Lesen Sie, was Marketing Automation ist, wo die Vorteile liegen und was Marketing-Abteilungen bei der Einführung von Marketing Automation-Tools beachten müssen. [...]
Der Trend zur Automatisierung findet sich in allen Branchen: Ob in der Produktion, im Finanzwesen oder im Marketing. Technologien sollen dabei helfen, Prozesse zu vereinfachen und zu optimieren, indem standardisierte Tätigkeiten maschinell abgearbeitet werden. Im Marketing bedeutet das: Maßnahmen und Kampagnen können effizienter geplant und umgesetzt werden. Das erleichtert auch den Arbeitsalltag.
Mit Marketing Automation (auch: Marketing Automatisierung) lassen sich viele Arbeitsschritte optimieren, Erfolge einfach messen und bessere Ergebnisse erzielen. Leadgenerierung, Newsletter, die Kundenansprache aber auch die Bereitstellung von Inhalten auf allen Kanälen können übersichtlich und effizient ausgesteuert werden. Auch wenn das Implementieren neuer Systeme immer aufwendig ist, lohnt sich der Schritt. Denn Marketing Automation spart am Ende Zeit und Geld. Zusätzlich bewältigt sie Komplexität, die manuell für viele Unternehmen nicht mehr zu schaffen ist.
Marketing Automation – Eine Definition
Marketing Automation funktioniert über entsprechende Software-Plattformen, die ihre Rechenkapazität in der Regel aus der Cloud beziehen. Mit diesen können Aufgaben und Prozesse strukturiert und automatisiert werden. Die Automatisierung des Marketings hilft unter anderem bei der Lead-Generierung und -Bewertung, dem Veröffentlichen von Content, der Steuerung von E-Mails und Newslettern und nicht zuletzt bei der Kundenansprache und -Bindung.
Die Plattformen sind kein Ersatz für ein Customer Relationship Management (CRM) System, vielmehr können sie damit verbunden werden, um so den optimalen Einsatz zu gewährleisten. Angefangen bei automatisierten Willkommens-E-Mails für neue Newsletter-Abonnenten, über Social Media Posts, Conversion Optimierung bis hin zu Retargeting: Marketing Automation ist vielseitig einsetzbar und kann auf die entsprechenden Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden.
Das Marketing automatisieren: Die ersten Schritte
Bevor man eine entsprechende Software implementiert, sollte eine Bestandsaufnahme erfolgen. Das Unternehmen muss zudem klären, wozu eine Automation der Prozesse benötigt wird und was man sich davon erhofft. Wo sind vielleicht Defizite, die beseitigt werden sollen und welche Schritte kann man optimieren und beschleunigen?
Wenn das geklärt ist, müssen alle Schnittstellen definiert und in die Technologie und entsprechenden Anwendungsbereiche eingeführt werden. Implementierungen von neuen Systemen sind immer ein großer Schritt und aufwändig. Mit der richtigen Vorbereitung können sie sich jedoch relativ reibungslos durchstehen lassen. Schon der Umfang einer Lösung zur Automatisierung des Marketings kann stark variieren und sollte je nach Bedarf gewählt werden.
So gibt es ganzheitliche Plattformen, die mit ihrem großen Feature-Portfolio kaum Wünsche offenlassen. Dazu zählen zum Beispiel IBM, Salesforce und Oracle oder auch Hubspot. Die Preise sind meist nach dem Nutzungsumfang gestaffelt – je größer der Umfang, desto höher aber auch die Kosten, weshalb viele kleinere Unternehmen zu kleineren, spezialisierten Lösungen tendieren.
Dort werden verschiedene Anbieter angebunden, die sich nur auf einen Themenbereich aus der Marketing Automation spezialisiert haben. Das sind dann zum Beispiel E-Mail-Anbieter wie Mailchimp, CleverReach, Inxmail, Mailjet und Co. Mit diesen können (je nach gewähltem Paket) Automationen für das E-Mail Marketing umgesetzt werden. Die Kundenansprache auf der Website kann durch Automation verbessert – und persönlicher – werden. Dort helfen Personalisierungstools, zur Erstellung von Kampagnen, um Nutzer individuell aber automatisiert anzusprechen.
Was bringt Marketing Automation?
Sobald das Fundament aus Software, Plattform und Daten steht, kann es losgehen und man kommt endlich in den Genuss der vielen Vorteile von Marketing Automation. Davon gibt es fünf wesentliche:
1. Zeitersparnis
Das Marketing zu Automatisieren bringt vor allem eine Zeitersparnis. Es müssen nicht mehr händische Tabellen geführt werden oder einzelne E-Mails versendet werden. Die frei werdenden Ressourcen im Marketing können dann direkt sinnvoll genutzt werden – zum Beispiel für die Planung neuer Kampagnen und Maßnahmen.
2. Genauere Nutzerprofile
Durch das Verbinden mit dem CRM-System kann ein automatisiertes Marketing dabei unterstützen, genauere Nutzerprofile zu erstellen und den Kunden mit besseren Produkt- oder Content-Vorschlägen anzusprechen. Es können größere Datenmengen verarbeitet und ausgewertet werden, die wiederum eine personalisierte Ansprache ermöglichen. Durch die Vielzahl der Informationen können verschiedene Kampagnen so gezielter ausgespielt werden.
3. Höhere Kundenzufriedenheit
Die genaueren Nutzerprofile führen letztlich zu höherer Kundenzufriedenheit und einer engeren Kundenbindung. Wenn Nutzern Produkte, Inhalte und Angebote angezeigt werden, die sie interessieren, fühlen sie sich gut aufgehoben. Das wirkt sich positiv auf ihre Zufriedenheit aus und steigert die Kaufbereitschaft.
4. Übersichtlichkeit
Über eine umfassende Marketing-Plattform können alle Marketing-Aktivitäten auf einen Blick in einem Dashboard dargestellt werden: Von Social Media über E-Mail bis hin zum Lead Management. So ist direkt ersichtlich, welche Kampagnen besonders gute Ergebnisse bringen und wo noch einmal nachjustiert werden muss. Zudem können sich alle involvierten Abteilungen besser orientieren und zurechtfinden.
5. Bessere Auswertung
Dadurch, dass alle Aktivitäten über eine Plattform gebündelt sind, die große Datenmengen verarbeiten kann, genügt häufig ein Klick, um Conversion Rates oder den Return of Investment (ROI) zu messen und zu berechnen. Die Auswertung von Kampagnen kann somit nicht nur schneller, sondern auch genauer und detaillierter erfolgen.
Worauf sollte man beim Einsatz von Marketing Automatisierung achten?
Durch automatisierte Abläufe kann sich zum Beispiel das CRM-System sehr schnell füllen. Dieses muss aber auch regelmäßig überprüft und „aufgeräumt“ werden. Das gilt natürlich generell für automatisierte Maßnahmen. Nur weil eine Automatisierung erfolgt ist, heißt es nicht, dass man sich fortan zurücklehnen kann.
Es sollte deshalb immer wieder geprüft werden, ob sich bestimmte Maßnahmen gelohnt haben oder nicht – und entsprechend gegengesteuert werden. Auch die menschliche Komponente ist nicht zu vernachlässigen: Eine Maschine arbeitet (momentan noch) nur so gut, wie der Mensch, der sie bedient. Eine gewisse Überwachung und menschliches Einschreiten ist also immer wieder nötig und wichtig.
Wie misst man den Erfolg von Marketing Automation?
Ob Marketing Automation dem Unternehmen wirklich einen Vorteil bringt, sollte regelmäßig bewertet werden. Deshalb ist es wichtig, sich schon vorab realistische Ziele zu setzen, die mit der Einführung von automatisierten Prozessen erreicht werden sollen. Dazu zählt zum Beispiel eine Steigerung von eingehenden Leads um einen bestimmten Prozentsatz oder auch die Steigerung der Anzahl von Verträgen.
Werden zum Beispiel E-Mail-Marketing Aktivitäten automatisiert, sollten auch die Klick- und Öffnungsraten mit einbezogen werden. Aber auch die freiwerdenden Ressourcen sind eine sinnvolle Messgröße. All das ermöglicht dann einen klaren Abgleich mit den tatsächlich erreichten Zielen.
Es gibt viele Gründe für Marketing Automation, einer der wichtigsten ist sicherlich, die Effizienz des Marketings zu steigern und Zeit sinnvoller zu investieren. Das gelingt mit einer gut geplanten Automatisierungsstrategie: Marketing-Teams und Unternehmen müssen sich zunächst Gedanken machen, was sie verändern und verbessern möchten und wer mit der Plattform arbeiten soll. Mit dem richtigen Maß an Geduld und Vorbereitung kann eine erfolgreiche Implementierung zügig gelingen. Dann steht der automatisierten und personalisierten Kundenansprache nichts mehr im Wege.
*Felix Schirl ist CEO und Geschäftsführer des Technologieunternehmens trbo GmbH. Zuvor betreute er als Chief Information Officer (CIO) bei intelliAd Media den Bereich Tracking sowie die Entwicklung neuer Kernprodukte.
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