Ohne Neukunden können Service-Provider und Unternehmen in der Regel nicht wachsen - zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis automatisch schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise agieren. [...]
„Neukunden brauchen wir nicht“ – so denken oft die Verantwortlichen von IT-Dienstleistern und Unternehmen, wenn deren Auftragsbücher so voll sind, dass sie nicht wissen, wie sie alles abarbeiten sollen. Infolgedessen stellen sie die Neukundenakquise sowie systematische Marktbearbeitung ein oder lassen sie schleifen.
Ein solches Vorgehen kann gerade für IT-Dienstleister im B2B-Bereich, die häufig den Löwenanteil ihres Umsatzes mit einer Handvoll Kunden erzielen, existenzgefährdend sein. Wenn von diesen Schlüsselkunden nur einer oder zwei wegbrechen, aus welchen Gründen auch immer, klaffen in den Auftragsbüchern plötzlich große Löcher. Und weil die Dienstleister keine potenziellen Neukunden im Blick haben, können sie die Lücken meist kurz- und mittelfristig auch nicht schließen. Die Folge: Der Notstand bricht aus, oft muss Personal entlassen werden. Gleiches kann aber auch für andere Unternehmen gelten.
Umsatz und Profitabilität sicherstellen
Um solches Ungemach zu vermeiden, sollte die Neukundenakquise ein fester Bestandteil der Alltagsarbeit auch von Unternehmen sein, die aktuell gut ausgelastet sind. Auch sie sollten nicht nur passiv auf Kundenanfragen reagieren, sondern von sich aus nach neuen Auftraggebern suchen. So können sie sicherstellen, dass sie nicht von einzelnen Kunden abhängig und die Aufträge auch wirklich profitabel sind. Hier finden Sie einige Tipps, was Sie bei der Neukundenakquise beachten sollten.
Um solches Ungemach zu vermeiden, sollte die Neukundenakquise ein fester Bestandteil der Alltagsarbeit auch von Unternehmen sein, die aktuell gut ausgelastet sind. Auch sie sollten nicht nur passiv auf Kundenanfragen reagieren, sondern von sich aus nach neuen Auftraggebern suchen. So können sie sicherstellen, dass sie nicht von einzelnen Kunden abhängig und die Aufträge auch wirklich profitabel sind. Hier finden Sie einige Tipps, was Sie bei der Neukundenakquise beachten sollten.
Tipp 1: Kundensterben einkalkulieren
Ein gewisses „Kundensterben“ ist im B2B-Bereich normal, selbst wenn Ihr Betrieb eine Topleistung für seine Kunden erbringt. Es kann zum Beispiel zu Ausfällen kommen, weil Unternehmen ihre Strategien ändern, fusionieren oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Ansonsten schrumpft die Kundenbasis mit der Zeit.
Ein gewisses „Kundensterben“ ist im B2B-Bereich normal, selbst wenn Ihr Betrieb eine Topleistung für seine Kunden erbringt. Es kann zum Beispiel zu Ausfällen kommen, weil Unternehmen ihre Strategien ändern, fusionieren oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Ansonsten schrumpft die Kundenbasis mit der Zeit.
Tipp 2: Wettbewerbern Kunden abjagen
Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Kunden, die Wettbewerbern den Rücken kehren. Der Grund: Die meisten Unternehmen existieren schon seit zehn, 50 oder gar 100 Jahren. Deshalb haben sie bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Daher lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich meist: Mitbewerber, also etablierte Lieferanten, aus dem Boot drängen.
Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Kunden, die Wettbewerbern den Rücken kehren. Der Grund: Die meisten Unternehmen existieren schon seit zehn, 50 oder gar 100 Jahren. Deshalb haben sie bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Daher lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich meist: Mitbewerber, also etablierte Lieferanten, aus dem Boot drängen.
Tipp 3: Mehrwert bieten
Um Wettbewerbern Kunden abspenstig zu machen, muss den Noch-nicht-Kunden ein Mehrwert geboten werden. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine bessere Problemlösung bietet – zum Beispiel eine, die hilft, die Prozesse zu optimieren. Ein anderer Vorteil könnte sein, effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Denkbar sind auch günstigere Problemlösungen für die eigenen Kunden. Wechselmotiv könnte außerdem sein, dass der neue Partner, sprich Lieferant, eine unkompliziertere, zuverlässigere und angenehmere Zusammenarbeit verspricht.
Um Wettbewerbern Kunden abspenstig zu machen, muss den Noch-nicht-Kunden ein Mehrwert geboten werden. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine bessere Problemlösung bietet – zum Beispiel eine, die hilft, die Prozesse zu optimieren. Ein anderer Vorteil könnte sein, effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Denkbar sind auch günstigere Problemlösungen für die eigenen Kunden. Wechselmotiv könnte außerdem sein, dass der neue Partner, sprich Lieferant, eine unkompliziertere, zuverlässigere und angenehmere Zusammenarbeit verspricht.
Tipp 4: Produkt- und Servicevorteile benennen
Vor der Neukundenakquise ist genau herauszuarbeiten, welchen konkreten Mehrwert Sie Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten können. Dies gilt nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen sowie ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch für den Beziehungsbereich, also die Ebene der Zusammenarbeit.
Vor der Neukundenakquise ist genau herauszuarbeiten, welchen konkreten Mehrwert Sie Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten können. Dies gilt nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen sowie ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch für den Beziehungsbereich, also die Ebene der Zusammenarbeit.
Tipp 5: Marketing und Werbung genügen nicht
Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Zielkunden zwar informiert, aber nur bedingt für Produkte und Dienstleistungen begeistert werden. Diese Aufgabe fällt dem Team der Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter zu. Sie müssen im Kundenkontakt Überzeugungsarbeit für die Produkte und Services leisten.
Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Zielkunden zwar informiert, aber nur bedingt für Produkte und Dienstleistungen begeistert werden. Diese Aufgabe fällt dem Team der Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter zu. Sie müssen im Kundenkontakt Überzeugungsarbeit für die Produkte und Services leisten.
Tipp 6: Vertriebsmitarbeiter richtig schulen
Ohne gute Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter geht es nicht. Systematische Schulungen sind unerlässlich, fachlich und in der emotionalen Kundenansprache:. Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?
Ohne gute Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter geht es nicht. Systematische Schulungen sind unerlässlich, fachlich und in der emotionalen Kundenansprache:. Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?
Tipp 7: Beziehungs-Management aufbauen
Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungs-Management. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf Noch-nicht-Kunden sehr riskant scheint (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese sich entscheiden, Ihrem Unternehmen als einem sehr guten Partner einen Auftrag zu erteilen.
Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungs-Management. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf Noch-nicht-Kunden sehr riskant scheint (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese sich entscheiden, Ihrem Unternehmen als einem sehr guten Partner einen Auftrag zu erteilen.
Tipp 8: Verkäufermotivation wecken
Der Weg zu diesem Ziel ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft langwierig und mühevoll. Schulen Sie die Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn wie sollen sich Zielkunden für Produkte begeistern, wenn Verkäufer keine Begeisterung ausstrahlen?
Der Weg zu diesem Ziel ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft langwierig und mühevoll. Schulen Sie die Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn wie sollen sich Zielkunden für Produkte begeistern, wenn Verkäufer keine Begeisterung ausstrahlen?
Tipp 9: Vom Stammkundengeschäft lernen
Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran, dass auch die aktuellen Stamm- und Topkunden selbst einmal (ausbaufähige) Neukunden waren. Das beweist, dass sich Engagement lohnt. Dieses Denken muss den Verkäufern vermittelt werden.
Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran, dass auch die aktuellen Stamm- und Topkunden selbst einmal (ausbaufähige) Neukunden waren. Das beweist, dass sich Engagement lohnt. Dieses Denken muss den Verkäufern vermittelt werden.
Tipp 10: Neukundenakquise honorieren
Nehmen Sie die Aufgabe Neukundenakquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool der Stammkunden fischen, wo es leichter ist, Folgeaufträge an Land zu ziehen. Honorieren Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.
Nehmen Sie die Aufgabe Neukundenakquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool der Stammkunden fischen, wo es leichter ist, Folgeaufträge an Land zu ziehen. Honorieren Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.
* Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden“.
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