Website, Blog, Social Media – so klappt es mit der Leadgenerierung im B2B

Durch die Pandemie ist das Marketing vertriebsorientierter geworden. Denn es stellte sich plötzlich die Frage: Wo kommen nun die Leads her? Svenja Teichmann von Crowdmedia hat auf der Online B2B Conference hilfreiche Inbound-Marketing-Maßnahmen vorgestellt. [...]

Keine Termine, keine Messen: Das Marketing ist – vor allem pandemiebedingt – vertriebsorientierter geworden. Svenja Teichmann, Geschäftsführerin der Digitalagentur Crowdmedia, hat in ihrem Vortrag im Rahmen der Online B2B Conference in München Maßnahmen, Kanäle und das Stakeholder-Management für das Inbound- und Content-Marketing näher beleuchtet.

Die Lead-Generierung über die eigene Website, den Business Blog und mithilfe von SEO rückt mehr in den Mittelpunkt. Im Inbound-Marketing sowie im Content-Marketing geht es aber auch im B2B-Bereich vor allem um relevanten Content, der Nutzern echten Mehrwert bietet.

Das Ziel: die Unabhängigkeit von Paid Media. Viele Kanäle bieten mittlerweile zudem auch die Möglichkeit, Lead-Generierungs-Anzeigen zu schalten, über die die Leads direkt im Kanal eingesammelt werden. Die Gestaltungsmöglichkeiten wären dabei zwar begrenzt, aber der geringe Aufwand für die Initialisierung wiege diese häufig auf. Generell gelte aber: mit Content zu Leads – mehr ein Marathon als ein Sprint.

„Im Mittelpunkt muss immer der Nutzer stehen“

„Wir unterscheiden zwischen Werbe- und Content-Kampagnen. Content-Kampagnen wirken im Funnel vor allem über die Themenführerschaft“, sagt Teichmann. Im B2B müsse man sich immer Gedanken machen, was die Zielgruppe brauche. Unternehmen würden sich oftmals zu schnell nur auf das Produkt konzentrieren, damit würden aber viele mögliche Interessanten gar nicht erst erreicht.

„Im Mittelpunkt muss immer der Nutzer stehen. Die Themenkanalisierung, die Arbeit mit Keywords sowie Definition einer Buyer Persona sind hier enorm wichtig.“

Fakt ist: Die meistgenutzten Content-Formate in Deutschland unterscheiden sich je nach Branche. Während im B2C-Umfeld vor allem Social Media Posts beliebt sind, liegen im B2B-Bereich Fachartikel vorn. „Im B2B sind noch viele Nischenthemen unbesetzt, die rate ich schnell zu besetzen“, so die Expertin. Dabei sollte auch SEO-technisch sauber gearbeitet werden.

Tipps für gute Webtexte:

• Keywordrecherche durchführen
• Klickstarke Titel wählen
• (Zwischen-)Überschriften mit Keywords einfügen
• Auf korrekte Hierarchie der Überschriften achten
• Meta-Description inklusive Keywords verfassen
• Bildgröße reduzieren
• Bilder vor dem Upload korrekt benennen
• Alt-Tag für Bilder festlegen
• SEO-Plugins nutzen (etwa Yoast für WordPress)

Die richtige Plattform

Immer mehr B2B-Unternehmen setzen verstärkt auch auf Social Media – vor allem LinkedIn ist bei vielen das Netzwerk der Wahl. Doch wie sinnvoll ist eigentlich eine Plattform wie TikTok für B2B? „TikTok funktioniert anders, die Schnelligkeit und Spontanität der Plattform ist oftmals mit den Qualitätsansprüchen und Freigabeprozessen nur schwer vereinbar. Wenn man aber Menschen in den Fokus rückt, ist das auch denkbar – vor allem beim Thema Employer Branding“, sagt Teichmann.

*Alessa Kästner ist Absolventin der Burda Journalistenschule, volontierte beim Playboy und schrieb für Titel wie ELLE, Focus sowie Werben und Verkaufen. Ihre Kernthemen als INTERNET WORLD-Redakteurin: E-Commerce, Marketing-Trends, Nachhaltigkeit und Social Media.