IT-Management: 9 praktische Schritte zur Digitalisierung des Vertriebs

Auch in Österreich kommt die Digitalisierung nur langsam voran. Immer mehr Unternehmen und sogar Behörden erkennen das Potenzial, welches mit dem Umstieg auf digitale Lösungen, Software und Hardware einhergeht. [...]

Durch ein starkes Aufholen in den vergangenen Jahren hängt Österreich im direkten Vergleich nicht mehr so stark hinterher. Der Digitalisierungsgrad Österreichs nach dem sogenannten DESI-Index beträgt 54,68 Indexpunkte, europaweit sind es durchschnittlich 50 Punkte.

In Deutschland wurde im Vergleich im Jahr 2022 über 47.000 Patentanmeldungen registriert, die aus dem Bereich der Digitalisierung stammen. Dies bedeutet generell: Es geht voran. Gleichzeitig ist noch Luft nach oben, die Unterschiede fallen von Region zu Region, Unternehmen zu Unternehmen und Branche zu Branche gewaltig aus.

Zunehmend gerät der Vertrieb in den Fokus, wenn es um eine geplante Digitalisierung geht. Häufig ist der Vertrieb bereits digitalisiert, allerdings planen auch viele Unternehmen einen entsprechenden Wechsel hin zu digitalen Lösungen. Wir zeigen, welche Schritte für die Digitalisierung des Vertriebs notwendig sind.

Schritt 1: Sorgen und Verunsicherungen im Blick behalten

Die Digitalisierung geht auch im Vertrieb mit wichtigen Neuerungen und zahlreichen Umgewöhnungen einher. Dies kann bei einigen Mitarbeitern für Verunsicherungen sorgen. Im Rahmen einer guten Digitalisierungsstrategie ist es wichtig, bereits früh diese Sorgen anzuhören, um im weiteren Verlauf Lösungen zu finden bzw. anbieten zu können.

Zu den häufigen Verunsicherungen gehören unter anderem die Fragen, wie Wunschkunden digital erreicht werden und warum Vertriebsmethoden nicht mehr wie früher funktionieren sollen.

Schritt 2: Voraussetzungen erfassen und überprüfen

Bevor die Digitalisierung im Bereich des Vertriebs beginnen kann, müssen die Voraussetzungen für diesen großen Schritt erfasst und überprüft werden. Nur dann, wenn die Voraussetzungen erfüllt werden, kann die Digitalisierung mit einem erfolgreichen Vertrieb Hand in Hand gehen. Zu den wichtigen Bedingungen gehört eine hohe Kontaktkompetenz im Vertrieb.

Diese ist wichtig, damit Kunden begeistert und langfristig an das Unternehmen gebunden werden können. Ebenfalls von großer Bedeutung sind die Verkaufsprozess-Kompetenzen. Aktives Zuhören und die Bereitschaft, moderne CRM-Systeme in diesem Prozess zu verwenden, zählen zu den prägnanten Eigenschaften. Abschließend geht es auch um die Verkaufsabschlusskompetenzen. Aufmerksamkeit, Kundenorientierung und emotionale Intelligenz sind hier von Bedeutung.

Schritt 3: Vorteile der Digitalisierung erfassen

Die Digitalisierung im Vertrieb sorgt für teils immense Kosten und fordert den Willen, die Veränderungen zu tragen. Entsprechend wichtig ist es, im Prozess die Vorteile im Blick zu behalten. Zu den prägnanten Vorteilen gehören eine höhere Conversion-Rate, ein besserer Überblick über die Sales Pipeline und eine umfangreiche Sicht auf den Kunden. Zudem lassen sich durch einen digitalisierten Vertrieb langfristig Ressourcen im Unternehmen einsparen.

Schritt 4: Digitaler Shop als Einstieg in die Digitalisierung

Der Online-Shop dient häufig als praktischer Einstieg in die Digitalisierung. Vor allem durch automatisierte Bestellprozesse können Kunden abgeholt werden. Anpassungen an den richtigen Stellen oder sogar die Neugründung eines kompletten Shops gehören zu den zentralen Punkten, die an diesem wichtigen Schritt beteiligt sind.

Schritt 5: Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stärken

Der digitalisierte Online-Shop ist ein guter Einstieg, anschließend geht es allerdings um die sogenannte Lead-Management-Strategie und somit eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Dies sorgt dafür, dass in Kooperation digitale Wege geschaffen werden, die potenzielle Kunden ansprechen.

Hierfür sind hochwertige und attraktive Inhalte notwendig, die im Rahmen der Digitalisierung des Vertriebs erstellt und ausgespielt werden müssen. Immer mehr und mehr Digital-Agenturen spezialisieren sich auf die Unterstützung von digitalen Prozessen. So bietet z.B. die Online Agentur Nabenhauer Consulting Unterstützung bei der Automatisierung von Verkaufsprozessen und vielem mehr.

Schritt 6: Vertrauen in neue Techniken

Daten spielen in der heutigen Zeit eine zentrale Rolle und sind auch für die Digitalisierung des Vertriebs von größter Wichtigkeit. In der eigenen Strategie müssen diese also beachtet werden. Umfangreiche Daten sollten ausgewertet werden.

Heutzutage unterstützen dabei sogar praktische Algorithmen und auch Künstlicher Intelligenz, wodurch neue Wege für den Kundenkontakt erschlossen werden können. Hierbei ist das Vertrauen in neue Technik von großer Bedeutung.

Schritt 7: Zukunftsfähiges CRM für die Digitalisierung

Das Customer-Relationship-Management, auch bekannt als CRM, gehört als fester Bestandteil zur Digitalisierungsstrategie. Die Auswahl eines zukunftsfähigen Systems sichert hervorragende Möglichkeiten, die Kundenzufriedenheit auf einem hohen Niveau zu halten und wichtige Informationen im Blick zu fokussieren. Zudem können moderne Systeme abteilungsübergreifend arbeiten und somit etwa das Marketing oder den Service einbinden.

Schritt 8: Vertriebs-Apps effektiv im Alltag nutzen

Das Arbeiten wird zunehmend mobil, dies gilt auch für den Vertrieb. Dank leistungsstarker Geräte und schneller Internetverbindungen unterwegs ist das Büro immer mit dabei. Mit passenden Vertriebs-Apps kann die Digitalisierung deutlich vorangebracht werden.

Die Apps bringen alle wichtigen Daten auf die mobilen Geräte, vereinfachen die Kommunikation zwischen allen Abteilungen und optimieren die Produktpräsentation, da alle wichtigen Informationen direkt zur Hand sind. Hierzu passen weitere digitale Lösungen, etwa für Videokonferenzen.

Schritt 9: Konstante Weiterentwicklung und Wachstum

Die Digitalisierung ist auch im Vertrieb nicht innerhalb kurzer Zeit zu bewältigen. Vielmehr handelt es sich um einen langwierigen, aufwendigen Prozess. Dieser nimmt viel Zeit in Anspruch. Eine konstante Weiterentwicklung, eine Anpassung der Strategie und der Mut zum Probieren neuer Technik gehören dazu, den Weg zum Vertrieb 4.0 erfolgreich zu beschreiten.

(Foto: @envatoelements, By DC_Studio)