Die COMPUTERWELT sprach mit Hermann Ramacher, Geschäftsführer der ADN Advanced Digital Network Distribution GmbH, über die COVID-19 und welche Bedeutung VADs in Krisenzeiten und darüber hinaus haben. [...]
Was waren für Sie als VAD die größten Herausforderungen, die durch die Corona-Krise hervorgerufen wurden? Was haben Sie bis dato unternommen, um die Herausforderungen zu meistern? Welche weiteren Pläne gibt es?
Wir haben noch keine festen Pläne für die Nach-Corona-Zeit geschmiedet. Die Themen, mit denen wir uns bereits vor der Krise befasst haben und zum integralen Teil unseres Portfolios gemacht haben, nämlich Cloud Services, Next Gen Security, Aufbau und Management von hybriden Infrastrukturszenarien, UCC, Virtual Desktop Infrastructure und Edge Computing, sind und bleiben die Themen der Stunde. Aufgrund unserer zukunftsgewandten Ausrichtung sehe ich keine Notwendigkeit für einen Paradigmenwechsel bei der ADN Distribution Group.
Wie haben Sie die Krise bis dato intern gemeistert?
Unsere Erfahrungen mit der verteilten Zusammenarbeit waren sehr positiv. Microsoft Teams ist unsere zentrale Kommunikations- und Kollaborations-Plattform, die wir sehr erfolgreich im Einsatz haben. Auch beim Führungsverhalten musste nicht nachjustiert werden, da unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Deutschland, Österreich und der Schweiz sich den Herausforderungen in ihren Märkten mit einem beispiellosen Engagement und Gemeinschaftssinn von Zuhause aus stellten und weiterhin stellen. Für die ADN-Führungscrew hat sich einmal mehr die Bedeutung des motivierten Mitarbeiters für den Unternehmenserfolg gezeigt.
Was waren die größten Herausforderungen, die Sie auf Fachhandelspartnerseite wahrgenommen haben? Welche Maßnahmen wurden dort primär gesetzt? Wie unterstützen Sie als VAD bei diesen Maßnahmen?
Aktuell müssen unsere Reseller die Kundeninfrastrukturen unter den gegebenen Umständen neu evaluieren: Inwieweit gewähren die bestehenden Lösungen auch in Zukunft den sicheren, hochverfügbaren und performanten Zugang zu Unternehmensressourcen? Kann kurzfristig auf neue Kapazitätsanforderungen reagiert werden, vor allem durch die volle Ausschöpfung des vorhandenen Cloud-Potentials? Wir bei ADN bieten unseren Partnern den vollen Technologie-Stack rund um das Thema Homeoffice und VDI. Mit diesem Szenario werden sich Partner auch in Zukunft auseinandersetzen müssen und ihren Kunden professionelle Lösungen anbieten, egal in welchem Segment. Das Angebot unserer Akademie wird fortlaufend weiterentwickelt, um sie bei der Entwicklung und der Umsetzung entsprechender Services zu unterstützen.
Welche Trends auf technologischer Seite konnten Sie in Ihrem Bereich während der Krise feststellen? Wo war bis dato die Nachfrage am größten?
Der IT-Heimarbeitsplatz und die dahinterliegende Infrastruktur beherrschten in den letzten Wochen gleichwohl die öffentliche Diskussion wie auch den Markt. Rüsten einige Unternehmen hier bereits seit längerem auf, haben entsprechende Szenarien erprobt und nun zügig den Umstieg gemeistert, wurden andere völlig unvorbereitet getroffen und taten sich schwer. Vor wenigen Jahren noch als reine Werbe-Phantasien abgetane Ideen, müssen jetzt konkret umgesetzt werden. In Unternehmen, aber auch Organisationen und Behörden, ist ein Umdenken gefragt. Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen, zeitlich und räumlich flexibler Zugriff auf Daten, die Möglichkeit von ortsunabhängiger Arbeit können nicht mit provisorischen Lösungen ermöglicht werden. Deshalb sind Virtual Desktop Infrastructure und Digital Workplace zu unternehmenskritischen Modellen geworden, die neue IT-Gesamtlösungskonzepte erfordern. Sie sind nicht nur heute relevant, sondern werden uns auch in Zukunft begleiten.
Haben Sie die Krise auch als Chance gesehen? Wenn Ja: Wie haben Sie diese bis jetzt genutzt bzw. werden sie nutzen?
Ein gutes Beispiel für Chancen ist unsere ADN Akademie. Gerade im Bereich unserer Bildungsstätte konnten wir bestehende virtuelle Formate ausgiebig testen und weiterentwickeln. Interessant für uns war vor allem die Frage, inwieweit wir Präsenzlernen durch virtuelle Formate ersetzen bzw. ergänzen können und wo dies an seine Grenzen stößt. Auch wenn wir in diesem Jahr für unsere − seit vier Jahren bereits als reines Online-Event durchgeführte − ADN Cloud Conference Teilnehmerrekorde verzeichnen konnten, sind wir doch überzeugt, dass Online-Events Präsenzveranstaltungen aufgrund der persönlichen Interaktion nie vollständig ersetzen können. Deshalb werden Präsenzschulungen auch weiterhin im Fokus der Akademie bleiben. Zentral bei beidem ist die Rolle des starken Coachs, der direkt auf die einzelnen Kursteilnehmer und deren individuelle Lernbedürfnisse eingehen kann. Wir werden jedoch weiter auf virtuelle Formate setzen, um unsere Akademie zugänglicher zu machen. Auch in Zukunft planen wir, eine gute Mischung aus Online- und Präsenzformaten anzubieten.
Welche Besonderheiten wird die neue Normalität aus Ihrer Sicht haben (bezogen auf den IKT-Markt) und wie werden Sie sich in dieser positionieren? Welche Bereiche werden Sie künftig besonders stärken?
Niemand weiß, wann die Krise ein Ende haben wird. Weltweit besteht Unsicherheit bei Unternehmen, Partnern, Kunden, Stakeholdern und Bürgern. Der Blick in die Glaskugel bringt uns da nicht weiter und Vorhersagen, die Handlungsempfehlungen für eine Zeit „nach Corona“ bieten, helfen bei der aktuellen unternehmerischen Entscheidungsfindung wenig. ADN geht mit dieser Unsicherheit so um, dass wir die aktuell brennendsten Themen, wie die Dezentralisierung der Arbeitsmodelle, Cloud-Expansionsstrategien oder Präsenz vs. Online mit unserem innovativen Portfolio beantworten. „New Normal“ heißt für die Informationstechnologie, die Möglichkeit der schnelleren Adaption disruptiver Technologien. Wir müssen in einem „anonymer“ werdenden Markt die modernen Online-Technologien für Sales, technischen Support und Skill-Ausbau professioneller nutzen.
Wie sehen Sie die Weiterentwicklung der IKT-Distribution im Allgemeinen? Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Trends?
Ein scheinbarer Gemeinplatz darf nicht fehlen: Die Digitalisierung wird auch weiterhin alle Aspekte der Wirtschaft verändern und Distributoren intern als auch gegenüber Kunden fordern, mitzugehen. Ein länger bestehender Trend zur Größe sowohl auf Distributionsseite, als auch auf Partnerseite wird sich fortsetzen. Galten kleine Strukturen lange als resilienter, konnten in der aktuellen Krise vor allem große Unternehmen Verluste in einzelnen Segmenten oder Ländermärkten leichter wegstecken. Gleichzeitig wird es eine zunehmende Spezialisierung mit Nischen-Positionierung geben. Das klassische Broadliner-Konzept wurde in den vergangenen Jahren bereits durch eine Vermischung mit tiefergreifenden VAD-Angeboten abgelöst und die Logistik wird im Hinblick auf die allergrößten Player an Bedeutung verlieren.
Wie wird sich aus Ihrer Sicht der VAD-Bereich weiterentwickeln? Welche Trends sehen Sie?
Trotz aller technologischer Umwälzungen bleibt für VADs nach wie vor relevant, zusammen mit ihren Resellern neue Hersteller-Technologie in die Märkte zu bringen. Wir als Value Added Distributor müssen mit einem strategischen Blick die disruptiven Technologien identifizieren und unser Portfolio zielgerichtet ausbauen. ADN war schon immer Pionier und Vorkämpfer für neue Technologien. Die Grenzen zwischen klassischer VAD Distribution und der Partner-Landschaft verschwimmen zusehends. Gerade in Zeiten der Cloud ist es beispielsweise einfacher denn je, für entsprechend große Player Lizenzen direkt bei den Herstellern einzukaufen. Unsere Aufgabe als ADN wird es sein, den VAD-Gedanken weiterzuentwickeln und „Skill-Aufbau“ für neue Themen zu betreiben. Es gilt, den Channel in die Lage zu versetzen, auf die immer schnelleren Neuerungen und kürzeren Halbwertszeiten der Systeme reagieren zu können und eine dynamische, teils volatile Marktlage erfolgreich zu nutzen.
Bitte beschreiben die wichtigsten Elemente Ihres Mehrwert-Angebots. Worin unterscheiden Sie sich primär von Ihren Marktbegleitern?
Unsere stärksten Säulen sind das erklärungsbedürftige, innovative Portfolio, der lückenlose Premium-Support für unsere Partner und ihrer Endkunden sowie unsere Akademie mit Vorbereitungskursen für die Hersteller-Zertifizierungen. Mit unserem Trainingsangebot befähigen wir unser Partner-Ökosystem, das notwendige Know-How aufzubauen, damit die Partner die Lösungen unserer Hersteller bestmöglich im Markt platzieren können und dürfen, insofern besondere Zertifikate verlangt werden. Dazu pflegen wir einen engen Austausch zu unseren Herstellern, mit denen wir uns regelmäßig und vorausschauend zu Neuerungen und dem Programm der Akademie abstimmen. Bei uns erhalten Reseller zu allen relevanten Themen die Hilfe, die sie benötigen, sei es technischer oder vertrieblicher Natur. Uns ist sehr daran gelegen, dass durch das tiefe Know-how unserer Partner eine hohe Zufriedenheit bei den Endkunden aufkommt, da deren Anforderungen und Bedürfnisse so optimal und zu attraktiven Konditionen erfüllt werden.
Bitte beschreiben Sie die wichtigsten geschäftlichen Meilensteine (z.B. Leuchtturm-Projekte) der letzten 24 Monate (Corona-Krise ausgenommen).
Unser mittelfristiges Ziel ist es, uns als führender Value-Add Distributor international breiter zu etablieren. In den vergangenen Monaten haben wir dabei wichtige Erfolgsschritte gehen können. So haben wir für die drei Landesgesellschaften ein zentrales, skalierbares Datacenter geschaffen. Die Cloud-Services, die wir zur Verfügung stellen, sind von jedem Mitarbeiter der ADN Group, wo immer er sich gerade befindet, jederzeit aufrufbar. Darüber hinaus bieten wir den Landesgesellschaften zentrale Dienste an, die sie bei ihren lokalen Vertriebs- und Service-Aktivitäten rundum unterstützen. Wir agieren Partner-nah und persönlich. Die nunmehr vorhandene skalierbare ADN-Hybrid Cloud gibt uns die Möglichkeit, sehr schnell in andere europäische Länder zu expandieren. Nicht zuletzt sind wir stolz auf unseren erfolgreichen Einstieg ins Public-Cloud- und Service-Provider Partner-Business. Wir gehören heute zu den führenden Cloud Channel-Distributoren und haben uns im „-as-a-Service“-Businessmodell unserer Partner eine Spitzenposition erarbeitet.
Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 Monate?
Zunächst möchten wir das Cloud-Services Portfolio unseres ADN Digital Marketplace weiter ausbauen – sowohl in der Breite als auch Tiefe. Auch unser Angebot an Professional Support Services werden wir deutlich ausbauen und auf einen 24/7/365 Support-Level heben. Ein neues Partner Portal, das wir bald bereitstellen werden, umfasst eine Order- und Buchungs-Partner-Plattform, auf der unsere Partner für ihre Kunden Cloud Services provisionieren können, Software- und Hardware bestellen können sowie Kurse, Workshops, Online-Trainings und ADN Dienstleistungen buchen können. Darüber hinaus stellt dieses Portal alle betriebswirtschaftlich relevanten Informationen für das laufende Partner-Business zur Verfügung. Parallel möchten wir die Skills und das Mindset unserer Mitarbeiter für das Hybrid-Cloud Distributionsgeschäft weiter ausbauen.
Welche Geschäftsaussichten haben Sie für das Jahr 2020?
Das erste Halbjahr 2020 der ADN-GROUP weist eine Umsatz- und Ertragssteigerung gegenüber dem Vorjahr auf. Wir sind hoch motiviert, diesen erfolgreichen Trend im zweiten Halbjahr zu bestätigen. Wir wollen weiterhin ohne Kurzarbeit und ohne andere „Begrenzungen“ gesellschaftlich verantwortungsvoll das ADN Geschäftsjahr 2020 positiv gestalten.
Mehr über VADs lesen Sie in der kommenden Ausgabe von COMPUTERWELT TOP 1001.
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