Microsofts kontinuierliche Preiserhöhungen stellen das Cloud-only-Modell zunehmend infrage – und bringen viele Unternehmen zum Umdenken. Eine Kombination aus Cloud-Diensten und klassischer On-Premises-Software bietet laut Björn Orth, Geschäftsführer der VENDOSOFT GmbH & Co. KG, deutlich mehr Flexibilität und Kostenkontrolle. [...]
Viele Unternehmen empfinden die Cloud zunehmend als Kostenfalle – worin liegen aus Ihrer Sicht die größten, oft unterschätzten Kostentreiber bei Microsofts Cloud-Angeboten?
Die Cloud wird häufig als kostengünstige und flexible Lösung beworben. Doch genau diese beiden Argumente verlieren zunehmend an Substanz – was viele Unternehmen allerdings erst merken, wenn sie bereits einen Cloud-Vertrag abgeschlossen haben. Als einer der größten Cloud Solution Provider (CSP)-Partner beobachten wir das sehr genau.
Ein typisches Szenario: Ein Unternehmen mit 300 Mitarbeitenden oder Endgeräten geht in die Cloud und erlebt innerhalb eines Jahres eine Preissteigerung von 11 bis 20 Prozent. Das ist keineswegs versteckt, wird aber oft erst im Nachhinein realisiert. Kunden sind dann überrascht. Und wir stehen vor der Herausforderung, diese unerwarteten Mehrkosten zu minimieren. Solche Preisanpassungen sind in der ursprünglichen Kalkulation meist nicht berücksichtigt – sofern überhaupt eine fundierte Kostenplanung gemacht wurde. Wenn bekannt gewesen wäre, dass sich die monatlichen Pro-Kopf-Kosten plötzlich deutlich erhöhen, hätte die Entscheidung für die Cloud unter Umständen ursprünglich ganz anders ausfallen können.
Hinzu kommt, dass auch die propagierte Flexibilität in der Nutzung immer weiter eingeschränkt wird. Für uns als Anbieter, der sich intensiv mit dem Thema Gebrauchtsoftware auseinandersetzt, ist das handhabbar. Wir können gemeinsam mit unseren Kunden gegensteuern oder auf andere Lösungen zurückgreifen. Doch viele Systemhäuser, die diese Optionen nicht nutzen oder gar nicht kennen, stehen unter Zugzwang. Sie kämpfen mit niedrigen Margen, die keine Rabatte oder Sonderaktionen erlauben, und können die offiziellen Preise nur weiterreichen.
Welche Auswirkungen hat Ihrer Meinung nach der massive Ausbau der KI-Infrastruktur auf die aktuelle Preisgestaltung in der Cloud?
Wir erleben aktuell ein regelrechtes Wettrennen um die Vorherrschaft im Bereich künstliche Intelligenz – und mit Angeboten wie Microsoft Copilot ist klar, dass Microsoft dabei eine zentrale Rolle anstrebt. Aufgrund seiner Marktdominanz hat der Konzern durchaus gute Voraussetzungen, sich mit diesem Dienst zu etablieren. Doch dieser technologische Ausbau geht mit enormen Investitionen einher – und genau das spiegelt sich zunehmend in der Preisgestaltung wider.
Selbst ein wirtschaftlich äußerst stark aufgestellter Konzern wie Microsoft hat in dieser Phase einen erheblichen Kapitalbedarf. Es liegt nahe, dass zumindest ein Teil der Preissteigerungen in der Cloud dazu dient, diese Investitionen abzufedern. Gleichzeitig verfolgt Microsoft das Ziel, möglichst alle Nutzer – egal ob B2B oder B2C – vollständig in die Cloud zu migrieren. Aus Herstellersicht ist das betriebswirtschaftlich absolut nachvollziehbar: Man gewinnt Kontrolle, Transparenz und vor allem höhere Margen durch den Direktvertrieb.
Aus meiner Sicht wirkt es dennoch widersprüchlich, dass Microsoft mit seinen kontinuierlichen Preiserhöhungen genau jenes Geschäftsmodell unter Druck setzt, das langfristig die größte Ertragsquelle darstellen soll. Die Cloud wird dadurch für viele Kunden schlichtweg unattraktiver. Ich kann mir kaum vorstellen, dass man sich dafür entschieden hätte, wenn es nicht einen handfesten finanziellen Druck gäbe – das Verhalten wirkt jedenfalls nicht strategisch gewollt, sondern eher getrieben.
Diese Entwicklung bleibt auch im Markt nicht ohne Folgen. Seit Ende 2024 spüren wir eine deutlich steigende Nachfrage nach On-Premises-Lösungen und klassischen Kauflizenzen. Nach einer Phase der Zurückhaltung hat sich hier eine regelrechte Gegenbewegung entwickelt – was zeigt, dass viele Unternehmen Alternativen zur Cloud wieder mehr in Erwägung ziehen, gerade auch wegen der Preisentwicklung im Umfeld von künstlicher Intelligenz.
Lässt sich das Einsparpotenzial eines hybriden Lizenzmodells im Vergleich zu einer reinen Cloud-Nutzung aus Ihrer Sicht beziffern?
Natürlich hängt das Einsparpotenzial immer vom konkreten Einzelfall ab – dennoch ist es eine zentrale Frage, die viele unserer Kunden beschäftigt. Unser Ziel ist es, mit dem hybriden Ansatz – also der Kombination aus Cloud-Diensten und klassischer On-Premises-Software – eine Kostenersparnis von rund 30 Prozent gegenüber einem reinen Cloud-Modell zu erreichen. Dieser Wert hat sich in der Praxis als realistisch erwiesen und dient uns als belastbarer Richtwert in der Beratung.
In bestimmten Szenarien, etwa bei größeren Umgebungen oder speziellen Lizenzkonstellationen, sind Einsparungen von 50 Prozent und mehr möglich. Es gibt aber auch Fälle, beispielsweise im Serverbereich, in denen sich der Vorteil bei etwa 20 Prozent einpendelt. Insgesamt lässt sich sagen: Die 30-Prozent-Marke bildet eine solide Orientierung und wird in der Regel auch durch das Feedback unserer Kunden bestätigt.
Welche Faktoren verhindern in der Praxis, dass Unternehmen das volle Einsparpotenzial eines hybriden Lizenzmodells realisieren können?
Ob sich das volle Einsparpotenzial ausschöpfen lässt, hängt stark davon ab, mit wem wir im Unternehmen sprechen. Wenn der Kontakt direkt zur Geschäftsführung oder zum Inhaber besteht – also zu der Person, die die finanzielle Verantwortung trägt – stoßen wir in der Regel auf große Offenheit. In solchen Fällen gibt es kaum Widerstände, da der betriebswirtschaftliche Nutzen im Vordergrund steht.
Anders sieht es häufig aus, wenn wir mit IT-Leitern oder technischen Entscheidern sprechen. Dort überwiegt oft der operative Komfort, den eine reine Cloud-Nutzung mit sich bringt. Die Kosten mögen hoch sein, aber dafür ist die Verwaltung einfach, alles ist zentral verfügbar, und es gibt wenig Komplexität. Der betriebswirtschaftliche Blick rückt in solchen Fällen eher in den Hintergrund – was verständlich ist, aber eben auch dazu führt, dass mögliche Einsparungen ungenutzt bleiben.
Ein weiterer Punkt ist die Komplexität bei größeren Unternehmen oder Konzernen mit internationalen Standorten. Wenn diese außerhalb Europas tätig sind, kann die rechtssichere Lizenzierung mit On-Premises- oder sogar Gebrauchtsoftware schnell aufwendig werden. Manche Unternehmen entscheiden sich dann bewusst gegen ein hybrides Modell – nicht weil es rechnerisch keinen Sinn ergibt, sondern weil der Verwaltungsaufwand höher ist und man bereit ist, für Einfachheit zu zahlen. Gerade große Konzerne nehmen diese Mehrkosten dann eher in Kauf, weil sie es sich leisten können oder weil andere Prioritäten überwiegen.
Letztlich hängt also viel davon ab, wie stark der Ansprechpartner betriebswirtschaftlich denkt und ob er bereit ist, einen etwas höheren organisatorischen Aufwand in Kauf zu nehmen, um auf lange Sicht spürbare Einsparungen zu realisieren.
Wie unterstützen Sie Unternehmen konkret dabei, die Lizenzkomplexität im hybriden Modell zu bewältigen?
Gerade bei Cloud-Lizenzen ist die Verwaltung zunächst relativ unkompliziert: Alles läuft über den Microsoft Tenant, dort sind sämtliche Lizenzen zentral hinterlegt und wir als Cloud Solution Provider haben direkten Einblick. Diese Struktur bietet bereits eine gewisse Transparenz, die viele als Vorteil empfinden.
Bei klassischen Kauflizenzen, insbesondere bei gebrauchten Lizenzen, stellen wir ein Kundenportal zur Verfügung. In diesem sehen die IT-Verantwortlichen genau, welche Lizenzen sie wann erworben haben, wie oft sie eingesetzt werden dürfen und an welchen Standorten sie verwendet werden. Es gibt die Möglichkeit, eigene Notizen zu hinterlegen und die gesamte Lizenzhistorie nachvollziehbar zu dokumentieren. Das sorgt für Klarheit und macht die Verwaltung auch bei gewachsenen Lizenzbeständen handhabbar.
Wenn es komplexer wird – etwa bei Unternehmen mit mehreren europäischen Standorten – greifen wir auf erfahrene Partner zurück, die sich auf professionelle Lizenzverwaltung spezialisiert haben. Gemeinsam mit ihnen bieten wir dann Lösungen an, die individuell auf die Unternehmensstruktur abgestimmt sind. So stellen wir sicher, dass auch in anspruchsvollen Szenarien die Übersicht und rechtssichere Lizenzierung gewährleistet bleiben.
Letztlich hängt der genaue Zuschnitt unserer Unterstützung vom Kunden selbst ab: Manche Unternehmen möchten ihre Lizenzen vollständig eigenständig verwalten, andere möchten das Thema ganz oder teilweise auslagern. Für beide Fälle bieten wir passende Modelle – von der einfachen Selbstverwaltung bis hin zum vollständig betreuten Lizenzmanagement.
Wie würden Sie den typischen Kunden von VENDOSOFT beschreiben – gibt es überhaupt eine klar umrissene Zielgruppe?
Die Frage nach der Zielgruppe wird uns häufig gestellt – und lässt sich doch nicht eindeutig beantworten. Denn im Grunde kommt jedes Unternehmen in Europa als potenzieller Kunde infrage, solange Microsoft-Lizenzen im Einsatz sind. Und das trifft auf rund 98 Prozent aller Organisationen zu. Entsprechend breit ist das Spektrum: Vom mittelständischen Industriebetrieb über Kliniken, Vereine und Bildungseinrichtungen bis hin zu Städten und Gemeinden ist alles vertreten.
Wenn man dennoch einen gemeinsamen Nenner sucht, dann ist es der klassische Mittelstand – Unternehmen mit etwa 50 bis 5.000 Arbeitsplätzen. In diesem Bereich sehen wir die höchste Dynamik, was Lizenzentscheidungen betrifft, und hier ist auch das Einsparpotenzial durch hybride Modelle besonders relevant.
Interessanterweise kommen auch Unternehmen auf uns zu, die bereits vollständig in der Cloud sind. Viele davon stellen nach einiger Zeit fest, dass das rein cloudbasierte Modell nicht in allen Punkten den Erwartungen entspricht – sei es aus Kostengründen, aufgrund eingeschränkter Flexibilität oder wegen interner Compliance-Vorgaben. Auch in solchen Fällen begleiten wir die Rückkehr zu einer ausgewogeneren Lizenzstrategie, etwa durch die Kombination von Cloud-Diensten mit klassischen Kauflizenzen.
Weniger häufig beraten wir Kleinstbetriebe mit nur wenigen Arbeitsplätzen – nicht, weil wir ihnen nicht helfen könnten, sondern weil in dieser Größenordnung die Herausforderungen meist überschaubar sind. Und oberhalb von etwa 5.000 Nutzerinnen und Nutzern wird die Lizenzverwaltung so komplex und international, dass sich hybride Modelle nicht immer sinnvoll abbilden lassen. Aber in der großen Mitte des Markts – dort sind wir zu Hause.
Welche typischen Fehleinschätzungen begegnen Ihnen, wenn Unternehmen erste Schritte in Richtung einer hybriden Softwarelandschaft gehen?
Ein häufiger Irrtum liegt weniger beim Kunden selbst, sondern vielmehr in der einseitigen Beratung, die viele Unternehmen erfahren. Vor allem bei größeren Systemhäusern wird das Thema hybride Softwarelandschaft häufig gar nicht erst angesprochen – obwohl es für viele Mittelständler eine wirtschaftlich sinnvolle Option wäre. Der Kunde bekommt dann in der Regel ein Angebot für Microsoft 365 und Azure, also für eine komplette Cloud-Umgebung. Und das passiert nicht, weil das Unternehmen einen Fehler macht, sondern weil es sich korrekt verhält: Es erkennt Handlungsbedarf und sucht den Rat seines IT-Dienstleisters.
Was in der Praxis allerdings oft fehlt, ist die betriebswirtschaftliche Einordnung: Welche Alternativen gibt es überhaupt? Wo ist Cloud-Nutzung tatsächlich notwendig oder sinnvoll – und wo wäre On-Premises oder ein hybrides Modell die kosteneffizientere Lösung? Diese Fragen werden selten gestellt, obwohl sie essenziell wären, um eine ausgewogene Lizenzstrategie zu entwickeln.
Insofern besteht der typische Fehler nicht im Handeln des Unternehmens, sondern darin, dass viele gar nicht erfahren, dass es noch andere Wege gibt. Die Cloud scheint dann alternativlos – obwohl sie es nicht ist. Wer sich nicht mit den Optionen beschäftigt, verschenkt unter Umständen erhebliche Einsparpotenziale.
Welchen Stellenwert hat das Thema Nachhaltigkeit für Ihr Geschäftsmodell – und wie passt gebrauchte Software überhaupt in diese Diskussion?
Ich habe mich lange dagegen gewehrt, auf die Welle der Nachhaltigkeitskommunikation aufzuspringen. Heute wird praktisch jedes Produkt als nachhaltig vermarktet – selbst Hersteller von Sportwagen mit Zwölfzylindern finden dafür ein Argument. Das verwässert das Thema und nimmt ihm oft die Glaubwürdigkeit. Trotzdem sind wir – ob wir es betonen oder nicht – in mehrfacher Hinsicht Teil dieser Diskussion.
Ganz konkret leisten wir durch den Einsatz gebrauchter Kauflizenzen einen Beitrag zur Verlängerung der Nutzungsdauer von Hardware. Wer ein Gerät weiterverwenden kann, weil es mit älteren Lizenzen länger betrieben wird, spart automatisch Ressourcen. Die Umweltbelastung durch Herstellung und Entsorgung neuer Hardware ist enorm – diesen Zusammenhang versteht jeder. Es ist kein Marketingversprechen, sondern eine einfache, nachweisbare Tatsache: Nachhaltig ist, wenn Geräte länger genutzt werden.
Aber unser größter Hebel liegt aus meiner Sicht woanders – nämlich in der Kosteneinsparung. Und hier beginnt für mich ein ebenso wichtiger Nachhaltigkeitsgedanke. In typischen Projekten sehen wir Einsparpotenziale von bis zu 70 Prozent. Wenn ein Unternehmen etwa ein Cloud-Angebot für eine Million Euro erhält, zeigen wir mit hybriden oder gebrauchten Lizenzmodellen oft Alternativen auf, die nur noch 700.000 oder sogar 450.000 Euro kosten. Diese Differenz bleibt im Unternehmen – und schafft finanziellen Spielraum.
Was macht ein Unternehmen mit diesen eingesparten Mitteln? Im besten Fall investiert es sie in tatsächliche Nachhaltigkeit: energieeffizientere Server, eigene Umweltprojekte oder Maßnahmen zur Einhaltung gesetzlicher Vorgaben wie dem Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz. All das kostet Geld. Und genau hier kann die Einsparung durch kluge Lizenzstrategie zu einem echten Wettbewerbsvorteil werden – weil Nachhaltigkeit nicht nur gewollt ist, sondern auch bezahlbar wird. Insofern: Ja, Software und Nachhaltigkeit passen zusammen. Nur eben auf eine Weise, die oft übersehen wird.
Wie ist VENDOSOFT entstanden – und wohin soll die Reise in den kommenden Jahren gehen?
Ich komme ursprünglich aus dem Automobilbereich und war unter anderem Verkaufsleiter in einem Porsche-Zentrum. Dort sind es nicht die Neuwagen, die das Geld bringen, sondern der Gebrauchtwagenhandel und die Werkstatt. Denn Neuwagen gibt es überall – aber junge Gebrauchte, die sofort verfügbar sind und weniger kosten, bieten echten Mehrwert. Dieses Denken hat mich geprägt.
Als ich dann durch einen Bekannten, der bei Microsoft tätig war, auf das Thema Softwarelizenzierung gestoßen bin, war für mich die logische Konsequenz: Auch Software müsste man gebraucht kaufen können. Für ihn war das damals undenkbar. Und genau zu diesem Zeitpunkt, 2012, kam das entscheidende EuGH-Urteil, das den Handel mit gebrauchter Software grundsätzlich erlaubte. Das war der Startschuss.
Wir haben nach der Gründung begonnen, aktiv Firmen anzuschreiben, um nicht mehr benötigte Software zu kaufen. Die Resonanz war enorm – viele Unternehmen hatten durch Migrationen erhebliche Lizenzbestände ungenutzt in der Schublade liegen. Heute, mehr als zehn Jahre später, zählt VENDOSOFT 18 Mitarbeitende und erwirtschaftet jährlich rund 20 Millionen Euro Umsatz. Wir bieten nicht nur gebrauchte Software, sondern entwickeln auch hybride Lizenzmodelle in Kombination mit der Cloud – immer mit dem Ziel, wirtschaftlich sinnvolle Alternativen aufzuzeigen.
Für dieses Jahr planen wir einen wichtigen nächsten Schritt. Wir wollen unsere Dienstleistungen erweitern und künftig technischen Support direkt abbilden. Bisher haben wir in diesem Bereich mit Partnern gearbeitet – nun wollen wir durch die Übernahme eines spezialisierten Unternehmens selbst in die Bereiche Security, Monitoring und Rollout einsteigen. Uns ist dabei wichtig, fokussiert zu bleiben: Wir werden kein Systemhaus im klassischen Sinne und keine Drucker oder Firewalls verkaufen. Unser Schwerpunkt bleibt die Microsoft-Lizenzierung – aber ergänzt um die Services, die im direkten Zusammenhang damit stehen.
Auch geografisch sind wir inzwischen breit aufgestellt. Wir beliefern nicht nur den deutschsprachigen Raum, sondern haben mittlerweile Kunden in jedem Land des Europäischen Wirtschaftsraums. Sprachliche Barrieren sind in der Praxis kaum ein Thema – wichtig ist vor allem die fachliche Kompetenz und ein klares Leistungsversprechen. Und das möchten wir konsequent weiter ausbauen.
Weitere Infos finden Sie unter www.vendosoft.at.
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