„Leistungsumfang ist wichtiger als der Preis“

Für immer mehr Österreicher wird das Internet zur wichtigsten Informationsquelle in Versicherungsfragen. Wie eine aktuelle Studie zeigt, informiert sich bereits ein Viertel im Netz, jeder Zweite würde eine Versicherung online abschließen. Wer in dem Überangebot von Tausenden unterschiedlichen Versicherungsprodukten und über 50 Anbietern den Überblick behalten will, greift häufig auf Online-Versicherungsvergleiche zurück, die momentan einen Boom erleben. Chegg.net-Geschäftsführer Thomas Lang hat der COMPUTERWELT das Projekt vorgestellt und die Alleinstellungsmerkmale des Versicherungs-Vergleichsportals aufgezeigt. Der Startschuss für die Erweiterung des Geschäftsmodellss auf Endkunden ist in vollem Gange.

Thomas Lang: Wir sind kein klassisches Startup, sondern schon im zwölften Geschäftsjahr. Wir wollten eigentlich eine Endkundenplattform konzipiert, haben aber dann nach Platzen der Internet-Blase und zahlreichen Anfragen aus der Versicherungsbranche einen Paradigmenwechsel gemacht und habe auf B2B fokussiert. Wir haben uns in diesem Bereich als klarer Marktführer mit knapp 70 bis 80 Prozent Marktanteil positioniert. Unser Alleinstellungsmerkmal ist die Breite, die verschiedenen Branchen und Versicherungsarten, die wir anbieten und vor allem die absolute Korrektheit bei der Berechnung der Prämien. Eine Versicherungsberechnung ist nicht mehr so schwer, aber es richtig zu berechnen ist nicht leicht. Bis jetzt war es so, dass hauptsächlich Makler  auf der Seite waren und Angebote eingeholt haben um Zeit zu sparen und das Tagesgeschäft zu erleichtern. Wenn ein Makler mit mehreren Versicherungen zusammenarbeitet, braucht er im Monat mindestens fünf bis zehn Stunden, nur um alle Angebote auf aktuellem Stand zu halten. 

Wir arbeiten schon seit drei Jahren an diesem Projekt, in der zweiten Märzwoche gibt es den Startschuss. Wir erwarten ähnliche Entwicklungen wie in der Reisebürobranche, wo inzwischen auch schon über 90 Prozent online abgewickelt wird. 70 der KFZ-Versicherungen werden heute schon online abgeschlossen, besonders in den Ländern Osteuropas. An diesem Kuchen wollen wir mitnaschen. Wir wollten nur nicht als Mitbewerber unserer Kunden in den Markt einsteigen. Daher ist jetzt so eine Art B2B2C-Portal entstanden, vergleichbar mit Amazon. Die Versicherung wird über den Makler abgeschlossen, der den Kunden automatisch je nach Region zugewiesen wird. Wir kümmern uns um die Technologie und das Marketing sowie den Traffic auf der Seite. Jedes Geschäft wird aber über unsere 1.100 Partner in Österreich abgewickelt. Wir sind aber kein reines Onlineportal, dem User stehen umfangreiche Tools zur Verfügung. Dennoch bieten wir einen Helpdesk an. Die Dienstleistung endet bei uns auch nicht mit dem Abschluss. Dann geht es eigentlich erst richtig los. So ein Vertrag läuft zwischen sieben und 15 Jahre. Während dieser Zeit sind wir für die Vertragspartner da. Sollte etwas schiefgehen haben wir auch einen Rechtsschutz-Button eingebaut und übernehmen auch die Kosten. Diese Dienstleistungen sind für unsere Kunden kostenlos. Wir profitieren im Fall eines Abschlusses erfolgsorientiert, finanzieren nur dadurch und nicht über Werbung oder Ähnliches.

So ist es. Der Makler profitiert von dem Traffic auf der Seite, die Preise und Pakete sind völlig ident, da wird nicht noch etwas draufgeschlagen. Verhandlungen sind zwar immer möglich, von unserer Seite gibt es jedoch keinen Zuschlag. Im Grunde ist es sogar so, dass wir bei Chegg.net die maximalen Rabatte automatisch hinterlegt haben, die Angebote auf unserer Plattform sind also voll rabattiert. Im Regelfall bekommt der Kunde die Polizze bei uns sogar günstiger.

In erster Linie die Abgrenzung. Wir sind kein klassisches Versicherung-Vergleichsportal, denn es kommt nicht nur auf den Preis an. Eine Versicherung kann günstiger sein als eine andere und dennoch weniger umfangreich. Wir sind eigentlich ein Versicherungs-Leistungsvergleich. Wir raten unseren Kunden, zuerst den benötigten Leistungsumfang auszuwählen und erst danach einen guten Pries zu finden. Es gibt immer wieder Schadensfälle, bei denen dann wegen gewisser Umstände  nicht bezahlt wird. Was nützt mir eine Prämien­ersparnis von 30 Euro im Jahr, wenn dann mein Schaden nicht gedeckt ist? Ein Grund für das schlechte Image der Branche ist auch der Versuch einiger Anbieter, durch wenig Transparenz und Verschleierung in Billigprodukten solche Ausschlüsse zu provozieren. Es wird nie ein Produkt geben, in dem alles abgedeckt ist, das muss man als Kunde auch wissen. Es geht immer darum, einen bestmöglichen Kompromiss und einen bestmöglichen Schutz im individuellen Fall zu gewährleisten.

Genau das ist unser Plan. Das ist unsere große Stärke. Wir geben dem Kunden alle Informationen über die theoretischen Inhalte einer Versicherung und erklären deren Bedeutung in der Praxis. Der Kunde kann dann ganz bequem auswählen, ob er etwa im Rahmen einer Haushaltsversicherung eine Brandherdversicherung braucht oder nicht. Wenn der Fernseher Feuer fängt und die Vorhänge abbrennen, wird oft nur der Vorhang bezahlt und nicht der wesentlich teurere Fernseher, weil er der Brandherd war und diese je nach Inhalt der Polizze auch öfter mal bei der Haftung ausgeschlossen wird. Wir wollen aber natürlich auch, dass das Geschäft über uns abgeschlossen ist, daher blenden wir nicht immer alle Informationen ein. Wir refinanzieren uns wie gesagt nur über Abschlüsse, und das soll auch in Zukunft so bleiben. Wir geben auch keine Daten an Versicherungen weiter, das ist nicht unser Geschäftsmodell.

Wir brauchen natürlich Bewegung auf dem Portal und haben dafür ein Marketingbudget von zwei Millionen Euro für die nächsten zwei Jahre bereitgestellt. Der Großteil wird in Onlinemarketing bei Google hineinfließen, das wird auch schon jetzt losgehen. 

1990 gründete Thomas Lang das Maklerunternehmen Innova und blieb bis 2000 als Geschäftsführer. Mit der Gründung der Selsa Intelligence AG fiel der Startschuss zum Launch des Startup-Portals Chegg.net im Jahr 2001. Chegg.net beschäftigt heute rund 25 Mitarbeiter in den beiden Grazer Niederlassungen und erwirtschaftete 2012 einen Umsatz von 1,16 Mio. Euro. Anfang 2013 wurde ein Endverbraucher-Service gestartet, mit dem Kunden erstmals die tatsächlichen Leistungen von Versicherungen vergleichen können.