Neue Strategien nötig

Laut einer Studie spielen Online-Shops von Cross-Channel- Händlern im Kaufprozess eine Schlüsselrolle. [...]

Eine Studie des Forschungszentrums für Handelsmanagement der Universität St.Gallen (IRM-HSG), die von hybris software unterstützt wurde, zeigt interessante Entwicklungen im channelübergreifenden Einkaufsverhalten von Kunden in der Schweiz sowie Deutschland und Österreich auf. Demnach spielen Online-Shops von Cross-Channel-Händlern eine Schlüsselrolle im Kaufprozess. Eine weitere Erkenntnis ist, dass Kunden generell viel wählerischer werden, was bedeutet, dass Händler ihre Verkaufsstrategien neu ausrichten müssen.

Die analysierten Kaufprozesse der Kunden zeigen auf, dass Online-Shops häufig als Inspirationsquelle und Startpunkt des Einkaufs genutzt werden. Insbesondere in der Bekleidungsbranche besuchen viele Kunden zuerst den Online-Shop eines Händlers. Einkäufe aus den Branchen Lebensmittel und Kosmetik beginnen primär noch im Ladengeschäft, der Online-Shop steht jedoch schon an zweiter Stelle in der Rangliste.

Betrachtet man den gesamten Kaufprozess, so genießt der Online-Shop mittlerweile schon die gleiche Bedeutung wie das Ladengeschäft. Ebenso besuchen Konsumenten beim Einkauf häufig Wettbewerber online und im Laden. Kunden, die mehrere Verkaufskanäle eines Händlers besuchen, nutzen die Verkaufskanäle der Wettbewerber häufiger als jene, die nur online oder im Ladengeschäft einkaufen. Bei fast sieben von zehn kanalübergreifenden Einkäufen wird ein Wettbewerber im Kaufprozess besucht. (pi/cb)