiterentwickelt werden. Anbieter und Partner werden eng zusammenarbeiten müssen, um das Abonnement zu einem attraktiven und profitablen Modell für Kunden und auch für die Vertriebsteams der Partner zu machen. Im Jahr 2023 werden Partnerprogramme eine entscheidende Rolle bei der „Incentivierung“ und Motivierung des Channels spielen.
Lieferkettenprobleme werden bestehen bleiben – allerdings aus einem anderen Grund
Lieferkettenprobleme im Speichermarkt werden auch im Jahr 2023 ein branchenweites Thema sein, allerdings wird sich die Art des Problems von der Komponentenlieferung zur Beschaffung verlagern. Die Kunden neigen dazu, Beschaffungspraktiken „just in time“ anzuwenden. Cashflow und Kapital in der Bilanz spielen dabei eine Rolle, und das Ergebnis wird eine zusätzliche Belastung der Lieferketten sein. Partner und Kunden müssen sich dessen bewusst sein und sicherstellen, dass die Anbieter von Speichersystemen in der Lage sind, innerhalb des erforderlichen Zeitrahmens zu liefern.
Kostenkontrolle und Herausforderungen des Klimawandels werden den Storage-Markt dominieren
Im nächsten Jahr wird der Stromverbrauch von Rechenzentren weiterhin eine große Herausforderung darstellen. Angesichts der aktuellen Wirtschaftslage und der Tatsache, dass die IT-Budgets im einstelligen Bereich wachsen, wird der Fokus vor allem auf den Kosten liegen. Aber auch der Druck des Klimawandels sorgt für einen nie dagewesenen Umbruch.
Der Schlüssel zum Erfolg im Jahr 2023 liegt für die Vertriebspartner darin, sich in Sachen Nachhaltigkeit weiterzubilden, um sicherzustellen, dass sie ihren Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Channel-Partner sind in der idealen Position, um über Energieeinsparungen und -verbrauch, Kühlung und Platzeinsparungen zu beraten – eben alles, was die Kosten von Rechenzentren senken kann. Diejenigen, die diesen Ansatz nicht verfolgen, laufen Gefahr, in einem zunehmend wettbewerbsintensiven, sich verändernden und enger werdenden Markt zurückzubleiben. In Zukunft werden die Vertriebspartner mit den Kunden in einer anderen Sprache kommunizieren müssen, die über die Technik hinausgeht und auch finanzielle und ESG-Kenntnisse einschließt. Dies wird Schulungen erforderlich machen.
ESG ist jetzt eines der drei wichtigsten Themen für Kunden
Es ist klar, dass ESG eine hohe Priorität für den Vertriebskanal und die Kunden hat. Viele Partner richten Mini-Boards oder Lenkungsausschüsse ein, um sich mit dem Thema zu befassen. Nachhaltigkeit ist jetzt eines der drei wichtigsten Kriterien in allen Ausschreibungen, die Pure erhält. Die Kunden fordern, dass ESG berücksichtigt wird, und die Partner müssen in der Lage sein, entsprechend zu reagieren.
Aus Sicht der Speicherbranche wird sich dieser Trend im Jahr 2023 noch verstärken, unabhängig vom wirtschaftlichen Abschwung. Ein wichtiger Grund dafür ist, dass ein Speicheranbieter, der eine 80-prozentige Senkung der Strom- und Kühlungskosten nachweisen kann, für die Kunden sehr überzeugend sein wird, sowohl im Hinblick auf ESG-Verpflichtungen als auch auf den Wunsch nach Kostensenkung.
Neue Chancen für Vertriebspartner in den Bereichen Containerisierung, Telekommunikation und Gesundheitswesen
Die „Containerisierung“ nimmt weiterhin rasant zu, wobei bis zu 90 Prozent der Cloud-nativen Anwendungen in Containern entwickelt werden. Die Kunden erkennen allmählich die steigenden Kosten der Cloud, und Kubernetes gibt ihnen die Möglichkeit, Daten in einer containerisierten Form von einem Ort zum anderen zu verschieben, als Teil eines Trends, die Anwendungsentwicklung wieder ins Haus zu holen. Derzeit wird der Containermarkt größtenteils von Boutique-Vertriebspartnern erobert, wodurch sich für VARs eine echte Chance ergibt, Kubernetes-Praktiken aufzubauen, um ihren Kunden einen größeren Mehrwert zu bieten.
Die Bereiche Telekommunikation und Gesundheitswesen werden das größte Wachstum verzeichnen. Viele Telekommunikationsunternehmen sind dabei, ihre Geschäfte im Speichermarkt auf MSP-Modelle umzustellen. Bisher haben Telcos diesem Bereich nur wenig Aufmerksamkeit gewidmet, aber es gibt starke Anzeichen dafür, dass sie dies im Jahr 2023 stärker nutzen werden. Der Gesundheitssektor ist für das Speicherwachstum im Jahr 2023 prädestiniert, angetrieben durch das exponentielle Datenwachstum, das durch maschinelles Lernen, hochauflösende Bildgebung und vernetzte Geräte entsteht. Die Verkaufszyklen im Gesundheitswesen sind länger als in anderen Sektoren, aber die Transaktionen können viel größer sein, was erhebliche Chancen für Vertriebspartner bietet.
*Geoff Greenlaw ist Vice President Channel Sales bei Pure Storage in der Region EMEA & LATAM.
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