Gastkommentar: Wer will seines Umsatzes Feind sein?

Es ist nicht der Kunde, sondern meist der Onlineshop-Betreiber selbst, der seines Umsatzes Feind ist. Denn wenn nur etwa 33 Prozent der Kunden, die bereits Ware in den Warenkorb gelegt haben, auch tatsächlich kaufen, dann ist der Onlineshop nicht optimal ausgerichtet. [...]

Die meisten potenziellen Käufer brechen den Kaufvorgang ab, da ihre bevorzugte Zahlungsart nicht angeboten wird. So verliert der Online-Shop rund zwei Drittel aller Kaufwilligen auf der Zielgraden des Kassabereichs. Anstatt diese hohe Abbruchrate zu analysieren, wird meist damit argumentiert, dass dies als Spezifikum des Internethandels eben so hinzunehmen sei. Nachweislich kann jedoch eine Umsatzsteigerung erzielt werden, sobald man die favorisierte Zahlungsart anbietet.

Wer einen Online-Shop erfolgreich führen möchte, muss sich mit den Erwartungen seiner Kunden ernsthaft auseinandersetzen. Nur wer analysiert, was Kunden mit Kaufabsicht dazu veranlasst, den Einkaufsvorgang im Web abzubrechen, kann Gegenmaßnahmen ergreifen. Eine E-Commerce-Studie zeigt auf, dass mehr als 75 Prozent der Online-Kunden bereits einmal einen Einkauf vor dem Bezahlvorgang wieder abgebrochen haben. Dabei sticht hervor, dass rund 83 Prozent der Befragten angaben, dass sie das Fehlen der bevorzugten Zahlungsart „Kauf auf Rechnung“ zum Kaufabbruch veranlasst hat. Mit rund 90 Prozent wird das Bezahlen nach Erhalt der Ware, also Kauf auf Rechnung, nicht nur als die beliebteste, sondern auch als die sicherste Zahlungsvariante eingestuft und es können nachweislich Umsatzsteigerungen von bis zu 30 Prozent erzielt werden. Wenn man also nicht sein eigener Umsatzfeind sein will, dann sollte man diese Zahlungsart anbieten. Wer diese Zahlungsart wegen des hohen Risikos und der hohen administrativen Kosten scheut, kann diese an einen Dienstleister auslagern, der das Zahlungsausfalls- und Betrugsrisiko übernimmt. Damit kann der Onlineshop-Betreiber auch sein Risikomanagement deutlich optimieren und seine Administration reduzieren.

* Christian Renk ist Country Manager von Klarna Austria.