Best Practices im IT-Marketing: Weniger ist mehr

Auch heute noch ist Marketing für viele IT-Unternehmen ein Buch mit sieben Siegeln. Während andere Branchen ihre Lehren gezogen haben und ihre Zielgruppen kompetent und überzeugend bearbeiten, hinken viele IT-Anbieter in diesem Bereich noch hinterher. [...]

Um nur einige Beispiele zu nennen: Schlechte Verständlichkeit, langatmige Unterlagen, ungeschickter Umgang mit Medien und extreme Techniklastigkeit sind noch bei vielen IT-Anbietern zu finden. Ihnen gegenüber steht eine Gruppe von IT-Unternehmen, die in ihrem Marketing bereits extrem professionell vorgehen. Sie beschreiten mit ihrer Marktbearbeitung Wege, die sehr geschickt auf ihre Zielgruppen ausgerichtet sind, verlässlich funktionieren und für die gesamte IT-Branche als richtungsweisend wirken können. Die Artikelserie, die mit diesem Beitrag beginnt, handelt von den Best Practices, die uns diese marktorientierten IT-Unternehmen vorleben – Nachahmung dringend empfohlen.

KOMPLEXITÄT VERLEITET

Einer der Gründe, warum IT-Anbieter so oft an ihren Zielgruppen vorbei kommunizieren, liegt in der Natur der Angebote selbst: Fast alle IT-Produkte, IT-Dienstleistungen und IT-Lösungen sind hochgradig komplex – nicht unbedingt in der Anwendung, aber fast immer in ihrem Wesen. Diese Komplexität in der Produktfunktionalität, im Dienstleistungsumfang und in der Lösungskonfiguration verleitet zu langatmigen Erklärungen. Erklärungen, mit denen die betreffende Zielgruppe oft überfordert ist. Natürlich ist es im Sales-Prozess früher oder später notwendig, ins Detail zu gehen und einem potenziellen Kunden einer technischen Lösung fundierte, tiefergehende Information zu bieten. Es macht aber keinen Sinn, bei einem Erstkontakt eine 2-stündige Detailpräsentation des Unternehmensportfolios zu geben. Genauso wenig hilft es, einen Interessenten auf der Website sofort mit Produktdetails zu überfallen, die er ohnehin erst nach einer längeren Beschäftigung mit der jeweiligen Materie verstehen könnte. Dennoch ist genau das in vielen Fällen die gelebte Praxis. Die Tendenz, Interessenten zu früh mit zu viel Informationen zu überfordern, stammt aus einer verständlichen Fehleinschätzung: Da man als Anbieter mit dem eigenen Thema sehr vertraut ist, wird der Informationsstand der Zielgruppe zu hoch eingeschätzt. Gerade in den Frühphasen des Sales-Prozesses gilt aber: Weniger ist mehr.

SPARSAM INFORMIEREN

Ein IT-Unternehmen, das dem Grundsatz „Weniger ist mehr“ mustergültig folgt, ist die österreichische TIMEWARP IT Consulting GmbH, ein Anbieter von Cloud-basierten IT-Services. Rainer Schneemayer, Vertriebsleiter des Unternehmens, erzählt dazu: „Unsere Unternehmenspräsentation ist genau zwei Seiten lang. Auf der ersten Seite stellen wir unser Unternehmen mit Eckdaten vor und auf der zweiten Seite geben wir dem Interessenten ein Menü unserer Services. Das genügt für den Erstkontakt völlig.“ Auch bei anderen Kommunikationsmitteln zeigt die ­TIMEWARP wohltuende Fokussierung. So sind zum Beispiel auf der Website www.timewarp.at die Leistungen des Unternehmens mit einfachen Strichzeichnungen visualisiert, ohne große weitere Erklärungen. Diese Schlichtheit und gute Verständlichkeit könnten vielen IT-Anbietern als Muster dienen. Auch wenn es sinnvoll ist, in weiterer Folge mehr technische Informationen zu bieten, auf der obersten Ebene des ersten Kontakts sind vor allem Einfachheit und leichte Verständlichkeit gefragt. Denn für IT-Anbieter wird es mehr und mehr notwendig, auch Zielgruppen anzusprechen, die nicht aus dem Kreis der Techniker stammen. Vor allem in KMUs werden IT-bezogene Kaufentscheidungen nicht nur von CIOs und IT-Experten, sondern von den Geschäftsleitungen getroffen oder zumindest stark beeinflusst. Und die wollen kompakt und verständlich informiert werden.

Der Autor Erwin Matys lebt und arbeitet als Kommunikationsberater in Wien.

Neue Artikel-Serie
Die Computerwelt bringt, beginnend mit diesem Beitrag, im Monatsabstand eine Serie über Best Practices im IT-Marketing. Als Autor für die Serie konnte Erwin Matys gewonnen werden, der mehrere Marketingbücher veröffentlich hat. Sein Praxishandbuch Produktmanagement hat sich in den letzten 15 Jahren als deutschsprachiges Standardwerk der Produktvermarktung etabliert. Erwin Matys ist ausgesprochener Praktiker und verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in der Vermarktung von IT-Produkten.