Nicht nur Verbraucher machen sich zum Jahresbeginn neue Vorsätze. Auch Unternehmer fragen sich, wie sie die Chancen des neuen Geschäftsjahres optimal nutzen. [...]
Ein Unternehmen kann noch so gute Dienstleistungen oder Produkte hochwertiger Qualität anbieten. Letzten Endes hängt der Umsatz an zwei Dingen: Das ist erstens das erfolgreiche Marketing. Es macht das Produkt bekannt und schafft im Idealfall einen persönlichen Brückenschlag zwischen dem Warenangebot und dem Kunden. Zweitens entscheidet sich der Erfolg in einer konkreten Kaufentscheidung. Das bedeutet, dass der Kunde das Angebot so attraktiv und passend finden muss, dass er direkt zugreifen möchte – und es auch tut. Beide Voraussetzungen zu schaffen, kann viel Arbeit sein. Eines ist an der Stelle klar: Am Kunden vorbei lässt sich kein guter Umsatz machen. Aber wie können Unternehmen ihre Käufer kennenlernen? Tatsächlich spielen bei der Kundenorientierung verschiedene Methoden und Herangehensweisen eine Rolle.
Digitale Datenanalyse und dialogisches Marketing sind gefragt
Ein wichtiges Mittel bildet die moderne Datenanalyse. Das professionelle Online-Marketing leistet an der Stelle eine wichtige Unterstützung. Es besteht längst nicht mehr allein darin, eine digitale Anzeige in sozialen Netzwerken zu schalten. Über die Anzeige lassen sich einerseits konkrete Zielgruppen ansprechen. Andererseits kann der Erfolg von Rückmeldungen datentechnisch ausgewertet werden. Dadurch erhalten Unternehmen Hinweise darüber, bei welchen Gruppen ihre Angebote gut ankommen. Mancher Betrieb nutzt sogar Big Data, um wichtige Projekte vorzubereiten. Dabei werden mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz große Datenmengen aus dem Internet analysiert, um Eigenschaften und Bedürfnisse von Zielgruppen näher zu spezifizieren. Im Gegensatz zur früheren Meinungsforschung basieren diese Auswertungen auf Jetztzeit-Analysen. Sie beziehen sich im Moment ihrer Veröffentlichung also auf die gegenwärtige Lage am Markt und nicht auf den Stand des Vorjahres.
Dialogisches Marketing ist das zweite Zauberwort. Über Social Media und den digitalen Auftritt auf unterschiedlichen Kanälen treten Unternehmen in einen Austausch mit dem Kunden. Dieser lässt sich nicht allein für eine platte Bewerbung nutzen. Werbung, die einen reinen Werbecharakter hat, wird von den meisten Verbrauchern heute ohnehin abschätzig betrachtet. Ein authentischer Auftritt kommt besser an und wenn kleine Unternehmen sich nicht zu ernst nehmen, wirkt das positiv. Wer seine Zielgruppe identifiziert hat, kann mit Influencern zusammenarbeiten, die gezielt diese Menschen ansprechen. Über ihre Dienste wird das Produkt beworben und es entsteht ein produktiver Austausch. Die Ideen, die Unternehmen aus der Kommunikation in den Netzwerken und der Diskussion von Influencern ziehen, sollten gezielt ausgewertet werden. Nicht selten finden sich über solche Auswertungen Ansätze für Verbesserungen oder Ideen für neue Produkte und Dienstleistungen.
Eine überzeugende Vision beflügelt den Umsatz
Ein drittes Moment für eine starke Kundenorientierung geht von der Vision des Unternehmens aus. Die Stärke einer guten Vision: Sie glänzt durch Überzeugungskraft und verbindet die Arbeit des Unternehmens mit einer bestimmten Lebensqualität oder einem ästhetischen Versprechen. Oft werden Visionen einseitig von Unternehmerseite aus geplant. Ich bin der festen Überzeugung, dass sie auf die Bedürfnisse von Kunden hin geplant werden müssen. Eine durchdachte Vision kann praktische Qualitäten eines Produkts oder einer Dienstleistung mit einer tollen Haptik, einem besonderen Lifestyle oder einer nachhaltigen Lebensweise in Verbindung bringen. Der Beginn eines neuen Jahres ist der richtige Moment, um sich eine Frage zu stellen: Was leistet die Vision für die Menschen in 2024 und auf welche positive Verbesserung sollte sie abheben?
Aus der Fragestellung können sich Innovationen unterschiedlicher Art ergeben. In manchen Fällen tut sich eine neue Zielgruppe auf oder es werden Entwicklungsmöglichkeiten erkannt. Die Schaffung individualisierter Produkte für bestimmte Kundenwünsche kann den Umsatz steigern. Manchmal ist eine Anpassung an konkrete Marktanforderungen notwendig. In anderen Fällen wird eine umfassende Marketingkampagne geboren, die zu einem gezielt ausgewählten Zeitpunkt des Jahres an den Start geht und das eigene Angebot bekannt macht. Jedes Unternehmen muss seinen eigenen Weg finden. Bei der Planung dieses Weges sollten möglichst viele Anregungen gesammelt werden. Große Unternehmen haben längst erkannt, wie lohnenswert es ist, nicht allein die üblichen Vorschläge aus der Vorstandsetage zu beachten. Sie gehen gezielt auf Ideensuche. Mancher Betrieb schreibt sogar kleine Prämien oder einen öffentlichen Wettbewerb dafür aus.
Moderne Kunden kaufen nicht nur das Produkt
Wenn Sie sich mit der Verbraucherforschung beschäftigen, werden Sie schnell feststellen, dass moderne Kunden anders denken als die Konsumenten des 20. Jahrhunderts. Sie sind bei ihren Kaufentscheidungen auf Nachhaltigkeit bedacht und möchten durch ihren Konsum positive Dinge bewirken. Stammkunden lieben es, wenn sie nicht nur als Kunden, sondern als Beteiligte wahrgenommen werden. Anders formuliert: Moderne Kunden kaufen nicht allein das Produkt. Sie geben ihr Geld für ein Projekt, das dahinter steht und die Werte, die damit verbunden sind.
Zahlreiche Unternehmen gehen auf die neuen Einstellungen der Verbraucher ein. Wer dies nicht tut, riskiert andernfalls, dass seine Waren irgendwann im Regal liegen bleiben oder eine Dienstleistung nicht mehr angenommen wird. Indem Unternehmen Kunden am Gestaltungsprozess beteiligen und ein nachhaltiges Produkt versprechen, können sie nützliche Innovationsideen erhalten und langfristige Stammkunden gewinnen. In beiden Fällen bewirkt die neue Kundenorientierung, dass der Umsatz nach oben geht. Für 2024 sollten Betriebe die visionären Vorzeichen so setzen, dass exakt das passiert.
*Der Autor Jonas Paul Klatt verfügt über eine mehrjährige Erfahrung in Vertrieb, Online-Marketing und Pressearbeit und ist Businessstratege.
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