In Österreich ist Raimund Höfinger sowohl für den Partner-Bereich als auch das Mittelstandssegment bei SAP verantwortlich. Die COMPUTERWELT hat mit ihm über die Corona-Situation, über das Thema Cloud, über Digital Selling und die Partner-Strategie in Österreich gesprochen. [...]
Corona bremst die Wirtschaft, aber wo sehen Sie dennoch Wachstumschancen in der Region und in Österreich?
Höfinger: Generell sehen wir das stärkste Wachstum im Mittelstand, weltweit und auch in Österreich, bei den Cloud-Lösungen. Wir haben in Österreich ca. 80 Service- und Resell-Partner, die den Markt betreuen. Am stärksten wächst der Bereich Cloud-ERP Lösungen, etwa mit S/4HANA Cloud. Gerade bei den KMU fragen rund zwei Drittel der Kunden nur noch nach Cloud-Lösungen, das hat sich in den letzten zwei Jahren rapide gedreht. Das gibt auch ganz neue Chancen für die Resell-Partner, sich hier aufzustellen, um über dieCloud-Subscription in den neuen Modellen Wachstum zu erzielen. Stichwort Corona: Generell sehen wir über alle Branchen, dass Kunden sehr stark in die Digitalisierung investieren, um ihr Business abzusichern.
In welche Bereiche wird denn da konkret investiert?
Höfinger: Ich sehe etwa im Bereich Digital Supply Chain eine ganz starke Nachfrage, weil die produzierenden Unternehmen genau darauf schauen, ihre Lieferketten effizienter zu halten, damit sie hier mehr Planungssicherheit haben. Weiters ist das Thema Customer Experience in der Krise natürlich deutlich wichtiger geworden. Zum einen ist es wichtig, die Kunden genauer zu kennen und zu identifizieren, zum anderen wächst der Bereich E-Commerce stark. Alle jene, die bis jetzt noch keinen Webshop haben: Spätestens jetzt ist klar, dass man einen Webshop in nahezu jeder Branche braucht. In der Krise ist es auch wichtig, die Kosten niedrig zu halten und da gilt es auch den Bereich des digitalen Einkaufs effizienter zu gestalten. Gerade was die Kosten betrifft und in punkto Liefersicherheit, hier setzen wir auf unser SAP Ariba Netzwerk.
Wenn Sie die Bereiche E-Commerce und Customer Experience Management ansprechen, wie sieht da das Partner-Netzwerk aus?
Höfinger: Unsere Partner B4B, Netconomy und Maihiro sind da sicherlich in der Branche bekannt, aber es gibt auch einige neue Partner, die diesem Markt betreten wie z.B. Webtiser. Und wir sind auch im Gespräch mit Partnern, die schon am deutschsprachigen Raum erfolgreich sind.
SAP setzt ja stark auf Cloud Lösungen – wie sehen Sie da das Echo der Partner in Österreich?
Höfinger: Der Trend war in den letzten zwei, drei Jahren unübersehbar, wir haben jetzt schon Partner, die als Cloud-Only-Partner tätig sind. Zwei Partner haben eigene Cloud Units gegründet. Das ist zunächst Phoron, wo mit Phoron Cloud eine eigene Tochter-Gesellschaft gegründet worden ist, um hier dem anderen Marktzugang und der anderen Projektvorgangsweise Rechnung zu tragen. Und zweitens ist die CNT Management Consulting gerade dabei, eine eigene Cloud-Business Unit aufzusetzen. Da ist gerade sehr viel Bewegung bei unseren Partnern, um diesen Markt bestmöglich adressieren zu können. Die Mitarbeiter und Teams dort sind gezielt für die Umsetzung von Cloud-Projekten ausgebildet. Auch die großen weltweiten SAP-Partner wie etwa Accenture wollen ja in den nächsten Jahren massiv in den Cloud-Bereich investieren.
Wie innovativ schätzen Sie die österreichischen Partner ein?
Höfinger: Ich denke, wir haben in Österreich sehr innovative Partner. Der Markt ist vielleicht im internationalen Vergleich etwas zögerlich, aber wir erleben genauso den Trend in die Cloud-Lösungen. Wenn ich nach Deutschland oder in die Schweiz schaue, dann sind wir circa ein Jahr hinten nach. Das heißt, wir sind nicht die Frontrunner, aber wenn der Markt dann läuft, dann gibt es Partner, die hier sehr kompetent sind, gemeinsam mit den Unternehmen innovative Lösungen umzusetzen.
Wie sehen denn die Ziele in punkto Partner und im KMU-Markt in Österreich aus?
Höfinger: Wir implementieren das globale Programm natürlich lokal, ein Teil ist auch die Cloud Fokus Partner Initiative. Hier unterstützen wir fokussiert einzelne Partner, die bereit sind, ins Cloud-Business einzusteigen.. Wir machen sehr viel in punkto Ausbildungsmaßnahmen, Stichwort Digital Selling. Wir haben auch selbst bei SAP unseren Selling-Ansatz digitalisiert. Es gab ja im letzten halben Jahr keine Events, wo man Kunden einladen konnte und auch physische Kunden-Meetings waren sehr schwierig. Dieses Know-how, das wir in den letzten Monaten erworben haben, teilen wir auch mit unseren Partnern und bieten dazu Ausbildungen an. Bezüglich der Ziele: Im On-Premise-Bereich sind wir derzeit stabil, in der Cloud hingegen wachsen wir jedes Jahr deutlich zweistellig. Wir machen schon gleich viel Business wie im On-Premise-Bereich, und in den nächsten Jahren wird das noch deutlich nach oben gehen.
Weil Sie gesagt haben, Digital Selling funktioniert schon gut, was melden da die Partner zurück?
Höfinger: Natürlich lässt sich nicht jedes physische Event und vor allem auch das Netzwerken nicht ersetzen. Wir spüren den fehlenden Kundenkontakt. Auf der anderen Seite bietet ein Webinar eine schnelle Möglichkeit der Information, ohne dass jemand anreisen muss. Hier kann man in einem Ein-Stunden-Webinar zudem auch wesentlich mehr Kunden erreichen. Wir haben in der SAP in Wien auch ein professionelles Streaming Studio aufgebaut, aus dem wir solche Webinare abhalten können, das stellen wir auch unseren Partnern zur Verfügung.
Digital Selling is here to stay. Aber bis zu welchem Grad kann man denn Digital Selling erfolgreich betreiben?
Höfinger: Ich glaube, da können wir noch täglich besser werden, sowohl bei den Events als auch im Marketing, wie man die Kunden anspricht. Wir bespielen da, auch gemeinsam mit den Partnern, sehr stark unsere Social Media Kanäle, um die Kunden über Entwicklungen zu informieren und das hat klarerweise im letzten halben Jahr ganz stark zugenommen – und das wird sicherlich auch in Zukunft intensiv genutzt werden. Wir haben auch eine eigene Sales Unit gegründet, und die Digital Demand Agents fokussieren sich ausschließlich darauf, zu bestimmten Themenbereichen über die Social Media Kanäle Interessenten zu kontaktieren und auf unsere Lösungen aufmerksam zu machen.
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