„Investitionsfreudigkeit kehrt zurück“

Seit 25 Jahren begleitet LOGIN Software rund um Gründer und Geschäftsführer Michael Ruzek Unternehmen bei der Umsetzung komplexer CRM-Implementierungen. Der IT-Dienstleister offeriert jahrzehntelange Erfahrung und Knowhow für Daten- und Systemintegration gepaart mit Kenntnissen in den Bereichen ERP und Finanzbuchhaltung. [...]

LOGIN Software ist seit 25 Jahren im CRM-Markt tätig. Welche grundlegenden Veränderungen des Kundenverhaltens konnten Sie in diesem Zeitraum feststellen?

Kunden und Auftraggeber sind heute viel besser informiert, da sie sich mit den unterschiedlichen Systemen intensiver auseinandersetzen als in der Vergangenheit. Gleichzeitig sind die Interessenten wegen der gestiegenen Anzahl an Lösungen überfordert. Vor allem größere Unternehmen entscheiden sich heute eher für den größten CRM-Anbieter, in der oft nicht zutreffenden Annahme damit nichts falsch machen zu können. In Sachen Budget steht die Lösung jedoch unverändert im Vordergrund. Vor rund 20 Jahren waren Unternehmen mit Basisarbeit beschäftigt – wie z. B. Aufträge entgegennehmen oder Rechnungen schreiben.

Manche Betriebe sind bei dieser Basisarbeit steckengeblieben und haben nicht weiter hinterfragt, was ein CRM-System für sie leisten kann. Aus diesem Grund erleben wir heute, dass solide Unternehmen teilweise kein CRM-System im Einsatz haben oder nur Mini-Lösungen. Die Anforderungen bzw. Erwartungshaltungen der Kunden sind heute auf Schnelligkeit ausgerichtet: Hat früher die Implementierung zwei Jahre gedauert, darf die maximale Durchlaufzeit eines Projektes heute sechs Monate betragen – wenn überhaupt.

Wie hat sich das Verhältnis von Unternehmen und Kunden in diesem Zeitraum verändert? Sind Kunden mittlerweile schwerer zu halten?

Für LOGIN Software wurde es nicht schwerer, Kunden zu halten. Wir betreuen einige Auftraggeber bereits seit 25 Jahren, also seit unserer Gründung. Vor allem dann, wenn der Kunde maßgeschneiderte Lösungen benötigt, sprich Anwendungen mit Schnittstellen, Integrationen und Knowhow, bei denen die Implementierungsphase mehr Zeit in Anspruch genommen hat. 

Welche Bedeutung hat CRM in der Gesamtstrategie von Unternehmen und welche Rolle spielt die Digitalisierung?

CRM ist ein Teil der Digitalisierung. Digitalisierung wird von vielen Auftraggebern bis zu einem gewissen Grad mit CRM gleichgesetzt. Wir müssen dem Kunden erklären, wo ein CRM-System beginnt und wo es aufhört. So kann man Schwächen eines ERP-Systems nicht mit einem CRM-System ausgleichen. Denn ein CRM-System ist kein Ersatz für ein Archivierungssystem oder einen Webshop. Dafür gibt es eigene Lösungen. CRM hat genauso eine Entwicklung durchgemacht wie der Kunde selbst. Dem Auftraggeber ist mittlerweile bewusst, dass Cloud Computing mit dem richtigen Partner sehr sicher ist. Denn der Kunde könnte diesen Sicherheitsaufwand nicht mehr selbst betreiben.

In Sachen Big Data gelten Analysen und Trendszenarien als Standard-Anforderungen. Unsere eingesetzte Software SugarCRM hat den Begriff »Time-Aware« geprägt. Das heißt, eine aktuelle Statistik reicht bei weitem nicht mehr aus. Der Kunde wünscht, Vergleiche daraus ziehen zu können. Das System soll Trends ersichtlich machen. 

Welche sind die häufigsten Fragen, die sie von ihren Kunden in Sachen CRM/ERP gestellt bekommen?

Die häufigsten Fragen von unseren Kunden lauten: Wann können wir das CRM-System in Betrieb nehmen? Wie lange beträgt die Vorlaufzeit? Kunden wünschen eine schnelle, zuverlässige und fehlerfreie Übergabe in Rekordzeit. Und alles out of the box, so wie es der Kunde gerade braucht. 

LOGIN Software ist in unterschiedlichen Branchen unterwegs, daher hat jeder Interessent ganz eigene Fragen.Die Unternehmen haben jedoch eines gemeinsam: Sie wollen einen gewissen Schmerz durch eine CRM-Lösung beseitigen oder zumindest lindern.

Was sind die derzeit gefragtesten Projekte?

Von Auftraggeberseite her sind es Projekte, die eine stärkere Integration von Marketing und Sales ermöglichen.

Wie sieht Ihre Strategie aus? 

LOGIN Software begleitet Unternehmen aus allen Branchen, insbesondere Fertigungsunternehmen, Software-Anbieter, Unternehmensberater, Event-Veranstalter sowie Bildungseinrichtungen bei der Umsetzung von CRM-Lösungen. Unser Fokus liegt auf mittelständischen Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern. Unser USP ist die jahrzehntelange Erfahrung, komplexe Anforderungen verlässlich zu erfüllen. Wir kombinieren Technologie-Verständnis mit betriebswirtschaftlichem Wissen. Wir verstehen eine Gesamtarchitektur und können diese auch bereitstellen.

Spüren Sie den Fachkräftemangel? 

Natürlich spüren wir den Fachkräftemangel. Meine komplette Familie arbeitet derzeit bei LOGIN Software. Wir rekrutieren über Empfehlungen und über einen Personalberater.

Den stärksten Mangel spüren wir bei Softwareentwicklern. Hier müsste es Lehrkräfte an HTLs geben, die schon frühzeitig die Freude am Entwickeln von Software vermitteln und Programmieren mit modernen Lehrmitteln vorleben. Programmieren sollte jede Schülerin und jeder Schüler als weitere Sprache dazulernen.

Wie ist das letzte Kalenderjahr für Sie verlaufen und welche Prognosen haben Sie für das laufende Jahr?

2020 war das beste Jahr seit der Unternehmensgründung. Als Prognose für das laufende Jahr rechne ich damit, dass sich das Wachstum verlangsamen wird. Aber die Investitionsfreudigkeit sollte bald wieder zurückkehren.

Die Pandemie hat beziehungsweise hatte keinen Einfluss auf unser Portfolio. Jedoch gibt es Änderungen, wie wir an den Markt herangehen: Die Geografie tritt immer mehr in den Hintergrund. Das heißt der Sitz eines Unternehmens hat an Bedeutung verloren. Unsere langjährige Arbeit mit virtuellen Teams, z. B. mit Entwicklern, die sich in verschiedenen Ländern befinden, hat sich bereits gut etabliert.