In der Beitragsserie des Wiener Kommunikationsberaters Erwin Matys stehen Vorzeigebeispiele im IT-Marketing im Vordergrund. Zentrales Thema des aktuellen Beitrags ist die Bedeutung der Aufgabe, dem eigenen Unternehmen eine klare Identität zu geben. [...]
Eine der Grundregeln im Marketing lautet, dem eigenen Unternehmen eine klare Identität zu geben. Die Idee dahinter ist einfach – mit einer klaren Identität wird es bestehenden und potenziellen Kunden leicht gemacht, das Unternehmen einzuordnen. Gelingt es, diese Forderung nach einem scharfen Profil auf eine für Kunden attraktive Weise umzusetzen, so kann sich dieses zu einem regelrechten Umsatzmotor entwickeln. Im Idealfall wird der Anbieter zum Synonym für einen bestimmten Kundennutzen, was dem Unternehmen in der Folge im Idealfall einen beständigen Strom von Neukunden bescheren kann.
Während scharfe, eindeutige Unternehmenspositionierungen in vielen Wirtschaftszweigen gelebte Praxis sind, fällt es vielen IT-Anbietern nach wie vor schwer, zu einer klaren, leicht verständlichen Identität zu finden und diese auch konsequent zu kommunizieren. Dieser Mangel an Identität kann so weit gehen, dass man beim Besuch der Unternehmenswebsite nicht einmal feststellen kann, was das Unternehmen eigentlich anbietet. Obwohl man annehmen müsste, dass sich aufgrund ihrer limitierten Marketingbudgets vor allem kleine IT-Anbieter schwer tun, hier zu punkten, erstreckt sich dieses Phänomen tatsächlich auf alle Unternehmensgrößen. Selbst große, multinationale Player am IT-Markt versagen oft dabei, eine klare Unternehmensidentität zu bilden und diese zu kommunizieren.
DIE ILLUSION DES VERZICHTS ALS HÄUFIGE FALLE
Der Grund für die unscharfen Unternehmensidentitäten ist daher wohl kaum in einem Mangel an Marketing-Knowhow oder zu geringen Marketingbudgets zu finden. Es drängt sich vielmehr die Vermutung auf, dass IT-Anbieter aller Größen immer wieder in dieselbe Falle tappen, nämlich die Illusion des Verzichts. Denn ein klares Anbieterprofil für das eigene Unternehmen zu schaffen, bringt auf den ersten Blick immer einen Verzicht mit sich: Wenn man sich als Anbieter für einen bestimmten Kundennutzen, für eine bestimmte Branche oder für einen bestimmten Lösungsbereich etablieren möchte, müsste vieles aus dem Bauchladen herausfallen, der sich angesammelt hat und der nach wie vor mitgeschleppt wird. Tatsächlich ist dieser Verzicht aber nur ein scheinbarer, denn die Fokussierung eines Unternehmens und die damit einhergehende Straffung des Angebotsspektrums verbessert im Normalfall das Betriebsergebnis.
KOSTENREDUKTION ALS KLARER KUNDENNUTZEN
Ein österreichisches Systemhaus, das auf geradezu vorbildliche Weise demonstriert, dass eine klare, eindeutige und attraktive Unternehmensidentität auch im IT-Sektor möglich und erfolgreich ist, ist unter www.ivellio-vellin.at zu finden. Der Eigentümer Michael Ivellio-Vellin erklärt im Gespräch: „Wir haben uns vor gut zehn Jahren auf einen klaren Kundennutzen ausgerichtet, und zwar der IT-Kostenreduktion.“ Für den Leiter des eigentümergeführten und seit 1916 bestehenden Unternehmens ist diese Ausrichtung mehr als bloß ein reines Marketingversprechen: „Der zentrale Nutzen der Kostenreduktion ist für uns die Leitlinie in der Gestaltung unseres Angebots. Alle Lösungen und Dienstleistungen, die wir als Systemhaus anbieten, werden diesem einen zentralen Kundennutzen gerecht.“
Ivellio-Vellin hat auch schon frühzeitig erkannt, dass pro-aktive IT-Services für Unternehmen wichtig sind, um die Stabilität und Verfügbarkeit der IT zu erhöhen: So wurde das Konzept des „ServicePacks“ geboren, das es bis heute im Unternehmen gibt.
* Erwin Matys, Kommunikationsberater
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