Die Digitalisierung bietet Systemhäusern große Umsatzchancen. Die drei Säulen für ein erfolgreiches Geschäft sind klare Positionierung und strategische Ausrichtung, gefolgt von einer strukturierten und modularen Umsetzung. [...]
Auf dem Kongress „Channel meets Cloud“ präsentierte Stefan Mende, Head of BUSYMOUSE NEXT, unter dem Motto „Eine erfolgreiche Cloud-Strategie ist kein Zufall“ eine Anleitung für den Schnellstart in die Digitalisierung und zeigte, wie Systemhäusern der Einstieg in dieses Geschäftsmodell gelingen kann. Mende sieht drei Säulen als grundlegend an: Positionierung, Ausrichtung und Umsetzung.
Klare Positionierung unabdingbar
Konkret führt dies zum ersten Tipp für den Start: „Was sehr oft fehlt, ist eine klare Positionierung in Ihrem Markt. Egal, ob Sie als regionales Systemhaus sind oder ob Sie einen Branchenfokus haben: Sie sollten sich auf jeden Fall als Cloud-Experte positionieren, und zwar wirklich als Cloud-Experte.“
Aus seiner praktischen Erfahrung berichtet Mende, dass Systemhäuser immer wieder sagen, sie dürfen vor ihrem Kunden nicht von der „Cloud“ sprechen – es schrecke sie zu stark ab. Doch das hat sich mittlerweile geändert. Alles ist im Wandel und immer mehr Unternehmen beschäftigen sich mit der Cloud – große wie kleine Unternehmen. Aus diesem Grund sollten sich Systemhäuser und IT-Dienstleister klar als Cloud-Experte beim Kunden positionieren.
Das Gleiche gelte auch für die Digitalisierung: Im Grunde geht es immer darum, Cloud-Lösungen anzubieten oder als Digitalisierungsexperte beim Kunden aufzutreten.
Strategische Ausrichtung entscheidend
Um diese Positionierung als Experte zu untermauern, sollten sich Systemhäuser strategisch ausrichten. Mende gibt dazu praktische Tipps und rät, bei den eigenen Mitarbeitern anzufangen: „Es geht los bei den Technikern. Ich habe schon Systemhäuser erlebt, die sagen, wir sind Digitalisierungsexperte. Und dann lässt sich der Techniker nach Abschluss seines Vor-Ort-Einsatzes vom Kunden einen Lieferschein unterschreiben. Im Grunde ist das nicht schlüssig, sondern sie müssten ein Tablet dabeihaben, auf dem alles dokumentiert ist und auf dem der Kunde unterschreibt. Dann hinterlasse ich beim Kunden den Eindruck, dass ich das Thema Digitalisierung einigermaßen verstanden habe und auf einem guten Weg bin.“
Mende gesteht, dass man große Angebote gerne binden oder per Post verschicken kann. Aber das Ganze sollte auch noch digital gehen. In der Regel sollte ein Standardangebot immer digital erfolgen mit der Möglichkeit der digitalen Unterschrift und sei es nur ein Link, auf den der Kunde klickt und sagt: Ich möchte es gerne annehmen.
Ein zweiter wichtiger Punkt ist es, den Vertriebsmitarbeitern zu vermitteln, dass sie Chancen erkennen und nutzen sollten: „Ich kenne viele Systemhäuser, in denen der Berater oder Vertriebler zum Kunden kommt und sagt: Lieber Kunde, letztes Jahr ist bei einem deiner Server die Garantie abgelaufen und du brauchst einen neuen. Denn wenn etwas passiert, können wir vielleicht kein Ersatzteil mehr beschaffen. Der Kunde sagt, alles klar: Ich investiere, machen Sie mir ein neues Angebot. Der Vertriebler legt dann einfach ein Angebot für einen neuen Server vor.“
Gute Vertriebsmitarbeiter fragen dann zusätzlich nach dem weiteren Bedarf und den Wachstumsausrichtungen des Kunden: Wie viele Mitarbeiter werden Sie in den nächsten fünf Jahren einstellen? Wollen Sie vielleicht eine neue Software einführen, wie etwa ein Dokumentenmanagementsystem, für das Sie noch mehr Speicherplatz benötigen?
Aber all das ist keine Digitalisierung. Mende rät dringend dazu, zumindest parallel ein Cloud-Angebot vorzulegen: „Das heißt, der Server muss gar nicht mehr in der Ecke stehen, sondern der Kunde kann das Ganze auch aus einem Rechenzentrum beziehen.“
Nicht 1 zu 1 in die Cloud
Die nächste Stufe zum Erfolg lautet, dass diese Systeme nicht 1 zu 1 in die Cloud übertragen werden sollen. Man stellt aktuell fest, dass Kunden oft noch einen Microsoft Small Business Server haben. Mittlerweile wissen es alle, auch die Kunden, dass der Small Business Server aus der Wartung läuft. Es folgen also Diskussionen, dass der Kunden diesen ablösen muss. Nur was sollten Systemhäuser an dieser Stelle nun anbieten? Selbstverständlich können Sie Exchange durch Office 365 ablösen und im Standard vorgehen. Das ist das Erste: Für alles andere bekommt der Kunde einen kleineren Server, weil Exchange ja nicht mehr auf dem Server ist und der Kunde somit weniger Leistung benötigt. Systemhäuser könnten an dieser Stelle etwa noch einen Cloud-Server anbieten.
Es gelte nun aber, Zusatzchancen zu erkennen und das Thema Digitalisierung so anzubieten, wie es ist. „Wir müssen den Kunden verstehen. Wir müssen mit ihm sprechen, wie er arbeitet und wie seine Mitbewerber arbeiten. Gerade beim Netzwerken auf Kongressen und Veranstaltungen findet häufig ein Austausch zu genau diesen Themen statt. Es gibt immer irgendeinen, der ganz weit vorne steht. Und dieser hat seine Dienstleistungen oder Produkte in Services zerlegt. Diese können wir heute online buchen. Vielleicht ist es ja ein Wunsch des Kunden, dies auch anbieten zu können.“
Als konkretes Beispiel nennt Mende Bäckereien, die mittlerweile schon Backware per App bestellen und in Boxen geliefert bekommen. Ähnlich sei es bei Rechtsanwälten oder Friseuren. Es gibt in vielen Branchen Pioniere, die bereits digitale Services nutzen. Einige Stadtwerke bieten bereits Apps an, in denen der Bürger beispielsweise Kehrdienste oder Schneeräumen digital buchen kann. „Und das sind alles Unternehmen, die nicht zu 100 Prozent mit Digitalisierung zu tun haben“, bemerkt Mende.
Umsetzung mit kleinen Schritten anfangen
Mende warnt ausdrücklich davor, das Thema Digitalisierung mit einem Big Bang anzugehen. Systemhäuser müssen zunächst an sich selbst üben und ihre Mitarbeiter gleichermaßen zu dem Thema sensibilisieren. Ein erster einfacher Schritt kann sein, das Backup in die Cloud zu verlegen.
Einen aktuellen Anlass dazu bieten die Forderungen zahlreicher Datenschutzexperten nach georedundanten Backups: Dann fragt der Kunde, was georedundant eigentlich heißt. Dann folgt die Erklärung, dass Daten nach Möglichkeit an einen etwa 150 km entfernten Zweitstandort gespiegelt werden sollten. Und nach der Frage, wie dies gelöst worden sei, muss man zugeben: gar nicht. Darauf sagt der Datenschutzexperte: Los, das solltet Ihr machen. Es wäre wesentlich professioneller, wenn das Systemhaus dieses georedundante Backup schon vorher angeboten hätte.
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