SAP: Mit Partnern zum „Kunden Erfolg“

Als Chief Partner Officer leitet Karl Fahrbach seit März 2019 die Globale Partner Organisation der SAP. Mit der „Next Generation Partnerstrategie“ möchte er nun neue Maßstäbe für die Zusammenarbeit mit Partnern setzen. Die COMPUTERWELT hat mit ihm exklusiv gesprochen. [...]

Karl Fahrbach kennt SAP schon sehr lange, er ist schon seit rund 16 Jahren bei SAP in verschiedensten Positionen im Einsatz. Dem Partner-Bereich – es gibt weltweit rund 22.000 SAP Partner – kommt seit jeher eine strategisch wichtige Bedeutung zu.

Wie ist denn Ihr Zugang zum Channel und was hat sich in den letzten eineinhalb Jahren, seit Sie den Partner-Bereich leiten, verändert?

Fahrbach: Bei SAP hat sich in letzter Zeit einiges verändert. Vielleicht zunächst ein Einblick in SAP als Unternehmen generell: Wir möchten sicherstellen, dass wir unsere  Kunden erfolgreich machen. Es gibt dazu auch viele interne Veränderungen bei SAP, sogar organisatorisch und auch wie wir die Mitarbeiter bewerten. Im Vertrieb haben wir immer Vertriebszahlen gemessen, wie viel Wachstum wurde erreicht, wie viel Umsatz wurde gemacht. Seit Beginn des Jahres haben wir einen neuen Bereich bei SAP, der sich Customer Success nennt. Wir wollen nicht mehr nur Umsatz messen und wie viele Kunden wir neu akquirieren, sondern das Wichtigste ist für uns, die Kunden zufrieden zu machen und die Partner dabei zu unterstützen erfolgreich zu sein. Das heißt, wir haben verschiedene Bereiche der SAP unter der neuen Organisationseinheit „Customer Success“ zusammengefasst. Dazu gehören der Vertrieb, unsere Service-Organisation, der Kunden-Support und der Partner-Bereich. Unser Erfolg ist der Kundenerfolg.

Und wie passt der Partner-Bereich hier herein?

Fahrbach: Die Partner spielen eine große Rolle, um unsere Kunden erfolgreich zu machen. Vor einem Jahr haben wir mit Next Generation Partnering eine neue Herangehensweise etabliert, die erfolgreiche Partner in den Mittelpunkt stellt mit dem Ziel die Kunden erfolgreicher zu machen. Dabei haben wir gesehen, dass viele unserer Modelle On-Premise orientiert waren. Aber die Welt und der Markt haben sich entwickelt und verändert. Viele Kunden gehen in die Cloud. On-Premise ist natürlich weiter wichtig für uns, aber im Cloud Bereich sehen wir derzeit ein großes Wachstum. Da ist klar geworden: Unsere Partnermodelle sind nicht so für die Cloud geeignet. Bei  Next Generation Partnering ging es also darum, zu schauen, wo stehen wie heute – und wo wollen wir hin. Zusätzlich wollten wir von den Partnern hören, was ihnen wichtig ist, und wie wir die Beziehung zu ihnen verbessern können.

Wie sieht Next Generation Partnering konkret aus?

Fahrbach: Wir haben hier drei „Säulen“ entwickelt. Die erste Säule ist Innovation. Wenn die Partner die Kunden erfolgreich machen sollen, dann müssen wir  auch die Partner unterstützen, Innovation zu betreiben. Das Zweite war, sicherzustellen, dass die Partner auch in diesem neuen Umfeld, wo Cloud wichtiger wird, entsprechende Business-Modelle haben, um selbst auch profitabel agieren zu können, das nennen wir „Partner Economics“. Bei On-Premise hat das sehr gut geklappt, die Partner sind gemeinsam mit der SAP gewachsen, wir wollten aber sicherstellen, dass das auch für das Cloud-Modell gilt. Wir mussten daher unsere Partner-Verträge dahingehend anpassen und den Partnern neue Geschäftsmodelle anbieten. Dazu haben wir in den letzten Monaten verschiedene Modelle gelauncht, die den Partnern helfen, mit SAP Cloud-Produkten profitabel zu sein. Das Dritte war „Partner Experience“. Die Idee war: Wie können wir die Partner-Zufriedenheit verbessern, um auch die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Deshalb haben wir verschiedene Feedback-Loops eingebaut, darin werden die Partner regelmäßig befragt: wie es ihnen geht, mit den Kunden und mit SAP. Letztlich geht es darum, dass die Partner im Lebenszyklus eines Kunden einen Mehrwert liefern. Außerdem haben wir  wieder festgestellt, dass die SAP nicht alles selber machen kann. Die Partner können sehr gut auch Teile zur „Intelligent Enterprise“ liefern. Daher ist wichtig, dass wir Innovationsmodelle für die Partner haben, und natürlich auch Profitabilitätsmodelle.

Wie ist denn dieses neue Partner Programm bei Ihrer Zielgruppen angekommen und wie viele Partner gibt es denn im Moment?

Fahrbach: Weltweit haben wir rund 22.000 Partner, mit verschiedenen Partner-Typen. Ganz wichtig war uns, die Partner in diesem Prozess einzubeziehen. Wir wollten von den Partner wissen, wie sie sich fühlen und was wir verbessern können. Im Anschluss haben wir die Partnerzufriedenheit gemessen und sie ist in den letzten Monaten erfreulicherweise um 17 Prozent gestiegen. Das ist ein sehr guter Wert, aber es gibt sicher noch Dinge, die verbessert werden können, da bleiben wir dran.

Was ist denn da konkret am besten angekommen?

Fahrbach: Am besten ist sicher angekommen, dass wir eine klare neue Strategie für die Partner haben und klare Erwartungen: Wir erwarten, dass sie sich stärker einbringen im Innovations- und im Selling-Bereich, und die Partner sollten im Service Bereich Kapazitäten aufbauen und Qualität sicherstellen. Gut angekommen ist, dass die Partner jetzt klare Geschäftsmodelle haben. Um dabei zu unterstützen hat SAP im Juni neue Initiativen für Partner vorgestellt. Als Teil des sogenannten Partner Solution Progression Path stehen wir  Partnern zur Seite, um ihre Lösungen an den Markt zu bringen. In höchster Qualität zum Vorteil der Kunden und der Partner. Und der dritte Punkt ist: Kosten der Partnerschaft, da haben wir uns auch verbessert, so gibt es etwa kostenlose fixe Demo-Lizenzen und Demo-Landschaften. Die Partner können damit die gleichen Demos machen wie unser Vertrieb. Weitere Kampagnen helfen die Kosten für Beraterschulungen zu reduzieren.

Die Partner sind ja sehr gewöhnt, on-Premise zu verkaufen und Lizenzen. Wie haben Sie die Partner da an die Cloud-Denke herangeführt?

Fahrbach: Am wichtigsten dabei sind Schulungen und den Partnern Wege aufzeigen, wie man ein Unternehmen transformieren muss, wenn man in der Cloud erfolgreich sein möchte. Das bedeutet aber für die Partner: sich neu aufstellen in punkto Marketing, Vertrieb und Delivery. Wir haben die Partner überzeugt, dass man auch in der Cloud paketierte Lösungen entwickeln und anbieten muss die für den Kunden relevant sind. Die Partner brauchen dafür eine Strategie. Große Deals passieren in der Cloud nicht so oft. Da muss man klein anfangen – und dann kann man wachsen. Und zu den Business-Modellen: Zusätzlich haben wir speziell für die Cloud – ein Revenue Sharing Modell gelauncht, Cloud Choice Profit (CCP). Da sehen wir gerade ein großes Wachstum seitens unserer Partner.

Wie funktioniert CCP konkret für die Partner?

Fahrbach: Wir haben gesehen, dass viele Unternehmen bei Cloud-Angeboten den Vertrag gern direkt mit den Partnern machen möchten. Viele Partner hatten natürlich auch den Wunsch nach einem sich wiederholenden Umsatz-Modell. Der Partner bekommt also eine Provision, wenn er verkauft, und auch laufend weiter, solange der Vertrag läuft. Zusätzlich gibt es eine Provision für Up- und Cross-Selling.

Welche Partner sind denn besonders innovativ unterwegs?

Fahrbach: Das sind Partner, die nicht nur verkaufen und Services anbieten, sondern jene, die selbst Produkte auf der SAP-Plattform entwickelt haben. Ich spreche hier von Erweiterungen zu unseren Cloud-Lösungen, sogenannte solution extensions.