Neben starker Präsenz im SMB- und Midmarket-Segment treibt Fortinet Austria nun den Ausbau seines Enterprise-Geschäfts voran – mit einer konsistenten Plattformstrategie, die Netzwerk und Security eng verzahnt. ITWelt.at sprach mit Peter Hanke, Country Manager Austria bei Fortinet. [...]
Was hat den Ausschlag für Ihren Wechsel zu Fortinet gegeben?
Als man mir das Angebot des Country Managers in Österreich machte, habe ich mich intensiver mit dem Unternehmen beschäftigt. Die Dimensionen sind beeindruckend: 14.000 Mitarbeitende, sieben Milliarden Dollar Umsatz weltweit. Aber was mich wirklich überzeugt hat, war das strategische Konzept. Fortinet betrachtet sein eigenes Betriebssystem als zentrales Asset. Dieses wird Deployment-agnostisch angeboten – also unabhängig davon, ob ein Kunde in der Cloud, on-premises oder in hybriden Modellen arbeitet. Diese Flexibilität ist in meinen Augen ein echter Mehrwert, denn sie erlaubt es Kunden, sich technologisch frei zu entfalten, ohne an ein starres Modell gebunden zu sein.
Im Security-Umfeld ist mir dann noch ein weiterer, grundlegender Unterschied zum klassischen Rechenzentrumsbetrieb, aus dem ich komme, aufgefallen: die enorme Fragmentierung des Markts. Für Kunden mag das auf den ersten Blick gut aussehen – mehr Auswahl, mehr Spezialisierung. In der Praxis wird daraus aber schnell ein Problem. Unterschiedliche Plattformen, verschiedene User Interfaces, separate Patch- und Wartungszyklen – all das belastet die IT-Teams massiv, die gleichzeitig unter wachsendem Fachkräftemangel leiden. Ich habe bis heute keinen Kunden getroffen, der seine Belegschaft signifikant aufgestockt hat.
Daraus ergibt sich zwangsläufig der Bedarf, Komplexität zu reduzieren und Anbieter zu konsolidieren. Und genau hier setzt Fortinet an – und zwar mit einem integrierten Ansatz, bei dem das Gesamtmodell in Bezug auf Sicherheit und Betriebseffizienz Einzelprodukten deutlich überlegen ist.
Wie gut sind österreichische Unternehmen Ihrer Einschätzung nach im Bereich IT-Security aufgestellt – insbesondere mit Blick auf neue regulatorische Anforderungen wie NIS2?
Aus meiner Sicht steht Österreich im europäischen Vergleich sehr solide da – definitiv auf Augenhöhe mit anderen Ländern. Es gibt keinerlei Anzeichen dafür, dass wir technologisch zurückliegen oder mühsam hinterherhinken. Das oft bemühte Klischee, der Norden Europas sei allen voraus, lässt sich aus meiner praktischen Erfahrung so nicht bestätigen.
Die Unsicherheit, die rund um NIS2 herrscht, ist ein gutes Beispiel für hausgemachte Unklarheiten. Besonders irritierend ist, dass Österreich hier ursprünglich eine Vorreiterrolle gespielt hat und inhaltlich viel zur Entwicklung beigetragen hat – und dann im entscheidenden Moment bei der Umsetzung nicht durchkommt. Dass die Richtlinie am Ministerrat scheitert, ist aus meiner Sicht sinnbildlich für ein strukturelles Problem: Auf fachlicher Ebene stark, in der Umsetzung aber manchmal zu zögerlich.
Dieses Muster zeigt sich nicht nur bei NIS2, sondern generell im Vergleich zu Ländern wie Deutschland oder der Schweiz. Ich konnte das früher in meiner DACH-Verantwortung direkt beobachten. Die Unterschiede lagen nicht in der technischen Kompetenz oder im Innovationsgrad – die Köpfe sind in allen Ländern vergleichbar gut. Der Unterschied lag oft schlicht im Tempo der Umsetzung. In Österreich hat man manchmal den Eindruck, dass man bis zur letzten Sekunde wartet – nicht aus Unwissen, sondern aus fehlender Konsequenz.
Welche politischen Rahmenbedingungen wären aus Ihrer Sicht notwendig, um die IT-Security langfristig zu stärken?
Im Security-Bereich ist politische Unterstützung wichtig, aber man darf sich nicht ausschließlich auf staatliche Initiativen verlassen. Was wir konkret beobachten, sind zwei große Themenfelder, die die Branche bewegen: der Fachkräftemangel und die fehlende Unterstützung für kleinere Unternehmen bei der Umsetzung moderner Sicherheitsstandards.
Der Mangel an qualifiziertem Personal ist eine strukturelle Herausforderung, die sich nicht allein durch politische Maßnahmen lösen lässt. Als Unternehmen sehen wir uns in der Pflicht, selbst aktiv zu werden. Wir haben deshalb das „Fortinet Academic Partner Program“ ins Leben gerufen. Es richtet sich an Universitäten und HTLs, also genau an jene Orte, wo die nächste Generation an IT-Sicherheitsexperten heranwächst. Dort stellen wir nicht nur Trainingsmaterial und Knowhow zur Verfügung, sondern versuchen auch, durch die Einbindung gebrauchter, aber aktueller Hardware den Zugang zur Technologie zu erleichtern. Was für Unternehmen ausgemusterte Geräte sind, ist für Bildungseinrichtungen oft eine wertvolle Ressource.
Inzwischen sind 16 heimische Institutionen Teil des weltweiten Programms. Unsere Experten und Expertinnen bieten regelmäßig kostenlose Schulungen für Lehrkräfte an, damit diese wiederum den neuesten Stand der Technik in den Unterricht bringen können. Für uns ist das ein strategisches Investment – denn nur so können wir die Basis schaffen, um dem zunehmenden Fachkräftemangel langfristig zu begegnen.
Das zweite Thema betrifft die vielen kleinen und mittleren Unternehmen, die einen wesentlichen Teil der österreichischen Wirtschaft ausmachen. Gerade sie sind oft mit den Anforderungen moderner IT-Security überfordert – nicht aus Desinteresse, sondern weil es schlicht an Ressourcen fehlt. Viele Hersteller konzentrieren sich primär auf Großkunden, dabei entsteht ein echter Mehrwert oft im Mittelstand. Deshalb haben wir eigens für den österreichischen Markt ein Programm entwickelt, das wir „Cybernaut“ nennen. Es richtet sich an Partnerunternehmen und zielt darauf ab, deren Knowhow spielerisch und praxisnah auszubauen. Das Ganze ist bewusst niedrigschwellig gehalten: Es basiert auf einem gamifizierten Lernmodell mit Punktesystem, Ranglisten und Belohnungen. Die Trainings sind modular aufgebaut und lassen sich auch abends oder außerhalb der Arbeitszeit absolvieren – was in vielen Fällen entscheidend ist, weil im Tagesgeschäft schlicht keine Zeit bleibt.
Aktuell sind rund 300 Cybernauten Teil dieser Community, und wir sehen, dass das Konzept greift: Die Motivation ist hoch, der Wissenstransfer funktioniert, und am Ende profitieren alle Beteiligten – die Partner, die Kunden und auch wir als Hersteller, weil Systeme aktueller gehalten und Sicherheitslücken reduziert werden.
Wie reagieren österreichische Unternehmen auf den Fachkräftemangel im Security-Bereich? Setzen sie zunehmend auf Automatisierung und Managed Security Services?
Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen, aber mittlerweile auch große Organisationen, erkennen: Der Aufbau eines eigenen 24/7-Security Operations Centers (SOC) ist nicht realistisch. Selbst unter idealen Bedingungen braucht man mindestens vier Vollzeitkräfte, die sich in Schichten abwechseln. In der Praxis ist das kaum leistbar. Daher verlagern immer mehr Unternehmen diese Aufgaben an externe Dienstleister – entweder direkt an Hersteller wie uns oder an spezialisierte Partner, die SOC-Services als Managed Service anbieten. Es geht hier um weit mehr als nur Überwachung – es geht um Echtzeiterkennung von Bedrohungen, um nachvollziehbares Incident-Handling und um strukturiertes Threat Management.
Was die Automatisierung betrifft, spielt sie eine ebenso zentrale Rolle. Besonders in der Administration und bei Routineprozessen – etwa bei Updates, Monitoring oder Policy-Anpassungen – ist der Mehrwert enorm. Je höher der Automatisierungsgrad, desto weniger abhängig ist man von manueller Arbeit, die nicht nur zeitaufwendig, sondern auch fehleranfällig ist. Und genau hier kommt künstliche Intelligenz ins Spiel.
KI kann Muster erkennen, Anomalien analysieren und auf Basis historischer Daten selbstständig reagieren. Natürlich ist das kein Ersatz für menschliche Entscheidungen, aber eine massive Entlastung – gerade in repetitiven Bereichen. Fehler passieren meistens dort, wo Menschen Dinge übersehen, abgelenkt sind oder schlicht nicht die Zeit haben, jedes Detail zu kontrollieren. Eine lernende Plattform dagegen erkennt solche Muster konsistent und in Echtzeit.
Sie haben einmal gesagt, dass Sie gerne aufbauen. Wie zeigt sich dieser Gestaltungswille konkret in Ihrer Arbeit bei Fortinet?
Was mich bei Fortinet besonders motiviert, ist die Möglichkeit, Dinge strategisch und strukturell mitzugestalten – und zwar mit direktem Einfluss auf den Marktauftritt und die Wahrnehmung unserer Marke in Österreich. Als ich ins Unternehmen kam, lag der Fokus im Land stark auf dem SMB-Segment. Aber nicht, weil unsere Produkte nur dafür geeignet wären – im Gegenteil. Unser Portfolio ist inhaltlich geradezu prädestiniert für Enterprise-Kunden. Die damalige Ausrichtung war eher ein Ergebnis des Go-to-Market-Modells, nicht der Technologie.
Das war mein erster Ansatzpunkt: Ich habe begonnen, die Segmentierung, die Kundenansprache und die Marktbearbeitung neu zu denken. Unser Ziel war es, nicht mehr nur auf Einzelprodukte zu fokussieren, sondern auf den gesamtheitlichen Kundennutzen.
Dazu gehört auch, dass wir intern umdenken. Ich arbeite mit einem Team, das fachlich sehr stark ist – keine Frage –, aber historisch eher produktzentriert unterwegs war. Gemeinsam entwickeln wir nun eine vertriebsstrategische Denkweise, bei der nicht das Produkt im Mittelpunkt steht, sondern die Plattform und der konkrete Kundennutzen. Unsere Technologie ist in der Lage, komplexe Herausforderungen abzubilden – vom SD-WAN über OT-Security bis hin zu zentralisierten Security-Konzepten. Und genau das vermitteln wir nun auch in unseren Gesprächen. Es geht darum, Mehrwert zu schaffen – nicht Features aufzuzählen.
Dass dieser Ansatz greift, merken wir an der Resonanz im Markt. Unsere Präsenz in Österreich ist stark gewachsen – personell wie auch inhaltlich. Wir decken das ganze Land ab und entwickeln stetig neue Partnerschaften.
Wodurch unterscheidet sich das Enterprise-Geschäft von Fortinet aus Ihrer Sicht vom Mitbewerb?
Das zentrale Unterscheidungsmerkmal von Fortinet im Enterprise-Umfeld ist der konsequent durchgezogene Plattformgedanke. Während viele Wettbewerber in den letzten Jahren stark auf Zukäufe gesetzt haben – mit der Folge, dass ihre Sicherheitslösungen heute aus unterschiedlichsten Technologien, Benutzeroberflächen und Betriebssystemen bestehen –, verfolgt Fortinet eine andere Philosophie: alles basiert auf einem Betriebssystem – FortiOS.
Diese technische Stringenz ist möglich, weil wir ein technologiegetriebenes Unternehmen sind. Unser CEO ist kein Vertriebsstratege, sondern Technologe – und das prägt die Ausrichtung fundamental. Wenn wir neue Lösungen in unser Portfolio aufnehmen, dann entweder durch Eigenentwicklung oder – falls doch einmal ein Zukauf notwendig ist – durch eine gezielte Integration in unsere bestehende Systemarchitektur. Das sorgt für Konsistenz, Wartbarkeit und eine hohe Interoperabilität innerhalb der Plattform.
Der große Vorteil für unsere Kunden liegt in der Flexibilität: Sie müssen sich nicht vorab entscheiden, ob ihre Sicherheitsarchitektur in der Cloud, on-premise oder in einem hybriden Modell betrieben wird. Viele Anbieter zwingen den Kunden in eine bestimmte Deployment-Variante – bei Fortinet ist das nicht notwendig. Unsere Lösungen sind Deployment-agnostisch und bieten die gleiche Funktionalität unabhängig vom Betriebsmodell. Diese Offenheit ist in einer Zeit, in der viele Unternehmen gleichzeitig mehrere IT-Welten bedienen müssen, ein echter Mehrwert.
Ein weiterer strategischer Ausbaupunkt ist unsere globale Infrastruktur. Wir investieren massiv in eigene Rechenzentren – eines der jüngsten Beispiele ist die Eröffnung eines eigenen Rechenzentrums in Frankfurt. Damit schaffen wir die Grundlage, unseren Kunden Security-as-a-Service-Angebote aus einer Fortinet-eigenen Cloud bereitzustellen – zusätzlich zur Möglichkeit, unsere Lösungen über Hyperscaler wie Microsoft Azure, AWS oder Google Cloud zu betreiben.
Diese eigene Infrastruktur gibt Kunden, die Wert auf digitale Souveränität oder geografische Kontrolle legen, eine wichtige Alternative. Sie können dieselben Fortinet-Dienste aus unserer Umgebung beziehen – mit derselben Leistung, denselben Funktionen und ohne technische Einschränkungen. Und sie behalten gleichzeitig die Wahlfreiheit, in welcher Umgebung sie ihre Sicherheitsstrategie umsetzen möchten.
Was sind Ihre zentralen strategischen Prioritäten für die kommenden sechs bis zwölf Monate?
Unser Ansatz basiert wie bei vielen Herstellern auf einer strukturierten Segmentierung: Enterprise, Mid-Market und SMB. Im SMB-Segment sind wir bereits stark aufgestellt – sowohl mit der Partnerlandschaft als auch mit klaren Programmen und etablierten Prozessen. Auch im Mittelstand haben wir eine solide Kundenbasis, die wir weiter ausbauen und vor allem besser betreuen wollen. Der Fokus liegt aber eindeutig auf dem Ausbau unseres Enterprise-Geschäfts. Dort sehen wir nach wie vor enormes Potenzial – insbesondere in Hinblick auf komplexe Plattformprojekte und strategische Security-Transformationen.
Ein weiterer zentraler Punkt ist für uns das Thema SASE. Der Wandel hin zu cloudbasierten Sicherheitsmodellen ist deutlich spürbar – auch wenn er in Österreich traditionell etwas zögerlicher verläuft als in anderen europäischen Märkten. Hierzulande wird der Schritt, kritische Funktionen wie VPN oder Firewall in die Cloud zu verlagern, oft noch mit Zurückhaltung betrachtet.
Aber der Druck steigt – insbesondere bei international tätigen Unternehmen. Wer heute ein globales Netzwerk betreibt, steht vor gewaltigen Herausforderungen: mehrere hundert Standorte, verschiedene Länder, komplexe Infrastruktur, aufwendiges Rollout von Hardware, lange Vorlaufzeiten. Da wird es zunehmend attraktiver, Security as a Service zu denken – mit leichtgewichtigen Edge-Geräten vor Ort und zentralem Management aus der Cloud. Die Geschwindigkeit, Skalierbarkeit und Effizienz sprechen klar für dieses Modell.
Deshalb sehen wir unsere Rolle in den nächsten Monaten nicht darin, ein Entweder-oder zu propagieren, sondern unsere Kunden auf dem Weg zu einem hybriden Modell zu begleiten. Das klassische On-Premise-Modell wird nicht komplett verschwinden – aber es wird durch cloudbasierte Architekturen ergänzt.
Als jemand mit tiefem Netzwerkverständnis: Wie beurteilen Sie Fortinets Entwicklung im Bereich Secure Networking?
Unser Gründer und CEO Ken Xie ist Experte für Netzwerktechnologie. Er erkannte schon früh, dass Netzwerk und Security nicht als zwei getrennte Welten betrachtet werden dürfen. Heute erleben wir, wie Secure Networking zur Norm wird. Branchenprognosen gehen davon aus, dass sie bis 2026 die traditionelle Vernetzung übertreffen wird.
Die Vision war und ist, diese beiden Bereiche zusammenzuführen – nicht als Add-on, sondern als integriertes Gesamtsystem. Das Netzwerk muss heute per Design sicher sein. Wenn ich heute an einer Stelle eine Konfiguration ändere, muss diese Änderung sicherheitsseitig unmittelbar berücksichtigt und umgesetzt werden – automatisiert, in Echtzeit, abgestimmt auf das Gesamtmodell.
Genau in dieser Integration liegt die Stärke unserer Plattform. Sie bringt Netzwerk und Security so zusammen, dass sie nicht nur technisch kompatibel, sondern strategisch verbunden sind. Für unsere Kunden bedeutet das vor allem eines: eine massive Vereinfachung, weniger Silos, weniger Schnittstellen, weniger Fehlerquellen – und ein deutlich höherer Sicherheitsstandard.
Secure Networking ist keine Option für Österreich mehr – es ist der Weg in die Zukunft.
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