Die Pandemie hat im allgemeinen Diskurs klar gemacht, wie wichtig die Rolle der Value-Added-Distribution (VAD) ist. Aus der Floskel »Mehrwert schaffen« wurde gleichsam über Nacht die Triebfeder für ein breites Lösungsspektrum in Krisenzeiten und darüber hinaus. [...]
ie in vielen anderen Bereichen des Lebens hat die Krise auch in der IT-Branche die Stärken und Schwächen von Systemen, Lösungen bis hin zu einzelnen Unternehmen und Akteuren deutlich hervortreten lassen. Zudem hat sie eindrucksvoll gezeigt, welche Bedeutung die Distribution im Gesamtökosystem etwa als Dreh- und Angelpunkt für wesentliche Teile der Wirtschaft spielt – beginnend bei der Business Continuity bis zur Herausforderung, auf sich schnell ändernde Situationen entsprechend reagieren zu können.
Perfekt vorbereitet war jedoch auch die Value-Added-Distribution nicht. »Als VAD befanden wir uns wie nahezu jedes Unternehmen zunächst in einer Ausnahmesituation, denn es gab für ein Szenario dieser Art schließlich keinen Präzedenzfall. Der Lockdown des öffentlichen und wirtschaftlichen Lebens ist in dieser Form bislang einzigartig, entsprechend ungewiss waren ab März die Prognosen, inwieweit die Effekte auf die IT-Branche durchschlagen werden«, sagt Steffen Ebert, Co-Founder & Co-CEO von EBERTLANG. Zu den Herausforderungen gehörten etwa »Verzögerungen vor allem bei Infrastrukturprojekten und Warenknappheit aufgrund der längeren Lieferzeiten«, führt Adolf Markones, Executive Managing Director Ingram Micro Österreich, als Beispiele an. Wie in den meisten anderen Unternehmen auch galt es, den Teams unter anderem Heimarbeitsplätze einzurichten, um das Geschäft weiterlaufen zu lassen. »Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zeigten während der letzten dreieinhalb Monate enorme Flexibilität und Einsatzbereitschaft«, sagt Günter Neubauer, CEO der Omega Handelsgesellschaft, stellvertretend für die Branche.
»Durch Maßnahmen wie Homeoffice konnte die Verfügbarkeit für unsere Kunden gewährleistet werden. Regelmäßige All-Employee-Webcalls haben die direkte interne Kommunikation sichergestellt. In der IT und in der Logistik konnten wir mit einem Schichtdienstmodell einerseits die durchgängige Verfügbarkeit sicherstellen, andererseits auch ein Höchstmaß an Vorsicht bezüglich separater Gruppen und Distanz umsetzen.« Thomas Seyfried, Managing Director Tech Data Advanced Solutions, kann Home Office auch positive Seiten abgewinnen: »Durch die gelebte Tech-Data-Vertrauenskultur und den herausragenden Einsatz unserer Mitarbeiter beobachten wir sogar Produktivitätsgewinne.« Die Erfahrung mit Remote-Arbeitsplätzen sind jedoch nicht ungeteilt gut, vor allem, wenn es um die Kommunikation mit Kunden geht: »Die größte Herausforderung ist, dass Online-Meetings nur teilweise Vor-Ort-Meetings ersetzen können«, sagt Alexander Paral, Geschäftsführer, Quorum Distribution. »Während Online-Meetings und Chat-Funktionen gut geeignet sind, sich unkompliziert auszutauschen, so ist es bei Projektmeetings unumgänglich, auch Reaktionen und Emotionen wahrzunehmen, und das ist bei Online-Terminen nur sehr eingeschränkt möglich. Wir haben versucht, die Teilnehmer bei Online-Meetings gering zu halten, um soweit wie möglich eine persönliche Note zu ermöglichen.«
Channel-Unterstützung
Der Fachhandel erlebte die Krise an vorderster Front – und das gleich in mehrfacher Hinsicht. Adolf Markones von Ingram Micro Österreich: »Die Fachhandelspartner wurden genauso überrascht wie wir alle. Sie waren einerseits mit einer bisher nie da gewesenen Nachfrage an Computing, Unified Communications und Peripherie mit gleichzeitiger, unterbrochener Lieferkette und Warenengpässen konfrontiert. Andererseits wurden viele Projekte abgesagt oder verschoben. Auch die Endkunden hatten oft mit unzureichenden Finanzierungsmitteln zu kämpfen.«
Die Unterstützung durch die VADs war dementsprechend vielseitig, was die Stärke der Value-Added- Distribution eindrucksvoll illustriert: Schaffung von Mehrwert und hohe Flexibilität. »Wir wurden täglich mit Fragen konfrontiert, wie auf die Unternehmensdaten zugegriffen werden kann und ob es von unserer Seite technische Hilfen gibt, um den Prozess der Umstellung zu beschleunigen. Den Support gab es aufgrund der Umstände kostenlos, damit der übliche Arbeitslauf bei unseren Partnern ein Stück zurückkehrt«, berichtet etwa Danijel Lukic, Technical IT Consultant, Support & Trainer bei dicom Computer Vertriebs GesmbH.
Andere VADs setzten auf kostenlose Trainings wie etwa EBERTLANG: »Wir haben als VAD dem Fachhandel unser komplettes Schulungsangebot kostenlos zur Verfügung gestellt. Unsere Partner hatten somit die Möglichkeit, entstehende Freiräume sinnvoll zu nutzen und sich und ihre Mitarbeiter umfassend zu schulen sowie weiterzubilden. Dieses Angebot wurde vom Fachhandel sehr dankbar aufgenommen: Insgesamt haben mehr als 5.000 Partner an einer unseren kostenlosen Online-Schulungen teilgenommen«, so Steffen Ebert. Target Distribution wiederum, das einen Multichannel-Vertrieb fährt, unterstützte mit dem Aufbau neuer Vertriebswege: »Durch Einbruch des stationären Einzelhandels benötigten unsere Kunden schnellstmöglich einen E-Commerce-Shop. Dank des modularen Target E-Commerce-Systems konnten wir bei unseren Kunden Shops installieren und so das Online-Geschäft sichern. Wir hatten den großen Vorteil, dass wir durch unsere Forecast-Systeme und Planungen jederzeit optimale Warenverfügbarkeit gewährleisten konnten«, so Gert Furxer, Geschäftsführender Gesellschafter der Target Distribution GmbH. Eine flexible Finanzierungsunterstützung war bei mehreren VADs Thema.
THE »NEW NORMAL«
Viele der von COMPUTERWELT befragten VADs gehen nun verstärkt daran, ihre Prozesse zu optimieren und die Digitalisierung voranzutreiben. »Wir arbeiten permanent daran, unsere Prozesse und Strukturen zu analysieren und so ein Setup zu haben, das uns ermöglicht, uns möglichst rasch an neue Gegebenheiten anzupassen. Diese Situation hat gezeigt, dass die Digitalisierung eine wesentliche Säule in den Geschäftsprozessen ist und noch viel Potenzial hat. Hier wird sicherlich anzusetzen sein«, sagt etwa Heribert Karrer, CEO der Arrow ECS Internet Security AG. Ähnlich berichtet Adolf Markones von Ingram Micro Österreich. »Wir haben diese schwierige Zeit genutzt, um weiter zu lernen und positiv daraus hervorzugehen. Wir sind flexibler geworden und haben die Krise als Antreiber der Digitalisierung wahrgenommen. Sie führte zu einer verbesserten Wahrnehmung der Distribution im Allgemeinen und als Rückgrat der fortschreitenden Digitalisierung.« Quorum hat vor allem den Anfang der Krise dazu verwendet, die Mannschaft zusammenzuschweißen: »Wir haben die erste Phase des Lockdowns für interne Teambuilding-Aktivitäten genutzt, um die Stimmung hoch zu halten. Wir haben die aktuelle Situation mit allen regelmäßig besprochen und konnten so Kurzarbeit oder Personalabbau umgehen. Für Kunden und Partner haben wir kreative Angebote entwickelt und umgesetzt«, so Alexander Paral von Quorum.
Auf die Frage, wie es mit der möglichen Ausrichtung in der Post-Corona-Ära aussieht (wann diese beginnt, steht noch in den Sternen), antwortete die Mehrzahl der befragte VAD unter anderem mit der Stärkung des aktuellen Position. »Wir haben noch keine festen Pläne für die Nach-Corona-Zeit geschmiedet«, sagt etwa Hermann Ramacher, Geschäftsführer der ADN Advanced Digital Network Distribution. »Die Themen, mit denen wir uns bereits vor der Krise befasst haben und zum integralen Teil unseres Portfolios gemacht haben – nämlich Cloud-Services, Next Gen Security, Aufbau und Management von hybriden Infrastrukturszenarien, UCC, Virtual Desktop Infrastructure und Edge Computing – sind und bleiben die Themen der Stunde. Aufgrund unserer zukunftsgewandten Ausrichtung sehe ich keine Notwendigkeit für einen Paradigmenwechsel bei der ADN Distribution Group«, so Ramacher und ergänzt: »‚New Normal‘ heißt für die Informationstechnologie die Möglichkeit der schnelleren Adaption disruptiver Technologien. Wir müssen in einem ‚anonymer‘ werdenden Markt die modernen Online-Technologien für Sales, technischen Support und Skill-Ausbau professioneller nutzen.«
Damit spricht Ramacher eine zentrale Stoßrichtung der VADs an. »Der Trend, auf Distributoren zu vertrauen, die in der Lage sind, komplexe Produkte und Komplett-Lösungen zu vertreiben und mit entsprechendem Mehrwert zu versehen, ist immer noch ungebrochen« sagt etwa Arrow-ECS-CEO Heribert Karrer.
Der Co-CEO von EBERTLANG, Steffen Ebert, ergänzt: »Es reicht als VAD schon lange nicht mehr aus, dem Fachhandel einfach nur ein stimmiges Portfolio und entsprechendes Support-Knowhow anzubieten. Der Distributor muss heutzutage gleichfalls Berater und Begleiter sein.« Was die zehn von COMPUTERWELT befragten Distibrutoren konkret planen, lesen Sie im folgenden Abschnitt.
ADN
Das mittelfristige Ziel von Hermann Ramacher, Geschäftsführer der ADN Advanced Digital Network Distribution GmbH, ist es, »uns als führender Value-Add Distributor international breiter zu etablieren. In den vergangenen Monaten haben wir dabei wichtige Erfolgsschritte gehen können. So haben wir für die drei Landesgesellschaften ein zentrales, skalierbares Datacenter geschaffen. Die Cloud-Services, die wir zur Verfügung stellen, sind von jedem Mitarbeiter der ADN Group, wo immer er sich gerade befindet, jederzeit aufrufbar. Darüber hinaus bieten wir den Landesgesellschaften zentrale Dienste an, die sie bei ihren lokalen Vertriebs- und Service-Aktivitäten rundum unterstützen. Wir agieren Partner-nah und persönlich. Die nunmehr vorhandene skalierbare ADN-Hybrid Cloud gibt uns die Möglichkeit, sehr schnell in andere europäische Länder zu expandieren. Nicht zuletzt sind wir stolz auf unseren erfolgreichen Einstieg ins Public-Cloud- und Service-Provider Partner-Business. Wir gehören heute zu den führenden Cloud Channel-Distributoren und haben uns im As-a-Service-Businessmodell unserer Partner eine Spitzenposition erarbeitet.«
Zudem möchte Ramacher das Cloud-Services-Portfolio des ADN Digital Marketplace weiter ausbauen – sowohl in der Breite als auch Tiefe. »Auch unser Angebot an Professional Support Services werden wir deutlich ausbauen und auf einen 24/7/365-Support-Level heben. Ein neues Partner-Portal, das wir bald bereitstellen werden, umfasst eine Order- und Buchungs-Partner-Plattform, auf der unsere Partner für ihre Kunden Cloud Services provisionieren können, Software- und Hardware bestellen können sowie Kurse, Workshops, Online-Trainings und ADN-Dienstleistungen buchen können. Darüber hinaus stellt dieses Portal alle betriebswirtschaftlich relevanten Informationen für das laufende Partner-Business zur Verfügung. Parallel möchten wir die Skills und das Mindset unserer Mitarbeiter für das Hybrid-Cloud Distributionsgeschäft weiter ausbauen.«
Arrow
»Die Implementierung unsere Cloud-Brokerage-Plattform ArrowSphere ist sicherlich ein Meilenstein in der Geschichte des Geschäftsbereichs Enterprise Computing Solutions von Arrow«, sagt CEO Heribert Karrer. »In einer mehrjährigen Entwicklungsphase wurde eine Plattform geschaffen, die sowohl für unsere MSP-Partner, als auch jene, die es noch werden wollen, eine umfassende Lösung für den Verkauf von Cloud-Lösungen der führenden Hersteller bietet.« Ein weiterer Meilenstein sei der ständige Ausbau des IoT-Offerings. »Hier erarbeiten wir über alle Geschäftsbereiche von Arrow hinweg gemeinsam mit unseren Kunden individuelle Lösungen im IoT-Umfeld und integrieren hier sowohl die Hardware-Seite – Sensorik – als auch die Analyse-Seite für unsere Kunden«, so Heribert Karrer.
EBERTLANG
»Im März 2019 konnten wir mit HQ Equita, der Beteiligungsgesellschaft der Harald Quandt-Gruppe, einen bedeutenden Investor gewinnen, der unser Unternehmen in der nächsten Wachstumsphase und bei unserer Expansion intensiv unterstützen wird«, berichtet Steffen Ebert, Co-Founder & Co-CEO von EBERTLANG. »Seit Anfang 2020 unterstützt uns mit Marcus Zeidler ein dritter Geschäftsführer. Als CFO/ COO verantwortet er die Bereiche Finance und Operations und unterstützt Volker Lang und mich bei unseren Expansionsplänen. Wir als Gründer leiten auch weiterhin in aktiver Rolle die Geschicke des Unternehmens und konzentrieren uns dabei verstärkt auf strategische Entscheidungen.«
Infinigate
Florian Jira, Geschäftsführer Infinigate Österreich GmbH: »Mit der Erweiterung unseres Portfolios um Check Point und Kaspersky haben wir unsere Rolle als erster Ansprechpartner in Sachen IT-Security im österreichischen, aber auch im gesamten europäischen Markt weiter ausbauen können.« Das abgelaufene Geschäftsjahr 2019/20 war für die Infinigate Gruppe das vierzehnte Rekordjahr in Folge, so eine Presseaussendung. Durch die Übernahme in 2019 der acmeo mit Hauptsitz in Hannover und einer Niederlassung in der Schweiz konnte laut eigenen Angaben die Kompetenz im Cloud- und MSP-Business erheblich gestärkt und in der Zwischenzeit auch erfolgreich in Großbritannien und Frankreich gestartet werden. Ziel sei es, im kommenden Jahr das Managed-Security-Service-Distribution-Geschäftsmodel (MSSD) in der gesamten Gruppe zu etablieren. Das MSSD-Geschäft trägt mit einem Wachstum von über 30 Prozent in der Zwischenzeit markant zum Gesamtwachstum bei.
Ingram Micro
Einer der Meilensteine von Ingram Micro Österreich war die Ernennung von Adolf Markones als Executive Managing Director im Jänner 2020. Bereits im September 2019 hatte Adolf Markones die kommissarische Leitung der österreichischen Landesgesellschaft inne und berichtet auch in seiner neuen Funktion weiterhin direkt an Ferenc Lazar, Vice President und Chief Country Executive Central & Eastern Europe. Markones begann seine Karriere bei Ingram Micro Österreich im Jahr 1999 als Sales Manager. 2001 wurde er zum Director Sales befördert und Mitglied der Geschäftsleitung. Im Jahr 2015 wurde sein Verantwortungsbereich auf das gesamte Volume-Geschäft in Österreich ausgeweitet.
Omega
Günter Neubauer, CEO der Omega Handelsgesellschaft, sieht das Erreichen einer vollständigen Bandbreite des Leistungsportfolios als zentralen Meilenstein: »Vom simplen Ausliefern eins Pakets an eine bestimmte Destination bis hin zum umfassenden Projekt mit starker Involvierung in die Planung, Produktdefinition, Vorkonfiguration, projektgenauer Lieferung, Managed Services und Finanzierung sowie Verwertung von Altgeräten beherrschen wir nun die gesamte Prozesskette. Dazu kommt die erfolgreiche Positionierung der im Haus assemblierten Business- und Gaming-PCs mit kontinuierlicher Nachfragesteigerung. Der Launch unserer neuen Webshop-Plattform steht unmittelbar bevor. Sicher DER Meilenstein für uns im Jahr 2020. Zu unseren Plänen gehört auch das weitere Schärfen unserer Struktur und Positionierung im Markt. Wir planen zudem den weiteren Ausbau des Managed-Service-Geschäfts bis hin zu Every Thing as a Service«, so Neubauer.
Quorum
»Der Fokus in den nächsten 12 Monaten liegt klar auf unseren bestehenden Partnerschaften. In Krisenzeiten ist es notwendig, gemeinsam fokussiert zu bleiben, und das werden wir tun«, sagt Alexander Paral, Geschäftsführer der Quorum Distribution GmbH. »Unser aktuelles Geschäftsjahr endet im August mit einem Wachstum im zweistelligen Prozentbereich und für das Fiskaljahr 21 planen wir derzeit mit einem Nullwachstum.«
Target
Gert Furxer, Geschäftsführender Gesellschafter der Target Distribution GmbH, weist unter anderem auf die Stärken im E-Commerce (B2B, B2C und EDU-Bereich) hin. Und: »Unser Lager ist in Österreich, was einen flexiblen und schnellen Versand garantiert. Zu unseren Stärken gehören auch spezialisierte, geschulte und langjährige Mitarbeiter mit engem Kundenkontakt, weiters kurze Entscheidungswege und die professionelle Abwicklung der Kundenanforderungen. Last bust not least punkten wir mit einem hochwertigen Produktportfolio, das wir mit LG Electronics, Huawei und Philips Hue erweitert haben.« Gert Furxer plant die Etablierung der neuen Marken, Ausbau der bestehenden Dienstleistungen und Services sowie verstärkte Kooperationen im Online-Business.
Tech Data
»Wir haben erfolgreich die Integration von Avnet angeschlossen und gleichzeitig ist es uns gelungen, unsere Umsätze zu steigern. Unsere starke Präsenz im öffentlichen Bereich konnten wir gemeinsam mit unseren Systemhäusern weiter ausbauen«, sagt Thomas Seyfried, Managing Director Tech Data Advanced Solutions.
»Die sehr hohe Zufriedenheit unserer Mitarbeiter zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Zu guter Letzt werden wir jetzt ein privates Unternehmen und können uns damit noch stärker auf die zukünftigen Anforderungen des Marktes einstellen und schneller sowie effizienter reagieren.«
Das erste Halbjahr sei Thomas Seyfried zufolge »sehr in Ordnung« gewesen, »wir bereiten uns auf das zweite Halbjahr mit ‚Spannung‘ vor. Wir sehen auch für das zweite Halbjahr viele Projekte und Möglichkeiten. Die Digitalisierung ist längst nicht abgeschlossen, und das Thema Cloud wird noch stärker wachsen. Das Thema Security ist ein Dauerbrenner und das Thema Industrie und IT ist ein zukünftig neuer spannender Bereich. Durch das Home Office erfahren aber auch Themen wie Smart Home wieder neue Wachstumsimpulse – viele Möglichkeiten und Betätigungsfelder für den Fachhandel sozusagen, die sich auftun. Es gilt, diese Chance gemeinsam zu ergreifen und damit letztlich gemeinsam zu profitieren«, so Thomas Seyfried abschließend.
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