High Performance Unlocked: Erfolgsfaktoren für die Zukunft des IT-Channels

Eine aktuelle IDC-Studie, die von Sage in Auftrag gegeben wurde, zeigt, dass erfolgreiche Channel-Partner nicht nur mit den Entwicklungen am Markt Schritt halten, sondern diese aktiv gestalten. Besonders wachstumsstarke Unternehmen setzen auf skalierbare Geschäftsmodelle, verankern KI in ihren Leistungen und richten ihr Angebot konsequent an den Geschäftszielen ihrer Kunden aus. ITWelt.at hat sich die Studie angesehen. [...]

Die Untersuchung „High Performance Unlocked“ basiert auf einer weltweiten Befragung von über 2.000 Software-Resellern. Als High Performer gelten Unternehmen, die in den vergangenen zwei Jahren jeweils mindestens 20 Prozent Umsatzwachstum erzielt haben. Diese Partner unterscheiden sich deutlich von der Masse: Sie betrachten Wachstum nicht isoliert, sondern verbinden es mit Faktoren wie Kundenbindung, Innovationskraft und operativer Effizienz.

Während für viele Partner weiterhin Umsatzsteigerung im Vordergrund steht, definieren die Spitzenreiter Leistung breiter. Sie legen besonderen Wert auf Kundenzufriedenheit, schnelle Anpassungsfähigkeit und die erfolgreiche Nutzung neuer Technologien. KI gilt dabei als Schlüssel, um Prozesse zu automatisieren, Entscheidungen zu verbessern und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Vom Produktverkauf zum Lösungsanbieter

Ein zentrales Ergebnis der Studie ist der Wandel in den Kundenerwartungen. Anwender fordern nicht mehr primär zusätzliche Funktionen, sondern schnelleren Return on Investment, messbare Ergebnisse und einfachere Abläufe. High Performer greifen diesen Trend auf, indem sie Plattformen integrieren, flexible Vertragsmodelle anbieten und KI-gestützte Services bereitstellen. Ihr Ziel ist es, Komplexität zu reduzieren und den Geschäftsnutzen transparent zu machen.

Statt Produkte zu verkaufen, verstehen sich diese Partner als Berater, die Geschäftsprozesse transformieren. Sie agieren als Schnittstelle zwischen Technologie und betriebswirtschaftlichen Zielen und sichern sich so langfristige Kundenbeziehungen.

Moderne Geschäftsmodelle als Wachstumstreiber

Besonders erfolgreich sind Partner, die sich von klassischen Reseller-Strukturen lösen und auf serviceorientierte Modelle setzen. Viele High Performer treten als Cloud Solution Provider oder Managed Service Provider auf. Diese Ansätze erlauben wiederkehrende Umsätze, branchenspezifische Spezialisierungen und eine bessere Skalierbarkeit.

Im Durchschnitt erzielen Partner 48 Prozent ihrer Erlöse durch Software-Resale und 46 Prozent durch eigene Services. Bei den High Performern ist der Anteil der Services höher, da diese Unternehmen auf differenzierte Leistungen, branchenspezifisches Knowhow und wiederkehrende Einnahmequellen setzen.

Wiederkehrende Umsätze im Fokus

Ein weiteres Erfolgsmerkmal ist der hohe Anteil an wiederkehrenden Umsätzen. Während der weltweite Durchschnitt bei rund 53 Prozent liegt, erzielen High Performer 67 Prozent ihrer softwarebezogenen Einnahmen aus Abonnements oder langfristigen Verträgen. SaaS-Portfolios nehmen hierbei eine zentrale Rolle ein, da sie Skalierbarkeit, Planbarkeit und hohe Kundenbindung ermöglichen.

Kundenzufriedenheit und Profitabilität

Die Studie zeigt, dass besonders erfolgreiche Partner nicht nur wachsen, sondern auch überdurchschnittlich profitabel arbeiten. Ihre durchschnittliche Bruttomarge liegt bei 66 Prozent, im Vergleich zu 42 Prozent im globalen Mittel. Zudem erreichen sie einen Net Promoter Score von 61, was auf eine hohe Kundenzufriedenheit und Loyalität hinweist.

KI als Differenzierungsmerkmal

Künstliche Intelligenz entwickelt sich laut Studie von einer optionalen Technologie zu einem zentralen Bestandteil des Geschäfts. 87 Prozent der High Performer verfügen über eine dedizierte KI-Praxis – im Marktdurchschnitt sind es rund 70 Prozent. Diese Unternehmen nutzen KI nicht nur durch den Weiterverkauf von Software mit eingebetteten Funktionen, sondern entwickeln eigenständige Services.

Die Auswirkungen sind bereits messbar: 60 Prozent der High Performer geben an, dass ihre Kunden heute schon konkrete Geschäftsvorteile durch KI-Lösungen erzielen. Zudem betrachten 24 Prozent von ihnen KI als Kern ihrer hochwertigen Serviceportfolios.

Strategische Partnerwahl und Investitionen

High Performer zeichnen sich durch einen proaktiven Umgang mit ihren Partnern aus. Knapp 30 Prozent beobachten den Markt kontinuierlich, um neue Anbieter mit innovativen Lösungen zu identifizieren. Bei der Auswahl von Technologiepartnern achten sie stark auf Markenreputation, KI-Strategien und das Vermeiden von Konkurrenz im Servicegeschäft.

Auch in die eigene Entwicklung investieren diese Unternehmen gezielt. Ein Drittel behandelt Investitionen als unternehmensweite Priorität mit klaren Budgets und Prozessen. Schwerpunkte liegen auf der Entwicklung eigener Software, dem Ausbau von Managed Services, branchenspezifischen Spezialisierungen und KI-basierten Angeboten.

Regionale Unterschiede

Die Studie gibt zudem Einblicke in verschiedene Länder:

• UK: Hohe Priorität auf KI-Dienste und Outcome-orientierte Ansätze, mehr als 70 Prozent erwarten zweistelliges Wachstum.
• USA: Starker Fokus auf Managed Services und Innovation, hohe Bedeutung selektiver Partnerprogramme.
• Kanada: Partner agieren zunehmend als Berater, sehen aber Kundenbudgets als zentrale Hürde.
• Frankreich: Starker Anteil traditioneller Reseller, aber hohe Akzeptanz von KI-Funktionen.
• Deutschland: Branchenspezialisierung im Fokus, Schwierigkeiten beim Skalieren der Geschäftsmodelle.
• Spanien: Deutlich serviceorientierte Modelle, hohe SaaS-Quote und überdurchschnittliche Margen.
• Portugal: Strategische Allianzen und M&A als Wachstumsstrategie.
• Südafrika: Höchste Wachstumsraten und Kundenzufriedenheit, Fokus auf Spezialisierung und Top-Marken.

Das Fazit der ITWelt-Redaktion

Die IDC-Studie zeigt, dass sich der Channel in einer tiefgreifenden Transformation befindet. Besonders erfolgreiche Partner definieren sich nicht nur über Wachstum, sondern über ihre Fähigkeit, Kundenerwartungen zu antizipieren, innovative Geschäftsmodelle umzusetzen und KI konsequent einzusetzen.

Ihr Handeln ist strategisch geprägt: Sie investieren langfristig, setzen auf wiederkehrende Umsätze und wählen ihre Technologiepartner nach klaren Kriterien aus. Damit positionieren sie sich als vertrauensvolle Berater, die ihre Kunden nicht nur technologisch, sondern auch geschäftlich begleiten.

Für die Zukunft zeichnet die Studie ein klares Bild: Der Channel wird serviceorientierter, stärker KI-getrieben und noch enger auf konkrete Geschäftsergebnisse ausgerichtet sein. Wer diese Erfolgsfaktoren berücksichtigt, kann seine Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig sichern.

Die Studie kann hier heruntergeladen werden.