Der Handel wird von einem neuen Phänomen heimgesucht, das vielen Geschäften immer beträchtlichere Umsätze kostet: Das Phänomen heißt "Showrooming". [...]
Dabei handelt es sich darum, dass potenzielle Kunden in ein Geschäft gehen, sich in Ruhe umsehen, sich beraten lassen und dann, wenn sie ein Produkt gefunden haben, das ihnen zusagt, dieses bei einem anderen Anbieter im Internet kaufen. Besonders virulent ist das Showrooming bei Produkten, die überall erhältlich und deren Preise leicht vergleichbar sind. Das renommierte deutsche EHI Retail Institut in Köln, das sehr viel zum Thema Onlinehandel forscht, hat herausgefunden, dass alleine in Deutschland im Jahre 2012 bereits rund 45 Milliarden Euro online erwirtschaftet werden. Das sind zehn Prozent des Gesamthandelsumsatzes. Mit diesen zehn Prozent ist die Decke noch nicht erreicht. Der Onlineanteil am Gesamthandelsvolumen wird, vor allem in Österreich, in den nächsten Jahren stark wachsen.
Eine besondere Gefahr ist das Showrooming laut einer SMP-Studie für die großen Elektro-Retailer. Alleine bei Media Markt wechseln fast 60 Prozent der Käufer vom Geschäft ins Internet und damit zu einem anderen Anbieter. 31 Prozent der Media-Markt-Kunden sogar häufig oder sehr häufig. Bei Saturn und Conrad schauen diese Zahlen nicht besser aus. Gerade für diese Großhändler mit wenig fokussiertem Produktzuschnitt wäre es wesentlich, den Kunden auch online ein gutes Angebot zu machen.
Worin besteht ein gutes Angebot? Es besteht darin, dass ich den Kunden online dieselben Preise und Produkte anbiete wie im Geschäft. Denn wie soll ein Kunde verstehen, dass es in einem Geschäft 8.000 Produkte, online aber nur 3.000 gibt. Das nächste ist der Preis. Er muss so gestaltet sein, dass er mit den Konkurrenzanbietern online zumindest im Ansatz mithalten kann. Das ist schwer, aber unabdingbar. Zudem darf man den Wunsch, ein Produkt gleich haben zu wollen, nicht unterschätzen. Je geringer man als Händler darum den preislichen Vorteil für einen abwandernden Kunden gestaltet, umso geringer ist das Risiko ihn zu verlieren. Genau in diesen einfach zu verstehenden aber schwer umzusetzenden Prinzipien liegt der Kern des Multichannel-Konzeptes, wie wir es bei Ditech seit 13 Jahren verfolgen. Der Erfolg gibt uns recht: Ditech erwirtschaftet seit jeher mit seinem Onlineshop knapp 30 Prozent des Gesamtumsatzes. Auch bei uns wandern Kunden in den Onlineshop ab, aber zumindest in den eigenen.
* Damian Izdebski ist Gründer und Geschäftsführer von Ditech.
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