Computerwelt.at hat Thomas Plein, Channel Manager DACH von Nimble Storage, über die Vertriebsstrategie des Unternehmens in Österreich befragt. [...]
Der Flash-Storage-Spezialist Nimble Storage hat kürzlich neue Arrays seiner CS700-Reihe und ein All-Flash-Shelf präsentiert. Außerdem will sich das Unternehmen künftig intensiver um den österreichschen Markt kümmern. Computerwelt.at hat Thomas Plein, Channel Manager DACH von Nimble Storage, über die Vertriebsstrategie des Unternehmens in Österreich befragt.
Computerwelt.at: Was plant Nimble Storage in naher Zukunft in Österreich? Wird es ein Office mit Mitarbeitern geben?
Thomas Plein: Österreich ist eine wichtige Region für Nimble Storage und wird nun mehr in unseren Fokus rücken. Nimble Storage ist seit Januar 2012 auf dem deutschsprachigen Markt vertreten. Wir haben bis vor Kurzem die DACH-Region von Deutschland aus abgedeckt. In der ersten Phase ging es darum, eine indirekte Vertriebsstruktur aufzubauen und Nimble Storage als Marke bekannt zu machen. Mit den ersten Umsätzen hat Nimble Storage in weitere Mitarbeiter investiert und so ist auch die Strategie für DACH. Umsatz, Nachfrage und Projektpipeline rechtfertigen weitere Personal-Aufstockungen. Von den ca. 140 verkauften Systemen in DACH sind über 100 in Deutschland installiert. In der Schweiz haben wir seit Juni 2014 eine lokale Vertretung, dort sind die Erfolge in den letzten 12 Monaten deutlich geworden, so dass hier personell verstärkt werden musste.
Auf Österreich bezogen, bedeutet das, dass wir neben der ADN noch weitere Verstärkung für unsere Vertriebstätigkeiten in Österreich suchen. Unser Vertriebsmodell ist indirekt also Tier 2.
Der nächste Schritt ist also der Fokus über und zusammen mit unserem Distributor weitere Partner für uns zu begeistern, um so die Endkunden zu erreichen. Der österreichische Markt ist groß und wir sind auf der Suche nach weiteren Partnern in der Region. Aktuell wird Österreich aus dem Süden von Deutschland heraus betreut – dass wird sich in den nächsten Quartalen ändern und wir werden dann ebenfalls eine lokale Vertretung haben.
Welche Partner konnte Nimble Storage bisher in Österreich gewinnen, wie viele Partner sollen noch dazukommen und welche Anforderungen müssen diese erfüllen?
Wir haben aktuell lediglich 3 autorisierte Partner in Österreich und sind mit weiteren potenziellen Partnern im Gespräch. Uns ist die Qualität der Partner wichtiger, als die Quantität daher ist es schwer, eine zukünftige Zahl zu nennen. Fakt ist aber, dass wir Partner suchen, die den Markt kennen bzw. die der Markt kennt; der Partner sollte Storage und Virtualisierungs-Know-how haben, um unsere Produkte – anfangs mit uns zusammen – richtig positionieren zu können.
Eine neue Partnerschaft bedeutet Engagement und Vertrauen von beiden Seiten. Einen aktiven neuen Partner möchten wir so gut es geht in den Projekten und bei der Projektanbahnung unterstützen und das bedeutet auch Zeit von uns und der Distribution. Wir möchten uns also nicht mit hunderten von Partnern verzetteln, sondern organisch wachsen. Der Partner soll erfahren, dass nicht nur unsere Produkte einzigartig sind, sondern dass wir es auch ernst mit der Partnerschaft meinen.
Wie sieht die bisherige Kundenstruktur in Österreich aus?
Unsere Produkte eigneten sich in erster Linie für kleinere Kunden und den Mittelstand und so sieht unsere Kundenstruktur in Österreich aktuell auch aus. Nimble Storage ist ein General Purpose-Speichersystem. Unsere Lösung stellt man in der Regel nicht neben andere Storage-Hersteller, sondern wir ersetzen die bisherige Speicherlandschaft beim Kunden. Das macht den Partner in seiner Rolle als Vertrauter des Kunden noch wichtiger.
Wie hilft Adaptive Flash dabei neue Kunden in Österreich zu gewinnen? Was macht das neue All-Flash-Array möglich, was bislang nicht möglich war?
Adaptive Flash ist die konsequente Fortsetzung des Nimble Storage-Konzeptes. Es geht darum, ein einfaches, sehr flexibles, sicheres und unglaublich schnelles Speicher-System auf dem Markt anzubieten. Für den Kunden ergeben sich immer die gleichen Effekte: Aufgrund unseres eigens entwickelten CASL-Kernels (Cache Accelerated Sequentiell Layout) konnten wir die Performance komplett von der Anzahl der Platten entkoppeln. Immer mehr Kunden benötigen für ihre Applikationen immer mehr IOPS, haben aber gleichzeitig nicht den Bedarf an hunderten von TB an Kapazität. Mit Nimble Storage kann der Kunde mit 8TB Kapazität (3HE) beginnen und bekommt je nach System-Typ zwischen 15.000 und 125.000 IOPS. Das Ganze mit den modernsten Sicherheitsmechanismen ausgestattet (LZ4 Compression, CRC Checksum, Tripple Parity Raid, Snapshots, Zero Copy Clones, Replication). Außerdem ermöglicht die Lösung Unternehmen die Management / Support Cloud Plattform – Infosight – , ein sehr effizientes AutoSupport- und Monitoring-Werkzeug anzuwenden.
Die Systemverfügbarkeit liegt gemessen bei 99.999 Prozent; die Systemerweiterungen können vom kleinsten bis zum größten System im laufenden Betrieb vorgenommen werden.
Der Kunde kann genau auf seinen Bedarf Plattenkapazität oder Geschwindigkeit steigern.
Mit dem neuen Modell CS700 von 8TB bis 1PB Plattenkapazität und von 15.000 IOPS bis zu 500.000 IOPS im 4 Knoten Grid Cluster. Das ist bislang einzigartig auf dem Markt.
Wie sieht Nimble Storage den Storage-Markt in Österreich – ist Flash ein Thema oder ist das noch Zukunftsmusik?
Flash-Technologie in Speichersystemen oder auch in Servern ist immer ein Thema und daher keine Zukunftsmusik. Flash als vermeintliches Allheilmittel für Performance-Engpässe ist somit in den letzten Jahren von vielen Herstellern gepusht worden.
Die Frage ist immer: Ist Flash gleich Flash und wird der verbaute Flash-Speicher richtig vom Betriebssystem bzw. File-System genutzt?
Die Gründer und Entwickler von Nimble Storage und somit von CASL habe viele Jahre Erfahrungen mit Kernel und File System Entwicklung bei NetApp und DataDomain gesammelt. Mit der aufkommenden Flash-Technologie und den immer schneller werdenden CPUs haben die Gründer von Nimble Storage von Januar 2008 bis August 2010 CASL komplett neu entwickelt – und das genau zugeschnitten für die Hochleistungs-CPUs und die Flash Module. Nimble Storage CASL kombiniert das Beste aus der Festplattentechnologie (NearLine SAS – gut für Sequentiellen IO und Sicherheit) und Flash (gut für schnelle Lesezugriffe) in einem einfachen System. Der Kunde muss sich über Tiering und Tuning keine Gedanken machen. Nimble Storage optimiert den Umgang mit den Daten für ihn.
Das Interview führte Rudolf N. Felser via E-Mail.
Thomas Plein:
Thomas Plein ist seit Anfang 2013 Channel Manager DACH bei Nimble Storage. Davor war er 14 Jahre lang Partner Account Manager bei NetApp Deutschland.
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