Der CRO: ein Umsatzgenerator?

Das Berufsbild des Chief Revenue Officers ist hierzulande noch nicht sehr verbreitet. Wie die Rolle eines CRO für effizientere Prozesse im Unternehmen sorgen kann, um Umsatzziele zu erreichen erläutert Adrian Jones, CRO bei ABBYY in einem Gastbeitrag. [...]

Unternehmen in Österreich arbeiten in der Regel in einem klassischen Vertriebsmodell: die Abteilungen wie Kundenservice, Marketing und Vertriebsteams arbeiten in Silos ohne ausreichenden Austausch von Informationen. Die Pandemie hat die Situation nicht verbessert, sondern Strukturen in der IT unübersichtlich werden lassen. Auch Unternehmensprozesse litten darunter: vertraute Ansprechpartner waren zeitweise nicht erreichbar und Zuständigkeiten im Unternehmen unklar.

Für Unternehmen bedeutet dies: Der fehlende Einblick in die Unternehmensprozesse kostet Zeit und Geld. Ergebnisse einer Studie beeindrucken mit Zahlen von bis zu einem Tag in der Woche – so lange benötigt ein durchschnittlicher Arbeitnehmer mit der Suche nach Informationen aus Dokumenten.

Abhilfe dabei schaffen kann ein Chief Revenue Officer. Doch was versteht man eigentlich darunter? In Österreich bisher nur spärlich vertreten, unterscheidet sich das Berufsbild in einigen wichtigen Punkten von dem eines klassischen Vertriebsleiters.

Mit effizienten Prozessen zum Umsatzplus

Das traditionelle Berufsbild von Vertriebsleitern ist geprägt von Verkaufstaktiken und Go-to-Market-Strategien. Auch der CRO knüpft an Go-to-Market-Strategien an, beschränkt sein Aufgabengebiet jedoch nicht nur auf den Vertrieb. Anders als der Sales Executive laufen bei ihm die Fäden für sämtliche Einnahmen des Unternehmens zusammen. Der Vorteil liegt auf der Hand: wenn Einnahmen und Zahlungsflüsse an einer Stelle zentriert sind, entfallen zeitaufwändige Abstimmungen innerhalb der Abteilungen.

CROs sind dafür zuständig, die Silos zwischen den Abteilungen aufzubrechen und die Prozesse innerhalb eines Unternehmens zu verbessern. Immer im Blick: das Ziel, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und so für weiteres Wachstum zu sorgen. Nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter profitieren davon, wenn klare Prozesse im Unternehmensablauf festgelegt und Zuständigkeiten ersichtlich sind. Die Bedürfnisse des Kunden sollten dabei an erster Stelle stehen, wenn es darum geht, wichtige Entscheidungen zu treffen. Denn ein kundenzentrierter Ansatz sorgt erst dafür, dass der notwendige Blick von außen erfolgt, der Schwachstellen im Prozess sichtbar macht.

Im realen Arbeitsleben weichen Zielvorgaben von den tatsächlichen Zeiterfordernissen häufig ab. Abhilfe dabei schaffen transparente Einblicke in Unternehmensprozesse. Indem Mitarbeitern veranschaulicht wird, wie lange es tatsächlich dauert, ein Neukunden-Geschäft abzuschließen oder ein Konzept für ein Unternehmen zu erbringen, können unnötige Zeitverluste beseitigt werden. Auch unzureichende Prozesse werden damit identifiziert – so können beispielsweise Umsatzprognosen länderübergreifend vereinheitlicht werden und so nicht nur Zeit eingespart, sondern auch Fehleranfälligkeiten reduziert werden. Auch unnötige Doppelarbeit gehört damit der Vergangenheit an.

Kunden, Partner und Mitarbeiter rücken in den Fokus

Gute Kundenbeziehungen starten beim Kundenservice. Und diese erreicht man im Vertrieb über klassische Distributoren und Partner. Ein Wechsel oder die Neueinführung von Vertriebsstrategien kann zu einem deutlichen Wachstum führen. In gleicher Weise sollten Unternehmen darüber nachdenken, ob es Sinn macht, Vertriebskanäle zu erweitern, indem Partner und Distributoren nicht nur eingebunden, sondern auch individuell geschult werden. Individuelle Schulungen und Anreize für den Verkauf von Produkten sorgen nicht nur für tiefergehendes Wissen über die Produktpalette, sondern auch für eine stärkere und langfristige Bindung der Kunden an die Partner – und letztendlich an das Unternehmen.

Auch Mitarbeiterschulungen sollten nicht zu kurz kommen: indem Mitarbeiter durch eine zentrale Reporting-Linie an den CRO mehr Verantwortung an die Hand bekommen, sollten sie entsprechende Kenntnisse vermittelt bekommen. Ein weiterer Schritt, der dabei unterstützend zum Zuge kommen kann und Vertriebs-, Kunden- oder Marketing-Teams entlastet sind No Code-Low Code-Lösungen für die Dokumentenverarbeitung. Diese entlasten Mitarbeiter mithilfe von KI-Skills von Routine-Tätigkeiten und machen so den Weg frei für zusätzliche Kapazitäten. Dafür sind keine zusätzlichen technischen Fähigkeiten erforderlich, sondern durch eine intelligente Dokumentenverarbeitung erlangen Mitarbeiter mehr Zeit für anspruchsvolle Aufgaben und die Kundenbetreuung, so dass die Kundenzufriedenheit und das -erlebnis sichtbar gesteigert werden.

Der Wachstumsgenerator des Unternehmens

Indem alle zentralen Fäden des Geschäfts beim CRO zusammenlaufen, entstehen Synergien, um weiteres Wachstum zu erzeugen. Der CRO ist daher Herr über verschiedene Abteilungen, wie den klassischen Vertrieb, aber auch des Event- und Veranstaltungsmanagement oder des Kundenservice. Er sorgt für maximale Transparenz und dafür, dass Wissensverluste vermieden werden. Im Detail bedeutet dies, dass der CRO dafür sorgt, dass die richtigen Vertriebskanäle und sinnvoll eingesetzte Prozesse zum Einsatz kommen. Dem Spielfeld sind dabei keine Grenzen gesetzt: so können CROs von jedem Ort der Welt ihren Einsatz starten. Auch das Handlungsfeld ist nicht auf lokale Einsatzgebiete begrenzt. Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb, der häufig an regionale Strukturen gekoppelt ist, können die Prozesse auf einer globalen Ebene vereinheitlicht werden. Informationen versickern dadurch nicht in lokalen Abteilungen, sondern stehen nahezu in Echtzeit zur Verarbeitung zur Verfügung. Dadurch vereinfacht sich die Steuerung von Teams und der Beruf kann dem Grunde nach von jedem Ort der Welt ausgeübt werden.

Fazit

Veränderungen bringen häufig Widerstand und Risiken mit sich und Mitarbeiter lassen ungern von lieb gewonnenen Routinen. Die heutige Arbeitswelt ist jedoch schnelllebig und – durch die Auswirkungen der Pandemie – vor allem digital. Unternehmensprozesse haben jedoch diesen Wandel noch nicht vollständig vollzogen, sondern verfolgen althergebrachte Wege. Um in einer globalen Welt wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Prozesse und der Einsatz von KI-Skills auf den Prüfstand kommen. Diese können dazu beitragen, schnell und flexibel auf Veränderungen zu reagieren. Dadurch werden unnötige Zeitverluste im Unternehmen vermieden und Mitarbeiter von Routine-Tätigkeiten entlastet. Der CRO kann bei diesem Wandel eine tragende Rolle spielen: denn dank effizienter Prozesse können Umsatzziele leichter erreicht und einnahmensorientierte Abläufe zentriert werden. Erst dadurch erlangt ein Unternehmen die notwendige Basis, um auch die Unternehmensstrategie voranzutreiben.

*Der Autor Adrian Jones ist Chief Revenue Officer (CRO) bei ABBYY.