Mehrwert durch Kompetenz und Kundenfokus

Die Cloud ist eine Herausforderung für einen Value Added Distributor (VAD). ITWelt.at hat mit Alexander Paral, Geschäftsführer von Quorum, diskutiert, was es braucht, damit man als VAD in Zeiten der Cloud nicht nur weiterbestehen, sondern sogar wachsen und gedeihen kann. Kleiner Spoiler: Vertrauen, Knowhow und Kundenzentriertheit sind ein guter Anfang. [...]

Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Unser Fokus liegt darauf, es unseren Kunden möglichst einfach zu machen. Bereits beim ersten Kontakt steht unser Team bereit, um Kunden persönlich zu betreuen. Als kleines, eigentümergeführtes Unternehmen vermeiden wir komplizierte Prozesse, wie sie in großen Konzernen oft üblich sind. Wir übernehmen für unsere Kunden Aufgaben wie die Bonitätsprüfung und andere organisatorische Hürden. Dabei achten wir von Anfang an darauf, jede Anfrage korrekt und gründlich zu bearbeiten. Statt schnelle, unpräzise Angebote zu verschicken, analysieren wir genau, was tatsächlich benötigt wird, und bringen, wenn sinnvoll, zusätzliche Ideen ein. Unser Ziel ist es, die richtigen Preise einzuholen und ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen, ohne unnötigen Zeitverlust durch ständiges Hin- und Hersenden. Qualität hat dabei oberste Priorität.

Ein weiterer Unterschied liegt in unserer Logistik. Viele unserer Kunden, die zwei Rechenzentren betreiben, erwarten beispielsweise separate Lieferungen an verschiedene Standorte. Wir kümmern uns um diese Prozesse, einschließlich Sicherheitsanforderungen wie die Identifizierung der Lieferperson. Für Kunden ist die Lieferung oft der erste Berührungspunkt und wir möchten sicherstellen, dass Projekte nicht durch logistische Fehler belastet werden.

Bieten Sie alles aus einer Hand an?

Nein, das tun wir nicht. Wir konzentrieren uns auf unsere Nische: Backup, Storage und Netzwerke. In diesen Bereichen sind wir Experten. Für andere Anforderungen empfehlen wir Partner, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Unser Anspruch ist es, in unserem Segment höchste Kompetenz zu bieten, anstatt uns zu verzetteln.

Wer gehört zu Ihrer Kundschaft?

Wir sind ein Distributor und ausschließlich im B2B-Bereich tätig. Unsere Kunden sind Fachhandelspartner aus Österreich, deren Endkunden überwiegend in Österreich und dem nahen Ausland ansässig sind. Auch international tätige Konzerne mit Standorten weltweit gehören dazu. Obwohl unsere direkten Kunden in Österreich sitzen, unterstützen wir bei Bedarf internationale Projekte.

Bieten Sie Dienstleistungen an?

Nein, wir verkaufen keine Dienstleistungen. Dennoch unterstützen wir unsere Partner umfangreich: von Proof-of-Concepts über Implementierungshilfen bis hin zu Schulungen. Dienstleistungen für Endkunden erbringen wir nicht direkt.

Sie haben eine beeindruckende Partnerlandschaft. Planen Sie neue Partnerschaften?

Wir haben Anfang des Jahres NetApp und Arista als Partner gewonnen, was uns neue Kundenpotenziale eröffnet. Die Integration neuer Hersteller dauert etwa zwei Jahre, da wir Qualität über Quantität stellen. Unsere derzeitige Kapazität erlaubt es uns, frühestens in ein bis zwei Jahren weitere Partnerschaften einzugehen.

Wie gewinnen Sie Fachkräfte?

In Zeiten des Fachkräftemangels haben wir unser Personal verdoppelt, was uns durch gezielte Mitarbeiterwerbungsprogramme gelungen ist. Die meisten unserer neuen Kollegen stammen aus unserem Netzwerk, was die Integration erleichtert. Ausschreibungen auf Plattformen wie LinkedIn ergänzen unsere Bemühungen, doch persönliche Kontakte und Empfehlungen sind oft entscheidend.

Wie hat sich Ihre Branche in den letzten 15 Jahren verändert?

Wir sind von drei Mitarbeitern und einem Umsatz von einer Million Euro auf 14 Mitarbeiter und 25 Millionen Euro im letzten Jahr gewachsen. Mit diesem Wachstum einher gehen komplexere Abläufe, Prozesse und finanzielle Planungen. Themen wie Cashflow-Management, Kreditlinien und Lieferantenkredite sind damit zu zentralen Aufgaben geworden. Auch die Mitarbeiterführung hat an Bedeutung gewonnen: eine gute Arbeitsatmosphäre und stabile Teams sind entscheidend.

Welche Trends und Herausforderungen sehen Sie in Ihrer Branche?

Cloud und KI dominieren die Diskussion. Während klassische IT-Infrastruktur an Bedeutung verliert, bauen wir durch neue Partnerschaften unseren Markt aus. Unsere Stärke liegt in der Kompetenz, Herstellern und Partnern echten Mehrwert durch Expertise und individuelle Lösungen zu bieten. Auch wenn wir keine KI-Lösungen entwickeln, prüfen wir, wie wir KI-Technologien wie Microsoft Co-Pilot effizient in unseren Arbeitsalltag integrieren können.

Helfen Sie Kunden bei der Einhaltung von Compliance-Anforderungen?

Wir achten selbst strikt auf DSGVO- und NIS2-konforme Prozesse und empfehlen Lösungen, die wir auch intern einsetzen. Unsere Kunden erwarten von uns Klarheit, welche Regulierungen durch bestimmte Technologien erfüllt werden können. Hier arbeiten wir eng mit Herstellern und Partnern zusammen.

Wie verteilt sich Ihr Geschäftsvolumen zwischen Hardware und Software?

Etwa 60 Prozent des Umsatzes stammen aus dem Hardwaregeschäft, 40 Prozent aus Software. Logistik und Finanzierung sind Teil unserer Dienstleistungen, tragen jedoch nur marginal zum Umsatz bei.

Planen Sie neue Standorte?

Wir haben kürzlich neue Büroräume in Wien bezogen. Dank moderner Arbeitsformen wie Home Office sind weitere Standorte derzeit nicht geplant. Unser Team arbeitet flexibel, was uns auch bei der Rekrutierung von Fachkräften hilft. Sollte es erforderlich sein, können wir individuelle Lösungen finden.
Unser Fokus bleibt auf lokaler, zuverlässiger Betreuung und herausragender Qualität. Gemeinsam mit unseren Partnern wollen wir weiterhin wachsen und unsere Nische erfolgreich ausbauen.