„Die Schatten-it verschwindet“

Peter Hanke ist seit Mai 2016 für die Agenden NetApps in Österreich verantwortlich. Die COMPUTERWELT sprach mit dem Country Manager über den Reiz, bei einer vermeintlichen Hardware-Firma einzusteigen. [...]

Was hat Sie gereizt, bei NetApp anzuheuern? 
Ich habe mich sehr intensiv mit der Positionierung von NetApp und der Wahrnehmung am Markt beschäftigt. Ich habe festgestellt, dass zwischen dem, was die Firma plant, und dem, was der Markt wahrnimmt, ein wenig Diskrepanz besteht. Hier ist wirklich einiges zu tun. NetApp geht mehr und mehr in Richtung Software-Firma, was interessant ist, weil der Umsatz zu einem hohen Prozentsatz aus der Hardware kommt. Wenn man zudem sieht, wie viele Kunden sich mit Cloud beschäftigen, dann stellt sich die Frage, welche Rolle ein Storage-Hersteller spielen kann – eine spannende Frage gerade in Österreich, wo aus meiner Sicht noch viel Business oder Market Development zu tun ist.
Neuere Themen wie Big Data sollten einem Storage-Hersteller eigentlich entgegenkommen.
Big Data wird immer durch den Anwendungsbereich getrieben, Hadoop, Splunk, HANA – selten kommt es zu einer großen Diskussion über Storage. Warum? Ich glaube nicht, dass ein CIO oder CFO schlaflose Nächte mit der Frage verbringt, welche Box die beste ist. Viel wichtiger ist das Sourcing-Modell, das man hinterlegt. Nutzt man einen Service Provider oder geht man mit dem Workload sogar in die Cloud? Mit ONTAP 9 sind wir in der glücklichen Lage, eine Strategie in ein Produkt umgesetzt zu haben und alle Sourcing-Modelle unterstützen zu können. Mit ONTAP 9 sind gleich drei Editionen herausgekommen: Die eine ist die klassische Ausprägung, die gemeinsam mit der Hardware geliefert wird. Mit ONTAP Cloud stellen wir etwa einem Service Provider Technologie für das Datenmanagement in seinem Rechenzentrum zur Verfügung. Prominente Unternehmen, die das nutzen, sind Microsoft und Amazon. Die dritte Edition ist ONTAP Edge, unsere Antwort auf Software Defined Storage. Das ist eine kostengünstige Lösung beispielsweise für Remote-Standorte, um auch fremde Hardware einzubauen, wenn man will. Wir geben dem Kunden also die Wahlmöglichkeit beim Sourcing- und Deployment-Modell. Das wirklich Interessante ist, dass es aus Sicht des Infrastrukturverantwortlichen des Kunden keinen Unterschied macht, welches Modell er nutzt. Er greift immer mit demselben Interface zu wie in seinem Rechenzentrum.
NetApps Strategie impliziert, dass Unternehmen den Service Provider je nach Angebot wechseln. Wie realistisch ist dieses Szenario überhaupt? 
Ich kenne keinen Kunden, der den Provider im 14-Tages-Rhythmus wechselt. Das Hauptbusiness der Service Provider ist noch immer das klassische Outsourcing. Ich bin allerdings überzeugt, dass das, was heute bei der Telefonie Standard ist, auch bei den Cloud-Modellen zum Standard werden wird. 
In den Fachabteilungen ist die Cloud-Kultur jedenfalls schon fest verankert – Stichwort Schatten-IT.
Wenn man unsere Strategie verfolgt, dann verschwindet die Schatten-IT. Denn es ist egal, wo man den Deployment-Mechanismus aufsetzt, ob im eigenen Rechenzentrum oder bei einem Provider, man hat immer die Kontrolle über die Daten. Wir versuchen, dem Infrastrukturverantwortlichen diese Themen mithilfe von ONTAP als Commodity zur Verfügung zu stellen. Das, was er an Services, Performance und Reliability bieten kann, ist immer gleich, die SLAs sind immer gleich. Das ist aus meiner Sicht ein riesiger Value Add.
Abgesehen von der Entwicklung zur Software Company: Wie kommentieren Sie die aktuelle Ausrichtung von NetApp?
Aus meiner Sicht hat NetApp zwei sehr gute Entscheidungen getroffen. Erstens: Wir werden keine eigenen Cloud Services lancieren, wir bleiben eine Technologiefirma. Wir bauen mit lokalen sowie internationalen Cloud Providern gemeinsame Lösungen. Net-App ist klar klassifizierbar, wir werden keine Konkurrenz. Competition und Partnerschaft verschwimmen bei vielen – siehe Microsoft, VMware oder Oracle. Für den Service Provider wird es immer enger: Mit wem soll er kooperieren? Der zweite Meilenstein ist Data Fabric: Wir gehen offensiv und positiv auf das Thema Cloud zu. Es ist ganz klar ein Value in unserer Architektur, dass wir unseren Kunden die Freedom of Choice geben. Deshalb bin ich bei NetApp. Wäre es eine Firma, die nur vorhat, den Markt in den kommenden Jahren – flapsig gesagt – auszuquetschen, dann wäre es nicht meine Firma.
Welche Pläne verfolgen Sie in Österreich?
Mir ist die Stärkung der lokalen Service Provider ein großes Anliegen. Wir haben sehr gute Erfahrungen gemacht, sie mit Offerings weiterzuentwickeln. Ein Thema ist Backup as a Service, womit lokale Provider dem Kunden zertifizierte Dienste anbieten können. Es gibt viele Kunden im Mittelstand, die sich überlegen, ob es Sinn macht, eine eigene Backup-Umgebung anzuschaffen. Der Mehrwert von Backup ist bekanntlich sehr limitiert. Es bietet nur dann Value, wenn man es braucht – zu hoffen ist, dass man es im Leben nie braucht.
Wie ist die Nachfrage?
Der Markt ist nicht so, dass uns die Kunden die Türen einrennen. Es ist ein Offering, das man verkaufen muss und das erklärungsbedürftig ist – obwohl es von der Idee her sehr simpel ist. Wir haben den Service in einem ersten Schritt mit drei Partnern aufgebaut, die nun zertifiziert sind. Die Zertifizierung ist wichtig, da es den Kunden die nötige Sicherheit gibt. Das Thema „as a Service“ ist zu 90 Prozent von der Sicherheit aus getrieben.  
Wer bietet Backup as a Service an?
Fertig zertifiziert sind Raiffeisen Informatik, Raiffeisen Informatik Center Steiermark und A1. Ein weiterer möglicher Service ist HANA as a Service. Viele unserer Kunden setzen SAP ein, sie werden irgendwann in diese Richtung gehen müssen oder wollen. Und auch hier gilt: validiertes Design und Zertifizierung. Ein weiteres Thema, das mir persönlich sehr wichtig ist, ist OpenStack. Hier geht gerade eine Welle los, viele Architekten bei Kunden beschäftigen sich mit dem Thema. Ich bin überzeugt, dass wir einen großen Mehrwert generieren können, wenn wir bei den ersten dabei sind, die sich mit diesem Thema beschäftigen. Es ist mir persönlich wichtig, bei den neuen Technologien in Österreich eine Vorreiterrolle zu spielen und mitzugestalten. 
ZUR PERSON: Peter Hanke
Peter Hanke ist seit Mai 2016 als Country Manager NetApp Austria für die Vertriebsaktivitäten in Österreich verantwortlich. Er trägt damit die direkte und indirekte Vertriebsverantwortung inklusive des Partnergeschäfts. Davor war er als Sales Manager federführend für den Aufbau des Service Provider Business in Österreich verantwortlich. Vor seinem Einstieg bei NetApp war der routinierte Manager in der Geschäftsführung bei Microsoft als Direktor für Small Midmarket Solution und Partner zuständig. Davor baute er als Country Manager bei Citrix dieses Unternehmen zu einem wichtigen Player in Österreich aus. Langjährige Erfahrung im Key Account Management und Vertrieb sammelte er unter anderem bei Sun Microsystems und Informix Software.