IT-Channel-Unternehmen können durch strategische Beratung erhebliches Wachstumspotenzial erschließen

Neue Sage-Studie: Mehr als die Hälfte der Technologie-Reseller hat ihren Schwerpunkt auf die Bereitstellung strategischer Beratung und Dienstleistungen verlagert. Diese Entwicklung ermöglicht Channel-Partnern, ihren KMU-Kunden zu helfen, sich schnell an Marktveränderungen, veränderliche Kundenanforderungen und neue Technologien anzupassen. [...]

Die Ergebnisse der Studie „Die Nachfrage kleiner und mittlerer Unternehmen nach Beratungsdiensten zur Digitalisierung treibt das Wachstum des IT-Channels an“ von Sage zeigen, dass sich Channel-Organisationen von reinen Anbietern, die Produkte nur einmal verkaufen und installieren, zu strategischen Beratern entwickeln, die KMU damit erhebliche Wachstumschancen eröffnen und ihnen den Weg zu mehr digitaler Flexibilität ebnen.

Für die Studie wurden weltweit 2.800 Entscheidungsträger im IT-Channel befragt, darunter 250 in Deutschland. Die Ergebnisse verdeutlichen eine Verlagerung vom traditionellen Vertrieb hin zu strategischen, beratungsorientierten Beziehungen. Dieser Wandel fördert nicht nur die digitale Agilität kleiner und mittelständischer Unternehmen, sondern eröffnet auch erhebliche Wachstumschancen für IT-Reseller.

„Der Wandel, dass IT-Reseller nicht nur als Technologielieferanten, sondern als strategische Berater agieren müssen und damit auch ihre Rolle neu definieren, zeichnet sich schon etwas länger ab, erklärt Björn Urban, Channel Director in Central Europe bei Sage. Diese Veränderung wird vom Markt selbst diktiert – denken Sie nur an den stetig wachsenden Einsatz von Cloud nativen Lösungen. Die korrekte Beratung hinsichtlich der IT-Infrastruktur, Skalierbarkeit und Sicherheits- und Compliance Anforderungen sind hier nur einige Beispiele. Es geht dabei nicht nur um die Einführung fortschrittlicher Technologien selbst, sondern darum, unseren Kunden zu helfen, diese Technologien sinnvoll in ihre Geschäftsprozesse zu integrieren und sie damit befähigen, sich an eine schnell verändernde digitale Landschaft anzupassen.“

Pascal Bühler, Chief Executive Officer bei Datatronic Software AG, einem langjährigen Sage Partner, ergänzt: „In meinen rund 20 Jahren in der IT- und Softwarebranche beobachte ich den zunehmenden Wettbewerbsdruck auf KMUs in Deutschland, der durch die Globalisierung der Märkte und durch digitale Geschäftsmodelle rasant wächst. Um in diesem Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen KMUs die Chancen der Digitalisierung nutzen. Die effiziente Nutzung digitaler und neuer Technologien ist dabei nicht nur Vorteil, sondern Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“

Wichtige Ergebnisse der Studie

• Einführung innovativer Technologien: 54 Prozent der IT-Reseller konzentrieren sich darauf, die Einführung innovativer Technologien für KMU voranzutreiben, um deren digitale Agilität zu erhöhen. Sie geben KMU nicht nur Zugang zu wichtigen Technologien, sondern helfen ihnen, diese effektiv zu nutzen, um ihre Reaktions- und Wettbewerbsfähigkeit in einem sich schnell verändernden Markt zu verbessern.
• Digitale Agilität der KMU: 54 Prozent der KMU werden von Managern der Channel-Unternehmen als „digital ziemlich agil“ charakterisiert. Ein Indiz, dass ihre Fähigkeit, künftige Marktveränderungen wirksam zu bewältigen, noch erheblich ausbaufähig ist. Kontinuierliche Investitionen in digitale Tools und Schulungen, die von den Vertriebspartnern unterstützt werden, sind entscheidend, um die Vorteile eines digitalzentrierten Ansatzes zu maximieren.
• Kritische Technologien: 58 Prozent der befragten Manager sehen KI und automatisierte Dienste als Schlüssel zur Förderung der digitalen Agilität, gefolgt von Cybersicherheitslösungen (57 Prozent) und Cloud-/SaaS-Anwendungen (47 Prozent). Mehr als die Hälfte der deutschen Reseller (55 Prozent) erwarten von ihren Technologieanbietern Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen im Bereich der digitalen Agilität, einschließlich Cybersicherheit, Cloud Computing und Datenanalyse. Zudem benötigen sie von Technologieanbietern mehr modulare Software, die auf die Branchenbedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten ist, um den Kundenanforderungen besser gerecht zu werden (48 Prozent).
• Herausforderungen bei der Bereitstellung von Beratungsleistungen für KMU-Kunden: Mit dem raschen technologischen Wandel Schritt zu halten, ist für 46 Prozent der Channel-Organisationen eine große Herausforderung. Weitere 44 Prozent sehen sich mit einer Zurückhaltung bei KMU-Kunden konfrontiert, die entweder den Wert von Beratungsdienstleistungen nicht erkennen oder traditionelle Verkaufsmethoden bevorzugen. Zudem kämpfen 36 Prozent mit dem Fachkräftemangel. Für deutsche Umfrageteilnehmer sind die größten Herausforderungen der Personalmangel, das Schritthalten mit der Technologie und Beratungsdienstleistungen mit anderen Prioritäten in Einklang zu bringen.
• Wandel in Richtung beratender Funktion: Channel-Unternehmen übernehmen zunehmend eine beratende Funktion, um Technologien und Datenanalysen für personalisierte Lösungen zu nutzen (58 Prozent), stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen (55 Prozent) und passende Dienstleistungen anzubieten, sodass sie den sich verändernden Kundenbedürfnissen gerecht werden (52 Prozent). Aus Sicht der deutschen Befragten sind die drei wichtigsten Ansätze zur Ausweitung des Dienstleistungsangebots die Optimierung von Geschäftsprozessen und Effizienzsteigerungen (49 Prozent), regelmäßige Business Reviews zur Abstimmung von Technologie- und Geschäftszielen (48 Prozent) und das Angebot „maßgeschneiderter“ Schulungen und Workshops für KMU.
• 90 Prozent der Befragten sind zuversichtlich, dass KMU innerhalb des nächsten Jahres digitale Agilität erreichen können. Dies spiegelt einen starken Optimismus hinsichtlich ihres Potenzials zur effektiven Einführung digitaler Lösungen wider. Dadurch eröffnen sich Wachstumschancen für Channel-Partner und wird ein Ökosystem unterstützt, das die digitalen Fähigkeiten und die Wettbewerbsfähigkeit von KMU stärkt.

„KMUs müssen angesichts immer kürzerer Innovationszyklen in der Lage sein, neue Technologien kurzfristig zu implementieren“, betont Bühler. „Dies setzt digitale Agilität und ein gutes Change-Management voraus. Die Herausforderungen sind vielfältig: KMUs müssen sich sowohl inhaltlich als auch technologisch mit neuen Möglichkeiten auseinanderzusetzen, von Cloud Technologie, KI und Online-Marketing bis hin zu eCommerce und Cyber-Security. Parallel zum Tagesgeschäft in allen Bereichen auf dem neusten Stand zu bleiben, ist aufgrund begrenzter Ressourcen oft nur schwer realisierbar. Hier kommen wir als Digitalisierungspartner ins Spiel. Unsere Aufgabe ist es, die digitale Transformation unserer Kunden fachlich und technologisch zu unterstützen und den Change-Prozess zu begleiten.“

Die neue Sage-Studie unterstreicht, wie wichtig eine engere Zusammenarbeit zwischen IT-Resellern und KMU ist, um neue Technologien umfassend zu nutzen und die Widerstandsfähigkeit gegenüber Marktveränderungen zu verbessern. Durch die Konzentration auf Bereiche wie Cybersicherheit, digitale Transformation und operative Effizienz können IT-Reseller ihr Wachstum steigern und KMU dabei unterstützen, diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern.