Neben starker Präsenz im SMB- und Midmarket-Segment treibt Fortinet Austria nun den Ausbau seines Enterprise-Geschäfts voran – mit einer konsistenten Plattformstrategie, die Netzwerk und Security eng verzahnt. ITWelt.at sprach mit Peter Hanke, Country Manager Austria bei Fortinet. [...]
Was hat den Ausschlag für Ihren Wechsel zu Fortinet gegeben?
Als man mir das Angebot des Country Managers in Österreich machte, habe ich mich intensiver mit dem Unternehmen beschäftigt. Die Dimensionen sind beeindruckend: 14.000 Mitarbeitende, sieben Milliarden Dollar Umsatz weltweit. Aber was mich wirklich überzeugt hat, war das strategische Konzept. Fortinet betrachtet sein eigenes Betriebssystem als zentrales Asset. Dieses wird Deployment-agnostisch angeboten – also unabhängig davon, ob ein Kunde in der Cloud, on-premises oder in hybriden Modellen arbeitet. Diese Flexibilität ist in meinen Augen ein echter Mehrwert, denn sie erlaubt es Kunden, sich technologisch frei zu entfalten, ohne an ein starres Modell gebunden zu sein.
Im Security-Umfeld ist mir dann noch ein weiterer Unterschied zum klassischen Rechenzentrumsbetrieb, aus dem ich komme, aufgefallen: die enorme Fragmentierung des Markts. Für Kunden mag das auf den ersten Blick gut aussehen – mehr Auswahl, mehr Spezialisierung. In der Praxis wird daraus aber schnell ein Problem. Unterschiedliche Plattformen, verschiedene User Interfaces, separate Patch- und Wartungszyklen – all das belastet die IT-Teams massiv, die gleichzeitig unter wachsendem Fachkräftemangel leiden. Ich habe bis heute keinen Kunden getroffen, der seine Belegschaft signifikant aufgestockt hat.
Wie gut sind österreichische Unternehmen Ihrer Einschätzung nach im Bereich IT-Security aufgestellt?
Aus meiner Sicht steht Österreich im europäischen Vergleich sehr solide da – definitiv auf Augenhöhe mit anderen Ländern. Es gibt keinerlei Anzeichen dafür, dass wir technologisch zurückliegen oder mühsam hinterherhinken. Das oft bemühte Klischee, der Norden Europas sei allen voraus, lässt sich aus meiner praktischen Erfahrung so nicht bestätigen.
Die Unsicherheit, die rund um NIS2 herrscht, ist ein gutes Beispiel für hausgemachte Unklarheiten. Besonders irritierend ist, dass Österreich hier ursprünglich eine Vorreiterrolle gespielt hat und inhaltlich viel zur Entwicklung beigetragen hat – und dann im entscheidenden Moment bei der Umsetzung nicht durchkommt. Dass die Richtlinie am Ministerrat scheitert, ist aus meiner Sicht sinnbildlich für ein strukturelles Problem: Auf fachlicher Ebene stark, in der Umsetzung aber manchmal zu zögerlich.
Dieses Muster zeigt sich nicht nur bei NIS2, sondern generell im Vergleich zu Ländern wie Deutschland oder der Schweiz. Ich konnte das früher in meiner DACH-Verantwortung direkt beobachten. Die Unterschiede lagen nicht in der technischen Kompetenz oder im Innovationsgrad – die Köpfe sind in allen Ländern vergleichbar gut. Der Unterschied lag oft schlicht im Tempo der Umsetzung. In Österreich hat man manchmal den Eindruck, dass man bis zur letzten Sekunde wartet – nicht aus Unwissen, sondern aus fehlender Konsequenz.
Welche politischen Rahmenbedingungen wären aus Ihrer Sicht notwendig, um die IT-Security langfristig zu stärken?
Im Security-Bereich ist politische Unterstützung wichtig, aber man darf sich nicht ausschließlich auf staatliche Initiativen verlassen. Was wir konkret beobachten, sind zwei große Themenfelder, die die Branche bewegen: der Fachkräftemangel und die fehlende Unterstützung für kleinere Unternehmen bei der Umsetzung moderner Sicherheitsstandards.
Der Mangel an qualifiziertem Personal ist eine strukturelle Herausforderung, die sich nicht allein durch politische Maßnahmen lösen lässt. Als Unternehmen sehen wir uns in der Pflicht, selbst aktiv zu werden. Wir haben deshalb das »Fortinet Academic Partner Program« ins Leben gerufen. Es richtet sich an Universitäten und HTLs, also genau an jene Orte, wo die nächste Generation an IT-Sicherheitsexperten heranwächst. Dort stellen wir nicht nur Trainingsmaterial und Knowhow zur Verfügung, sondern versuchen auch, durch die Einbindung gebrauchter, aber aktueller Hardware den Zugang zur Technologie zu erleichtern. Was für Unternehmen ausgemusterte Geräte sind, ist für Bildungseinrichtungen oft eine wertvolle Ressource.
Inzwischen sind 16 heimische Institutionen Teil des weltweiten Programms. Unsere Experten und Expertinnen bieten regelmäßig kostenlose Schulungen für Lehrkräfte an, damit diese wiederum den neuesten Stand der Technik in den Unterricht bringen können. Für uns ist das ein strategisches Investment – denn nur so können wir die Basis schaffen, um dem zunehmenden Fachkräftemangel langfristig zu begegnen.
Das zweite Thema betrifft die vielen kleinen und mittleren Unternehmen, die einen wesentlichen Teil der österreichischen Wirtschaft ausmachen. Gerade sie sind oft mit den Anforderungen moderner IT-Security überfordert – nicht aus Desinteresse, sondern weil es schlicht an Ressourcen fehlt. Viele Hersteller konzentrieren sich primär auf Großkunden, dabei entsteht ein echter Mehrwert oft im Mittelstand. Deshalb haben wir eigens für den österreichischen Markt ein Programm entwickelt, das wir »Cybernaut« nennen. Es richtet sich an Partnerunternehmen und zielt darauf ab, deren Knowhow spielerisch und praxisnah auszubauen. Das Ganze ist bewusst niedrigschwellig gehalten: Es basiert auf einem gamifizierten Lernmodell mit Punktesystem, Ranglisten und Belohnungen. Die Trainings sind modular aufgebaut und lassen sich auch abends oder außerhalb der Arbeitszeit absolvieren – was in vielen Fällen entscheidend ist, weil im Tagesgeschäft schlicht keine Zeit bleibt.
Aktuell sind rund 300 Cybernauten Teil dieser Community, und wir sehen, dass das Konzept greift: Die Motivation ist hoch, der Wissenstransfer funktioniert, und am Ende profitieren alle Beteiligten – die Partner, die Kunden und auch wir als Hersteller, weil Systeme aktueller gehalten und Sicherheitslücken reduziert werden.
Sie haben einmal gesagt, dass Sie gerne aufbauen. Wie zeigt sich dieser Gestaltungswille konkret in Ihrer Arbeit bei Fortinet?
Als ich ins Unternehmen kam, lag der Fokus im Land stark auf dem SMB-Segment. Aber nicht, weil unsere Produkte nur dafür geeignet wären – im Gegenteil. Unser Portfolio ist inhaltlich geradezu prädestiniert für Enterprise-Kunden. Die damalige Ausrichtung war eher ein Ergebnis des Go-to-Market-Modells, nicht der Technologie.
Ich habe begonnen, die Segmentierung, die Kundenansprache und die Marktbearbeitung neu zu denken. Unser Ziel war es, nicht mehr nur auf Einzelprodukte zu fokussieren, sondern auf den gesamtheitlichen Kundennutzen. Dazu gehört auch, dass wir intern umdenken. Ich arbeite mit einem Team, das fachlich sehr stark ist – keine Frage – aber historisch eher produktzentriert unterwegs war. Gemeinsam entwickeln wir nun eine vertriebsstrategische Denkweise, bei der nicht das Produkt im Mittelpunkt steht, sondern die Plattform und der konkrete Kundennutzen. Unsere Technologie ist in der Lage, komplexe Herausforderungen abzubilden – vom SD-WAN über OT-Security bis hin zu zentralisierten Security-Konzepten. Und genau das vermitteln wir nun auch in unseren Gesprächen. Es geht darum, Mehrwert zu schaffen – nicht Features aufzuzählen.
Dass dieser Ansatz greift, merken wir an der Resonanz im Markt. Unsere Präsenz in Österreich ist stark gewachsen – personell wie auch inhaltlich. Wir decken das ganze Land ab und entwickeln stetig neue Partnerschaften.
Wodurch unterscheidet sich das Enterprise-Geschäft von Fortinet aus Ihrer Sicht vom Mitbewerb?
Das zentrale Unterscheidungsmerkmal von Fortinet im Enterprise-Umfeld ist der konsequent durchgezogene Plattformgedanke. Während viele Wettbewerber in den letzten Jahren stark auf Zukäufe gesetzt haben – mit der Folge, dass ihre Sicherheitslösungen heute aus unterschiedlichsten Technologien, Benutzeroberflächen und Betriebssystemen bestehen –, verfolgt Fortinet eine andere Philosophie: alles basiert auf einem Betriebssystem – FortiOS. Diese technische Stringenz ist möglich, weil wir ein technologiegetriebenes Unternehmen sind. Unser CEO ist kein Vertriebsstratege, sondern Technologe – und das prägt die Ausrichtung fundamental. Wenn wir neue Lösungen in unser Portfolio aufnehmen, dann entweder durch Eigenentwicklung oder – falls doch einmal ein Zukauf notwendig ist – durch eine gezielte Integration in unsere bestehende Systemarchitektur. Das sorgt für Konsistenz, Wartbarkeit und eine hohe Interoperabilität innerhalb der Plattform.
Be the first to comment