Tim Britt, Director of Sales & Channel EMEA bei Dropbox Business, ist überzeugt, dass Plattformen für kollaborative Zusammenarbeit, Cloud-Services, vertikale Branchenlösungen und KI-Innovationen starke Channel-Ökosysteme brauchen, die den Partner als "Trusted Advisor" in den Mittelpunkt stellen. Fünf Vorhersagen für 2024, die Chancen eröffnen sollen. [...]
1. Channel-Ökosysteme setzen auf Remote Work-Lösungen, Cloud-Dienste, künstliche Intelligenz und Beratung
Mehr denn je werden Unternehmen aus allen Branchen in Remote Work und damit in Infrastruktur investieren. Mag für einige Unternehmen nach der Pandemie wieder „Office First“ gelten: Eine vollständige Rückkehr von Mitarbeitenden ins Büro ist eher die Ausnahme, der ortsungebundene, kollaborative und damit flexible IT-Arbeitsplatz die Regel. Das wird die Nachfrage nach sicheren Kommunikationsplattformen, Projektmanagement-Tools und Collaboration-Software auch 2024 beflügeln.
Cloud-Services werden zu einem unverzichtbaren Bestandteil von Channel-Ökosystemen.
Die Branche hat bedeutende Fortschritte in der Cloud-Technologie erlebt, einschließlich verbesserter Skalierbarkeit, Sicherheit und Integrationsmöglichkeiten. Durch künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung, integriert in die Applikationsebene, werden Geschäftsprozesse wie Analysen, Kundensupport oder Workflows erheblich verbessert, so dass Mitarbeitende effizienter und produktiver arbeiten können.
Sowohl Channel-Partner als auch Anbieter müssen Kunden beraten können, um die für sie am besten geeignete Lösung zu finden. Dabei gilt es, die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen.
2. Vertikal-spezifische Lösungen und Integration
Eine „One-size-fits-all-Technologie“ kann Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen meist nicht gerecht werden. Reseller brauchen ein umfassendes Portfolio, das vertikal-spezifische Branchen gut abdeckt. Daher passen Software-as-a-Service-(SaaS)-Anbieter ihre Angebote zunehmend verschiedenen Branchen an. Dieser Trend führt bei Software dazu, gezielt auf Kundenbedürfnisse angepasste, individuellere Lösungen zu entwickeln.
Für Reseller entscheidend: Sie müssen auf Integrationsfähigkeit der SaaS-Lösungen achten, denn Unternehmen wollen ein nahtloses Nutzererlebnis zwischen verschiedenen SaaS-Anwendungen realisieren. Nur so ist ein nahtloser und effizienter Arbeitsablauf möglich. Vertriebspartner, die in der Lage sind, die Kluft zwischen Technologieanbietern und ihren Kunden zu überbrücken, gewinnen als „Trusted Advisor“ das Vertrauen ihrer Kunden.
3. Channel-Leader erhöhen das Margenpotenzial für Partner
Der „Trusted Advisor“ überzeugt Kunden durch Produktinnovationen und erweiterte Dienste, die einen Mehrwert bieten. Führende Anbieter im Channel stellen daher sicher, dass ihre Partner in die Lage versetzt werden, ihr Margenpotenzial zu erhöhen und Software-as-a-Service-Lösungen durch maßgeschneiderte Dienstleistungen zu ergänzen. So helfen sie ihren Vertriebspartnern, neue Verträge zu gewinnen sowie langfristige Beziehungen zu halten und auszubauen.
4. Erfolgreiches Channel-Management setzt engen Schulterschluss zwischen Anbieter und Partner voraus
Nicht die Quantität wachsender Partnerökosysteme, also die Anzahl der Lösungen oder Partner, ist entscheidend für den Vertriebserfolg, sondern die Qualität der Beziehungen zwischen Anbieter und seinen Partnern. Ein gutes Channel-Management sieht vor, dass Vertriebsleiter und Partner gemeinsam Geschäfts- und Entwicklungspläne erstellen, die vor allem das technologische und vertriebliche Knowhow der Partner stärken. Für eine zunehmend auf KI-basierende Lösungswelt wird es darauf ankommen, die Skills der Partner weiterzuentwickeln. Partner insgesamt noch enger in Channel-Ökosysteme einzubinden, wird entscheidend sein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
5. KI hat das Potenzial, die Zukunft des Vertriebskanals zu revolutionieren
Mit KI-Lösungen helfen Partner eines Channel-Ökosystems ihren Kunden, deren IT-Infrastruktur effizienter, produktiver und noch sicherer zu machen sowie lokale Gesetze und Compliance-Richtlinien einzuhalten. Ferner wird KI beim Nachweis der Rentabilität von Investitionen (ROI) eine größere Rolle spielen.
KI-Innovationen entwickeln sich sehr dynamisch, nahezu täglich stellen Anbieter neue Lösungen für verschiedenste Einsatzgebiete vor. Die Rolle des Vertriebskanals wird sich noch stärker darauf ausrichten, Kunden hinsichtlich der KI-Einsatzmöglichkeiten zu beraten, den Nutzen für verbesserte Geschäftsabläufe aufzuzeigen, Lösungen zu integrieren und gegebenenfalls zu betreiben sowie Mitarbeiter der Kunden zu schulen.
Die Investitionsbereitschaft rund um KI ist sehr hoch – vor allem in Software und Dienstleistungen. Laut dem Branchenverband Bitkom steigen die KI-Ausgaben im deutschen Markt 2024 um 30 Prozent auf 8,2 Milliarden Euro (Anteil KI-Software rund 65 Prozent, gefolgt von Dienstleistungen 20 Prozent und Hardware 15 Prozent) und könnten 2025 die 10-Milliarden-Euro-Marke übersteigen.
*Tim Britt ist Director of Sales & Channel EMEA bei Dropbox Business.
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