Mit Präsenz- anstelle von rein virtuellen Veranstaltungen kehrt 2023 Business, zumindest da wo persönliche Kontakte einfach sinnvoller sind, wie vor der Pandemie zurück. Ortsungebundenes Remote Work dagegen bleibt. Zudem wird Nachhaltigkeit immer stärker zu einem Wettbewerbsvorteil für den Channel. Ein Blick auf IT-Trends 2023 und ihre Umsetzung bei Dropbox von Tim Britt, Director of Sales & Channel Central Europe bei Dropbox. [...]
Channel und Vertrieb bleiben weiterhin „a people’s business“
Wir alle haben in den pandemiebedingten Lockdowns gelernt, dass vernetztes, konzentriertes Arbeiten im Homeoffice oder an jedem anderen Ort unserer Wahl möglich ist. Viele Unternehmen verzichten auf eine Büropräsenz und setzen ganz auf Remote-Work, die meisten bevorzugen eine Mischung aus beiden Arbeitsplatzmodellen – Stichwort: Hybrid Work. Der ortsungebundene Digital Workplace und der Einsatz von Kollaborationtools sorgen für flexibles, effizientes und damit produktives Arbeiten. Dagegen werden kundenbezogene Veranstaltungen wieder persönlich und vor Ort stattfinden. Virtuelle Messen, Roadshows oder Summits können den persönlichen Kontakt zu Kunden und Partnern nicht ersetzen, insbesondere nicht im Channel-Ökosystem. Persönliche Gespräche und individuelle Services bleiben geschäftsentscheidend.
Da ein Großteil unserer Arbeitswelt wieder zur „Normalität“ zurückkehrte, haben wir bereits im Laufe des Jahres 2022 einen deutlichen Anstieg der persönlichen Treffen erlebt – und das wird auch 2023 so bleiben. Die Zahl der Partner-, Distributoren- und Herstellerveranstaltungen werden wieder zunehmen. Was bedeutet das für die Branche? In persönlichen Gesprächen lässt sich vieles leichter klären und vermitteln: Der Bedarf und das Ausmaß an individuellen Services, Verständnis für Produkte und Kundenbedürfnisse. Je tiefer das Wissen und je enger die Beziehungen sind, desto höher kann der geschäftliche Erfolg für alle Beteiligten wachsen.
Remote Work – auch und gerade im Vertrieb
Ein weiterer wichtiger Trend, den wir im Jahr 2023 sehen werden: Anhaltendes Wachstum eines remote arbeitenden Vertriebs. Mitarbeiter werden sich mit hierfür geeigneten Plattformen und Tools vernetzen, die ihre Arbeitsweise effizient unterstützen. Denn Remote Work ist auch im Channel angekommen, um zu bleiben. Verteiltes Arbeiten wird sich weiter durchsetzen. Das ZEW (Leibniz-Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung) berichtet, dass große Unternehmen mit mindestens 100 Beschäftigten nach der Pandemie sogar 38 Prozent der Arbeitszeit ins Homeoffice verlagern möchten. Vor der Pandemie waren es lediglich rund zehn Prozent. Bei Dropbox sind wir „Virtual First“, das heißt: Wir arbeiten tagtäglich von zu Hause aus, treffen uns aber von Zeit zu Zeit für die kreative Gruppenarbeit, Kundenmeetings oder Events. Hybride oder verteilte Arbeitsmodelle funktionieren nur, wenn digitale Tools und Plattformen die Zusammenarbeit optimal unterstützen.
Die Folgen neuer Arbeitsformen sind durchweg positiv: Kein staubedingter Zeitverlust auf dem Weg zur Arbeit, weniger Geschäftsreisen und damit eine Reduktion des ökologischen Fußabdrucks sowie ein vielfältigeres Recruiting und die Chancen, dass Unternehmen mehr qualifizierte Mitarbeiter ansprechen und finden können, wenn sie ortsungebundene Arbeitsplätze anbieten.
Hardware, Applikationen, Daten: Sicher muss es sein
New Work mit verteilter und vernetzter Belegschaft wird vor allem in Konzernen gelebt, ist aber auch prinzipiell für kleinere Unternehmen aus dem SMB-Segment geeignet und wird auch teils schon praktiziert. Da jedoch viele KMU-Mitarbeiter ihre eigene Hardware verwenden, müssen Unternehmen sicherstellen, dass Clients und Applikationen auf eine sichere Datenplattform gestellt werden. Nur so behält die IT-Abteilung die Kontrolle über alle Anwendungen, über den Datenfluss und über digitalisierte Arbeitsabläufe. Partner eines Channel-Ökosystems profilieren sich dabei gegenüber den CEOs und IT-Verantwortlichen als Trusted Advisor, beraten in der Produktauswahl, der IT-Sicherheit, beim Datenschutz und unterstützen bei der Umsetzung digitaler Business-Prozesse und kollaborativer Remote-Arbeit über verschiedene Zeitzonen hinweg.
Über allem steht die IT-Sicherheit und Integrität aller Sprach- und Datenkommunikation. Dropbox verfolgt konsequent alle Anstrengungen, die eigene Plattform und Tools bestmöglich vor unautorisiertem Zugriff und Cybercrime zu schützen und investiert in moderne Sicherheitstechnologie. Vor Kurzem verkündete Dropbox, dass die deutsche Verschlüsselungstechnologie Boxcryptor übernommen wurde. Dadurch werden Dateien lokal auf Geräten verschlüsselt, bevor sie mit Dropbox synchronisiert werden. Damit schaffen wir eine zusätzliche Sicherheitsebene.
Der Channel arbeitet zunehmend papierlos und grüner
Noch nimmer gibt es viele papiergebundene Prozesse. In einigen Branchen wie Versicherungen, in Rechtsanwaltskanzleien oder im Gesundheitswesen hält sich das Faxgerät hartnäckig. Aber E-Signaturen sind auf dem Vormarsch und lösen nach und nach Papierdokumente ab. Auch im Channel halten vermehrt digitale Signaturen Einzug, um Verträge, Vereinbarungen und andere digitale Dokumente schnell und sicher rechtsverbindlich zu unterzeichnen. Erwiesenermaßen geht das 80 Prozent schneller als auf Papier. Überhaupt geht der Trend dahin, achtsam mit endlichen Ressourcen umzugehen, besser noch, sie durch „grüne“ Alternativen zu ersetzen. So wird der Bedarf an Technologie zur Unterstützung regenerativer Energie exponentiell steigen. Das bedeutet, dass Unternehmen verstärkt in der Forschung zusammenarbeiten müssen, um den Wandel hin zu einer Energiewende zu unterstützen. Die ergiebigsten Quellen für erneuerbare Energie sind Wind, Wasser, Sonne, Biomasse und Erdwärme. Sie sind auch in verschiedenen Teilen der EMEA-Region zu finden, was eine Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Teilen unerlässlich macht.
Was bedeutet das für die Vertriebskanäle? Partner, Distributoren und Anbieter müssen sicherstellen, dass sie eine Technologie-Suite anbieten, die ein Wachstum sauberer Energie ermöglicht – egal ob sie auf Hardware oder SaaS basiert. Sei es die Sicherstellung, dass sie mit Unternehmen wie beispielsweise Rechenzentren zusammenarbeiten, die ihren Strom vollständig aus regenerativer Energie beziehen, oder das Anstreben von Kohlenstoffneutralität. Dropbox will bis 2030 kohlenstoffneutral sein und vollständig regenerative Energie für den Betrieb verwenden – einschließlich aller Rechenzentren. Wir betreiben schon heute alle Speicher-Server in unseren eigenen Rechenzentren mit Strom aus 100 Prozent erneuerbaren Energiequellen und somit hinterlassen unsere Kunden keinen Co2-Fußabdruck , wenn sie ihre Daten bei Dropbox speichern. Laut Trust Barometer ist es um 5,7 Prozent wahrscheinlicher, dass Kunden Unternehmen vertrauen, die auf Nachhaltigkeit bauen. Letztendlich wird grüne Energie im Jahr 2023 ein positives Unterscheidungsmerkmal sein. So werden in immer mehr Ausschreibungen der öffentlichen Hand Kriterien der Nachhaltigkeit eingefordert. Partner, Distributoren, Hersteller und SaaS-Anbieter, die sie in ihren Angeboten nachweislich erfüllen können, werden Wettbewerbsvorteile erzielen können.
*Tim Britt ist seit über vier Jahren bei Dropbox. Der vorherige Head of Channel Sales für die gesamte EMEA-Region ist seit März 2022 nun Director of Sales and Channel Central Europe.
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