»Rolle der Partner in der Cloud-Ära gesichert«

Im Rahmen der Microsoft World Partner Conference in Houston hat die COMPUTERWELT den weltweiten Channel-Chef Jon Roskill exklusiv zu den jüngsten Entwicklungen bei Microsoft und der zukünftigen Beziehung zu den Partnern befragt. [...]

Die vergangenen zwölf Monate waren das größte Launch-Jahr in der Geschichte von Microsoft. So gut wie alle wichtigen Produkte kamen neu auf den Markt. Wovon wird das kommende Jahr geprägt sein?
Jon Roskill: Heuer gilt es für uns, aber auch unsere Partner, sich anzusehen, was wir auf den Markt gebracht haben, und kleine Korrekturen vorzunehmen, wo sie notwendig sind. Genau das haben wir etwa bei Windows 8.1 gemacht. Steve (Steve Ballmer, Anm. d. Red.) hat es erwähnt, das neue Release ist die schnellste Überarbeitung eines Betriebssystems in der Geschichte von Windows. Die Produktzyklen werden kürzer und die Cloud fördert diese Entwicklung. Bei Office 365 Open License verhält es sich ähnlich, wir haben es im Februar für KMU auf den Markt gebracht und sehr viel Feedback erhalten. Schon am 1. September wird das neue Release mit einigen Änderungen auf den Markt kommen.

Wie zufrieden sind ihre Partner mit Windows 8, was für Feedback haben
Sie hier bekommen?
Das Feedback war aller Ort sehr ähnlich, unabhängig davon, ob es von einem OEM-Partner kam oder nicht. Wir haben für die Version 8.1 vor allem bei Outlook mit RT aber auch bei ’sozialen‘ Outlook-Komponenten nachjustiert und hier unseren Partnern sehr aufmerksam zugehört. Das Feedback auf die Ankündigung der Version 8.1 war überwältigend, ich denke, für die Partner war das einer der wichtigsten News auf der WPC, auch dass unsere OEM-Partner die neue Version schon sehr früh bekommen.

Im Rahmen der WPC hat Steve Ballmer immer wieder die enge und wichtige
Beziehung zwischen Microsoft und seinen Partnern betont. Was wird sich
in dieser Beziehung künftig ändern?
Als ich mit meiner jetzigen Funktion ­begonnen habe, war die klare Partner-Positionierung innerhalb der Industrie aber auch innerhalb von Microsoft keine Selbstverständlichkeit. Die zukünftige Rolle der Partner wurde in Frage gestellt. Jetzt starten wir gerade in die Cloud-Ära und viele Leute fragen wieder nach der neuen Rolle der Partner. Natürlich wird es etwa für Distributoren schwerer, weil viele der Leistungen durch die Cloud nicht mehr in Anspruch genommen werden. Sie werden aber nicht obsolet werden, ihre Rolle wird sich nur verändern. Vertrauen zum Kunden aufzubauen und die Verrechnung der Produkte werden auch in Zukunft sehr wichtig sein. Wir haben uns aber auch etwa bei Ofice 365 Open intensiv Gedanken gemacht, wie wir den traditionellen Channel tief in unsere Cloud-Angebote integrieren können.
Aber um auf die Frage zurückzukommen: Wir haben nicht die gleiche Beziehung zu unseren Partnern wie vor drei Jahren, sie hat sich verändert, und in drei Jahren wird die Beziehung auch nicht mehr so sein wie heute. Wir befinden uns mitten in einem großen Wandel und diese großen Veränderungen passieren nur alle zehn bis 15 Jahre. Die Tatsache, dass wir die Rolle der Partner in dieser neuen Cloud-Ära sichergestellt haben, ist für uns sehr wichtig.
Und eine Sache möchte ich dazu schon noch erwähnen. All unsere Mitbewerber, die jahrelang auf direkten Vertrieb gesetzt haben, versuchen nun langsam, ein funktionierendes Partnernetzwerk aufzubauen, das ist sehr interessant zu beobachten. ­Unsere jahrelange Aufbauarbeit macht sich für uns natürlich bezahlt. Ich bin vor diesem Gespräch gerade mit Steve durch den Pavillon spaziert und die Partner lieben den direkten Kontakt zu unserem CEO, die Beziehung könnte im Grunde nicht besser sein.

Wie kann Microsoft speziell KMU dabei helfen, mehr Geld mit Microsoft-Cloud-Produkten wie Office 365 zu verdienen und eine direkte Verbindung zum
Kunden aufzubauen?
Alles startet mit dem MPN. Das Microsoft Partner Netzwerk ist unser Mittel, mit den hunderttausenden kleinen Partnern weltweit eine Verbindung aufzubauen. Die Webseite hat sich im letzten Jahr stark verbessert, es gibt Trainings, sie können mehr über unsere Programme erfahren, sie bekommen Zugang zu Software, und so weiter. Ob sie die Produkte direkt oder mit ihren eigenen verbinden, ist ihre Entscheidung. Bei Office 365 und Open können sie sich mit einem Distributor zusammentun, das wäre bei diesen Produkten auch unsere Empfehlung. Wir haben über 20.000 Partner, die Office 365 über einen Berater abwickeln. Die meisten davon kommen aus einem klassischen Beratungsgeschäft. Wir haben mehrere Channel gleichzeitig und auch parallel laufen, die die Bedürfnisse der verschiedenen Kunden und Partner abdecken.

Wie können Sie, etwa im Retail-Bereich, verunsicherte Partner beruhigen, die vor der Cloud-Ära klassisch Boxen verkauft und damit besseres Geschäft gemacht haben?
Es ist eigentlich faszinierend, dass im Retail-Bereich immer noch so viel Software verkauft wird, gerade wenn man sich den Erfolg der verschiedenen App Stores ansieht, die es mittlerweile am Markt gibt. Bei Office 365 und anderen Produkten, die wir auf den Markt gebracht haben, kauft man im Grunde nur einen Lizenz-Schlüssel. Dieser Schlüssel wird vom Konsumenten im Browser eingegeben und die Software geladen. Das ist zwar nicht der modernste und einfachste Weg, Anbieter und Kunden scheinen aber mit diesem Weg sehr zufrieden zu sein. Retailer werden sich in Zukunft die Frage stellen müssen, ob sie weiterhin nur für den Einzelhandel verkaufen oder auch das KMU-Geschäft adressieren.

Im vergangenen Jahr haben Sie im
Rahmen der WPC an die Partner appelliert, die Berührungsängste mit der Cloud abzulegen. Wie zufrieden sind Sie zwölf Monate später mit den Cloud-Aktivitäten Ihrer Partner?
Ich habe immer gesagt: Man muss die Cloud verwenden, um die Cloud verkaufen zukönnen. Open (Open License, das Einstiegsprogramm für kleine Unternehmen in die Volumenlizenzierung, Anm. d.Red.) kommt gerade erst so richtig in Fahrt, es ist im Februar auf den Markt gekommen, das ist nicht lange her. Weltweit haben wir aber schon über 100.000 Verkäufer, die Open-Geschäfte abwickeln. Das ist aber erst der Anfang, das Potenzial ist bei Open noch gewaltig.
Ich bin sehr stolz, dass heuer die Reichweite unserer Partner bei Office 365 schon größer ist als bei Exchange, und Exchange ist kein kleines Produkt, es ist das weltweit erfolgreichste E-Mail-Produkt. Und Office 365 ist vorbei gezogen. Das war also für uns ein wirklich bedeutsamer Meilenstein.

In welchen Bereichen sehen sie das größte Potenzial für Wachstum bei Ihren Partnern?
Das kommt sehr darauf an, aus welchem Bereich die Partner kommen. Jeder Partner hat ein bestimmtes Set aus Fähigkeiten und ein ursprüngliches Umfeld. Wenn ein Partner etwa aus dem KMU-Bereich kommt, wo er es gewohnt ist, Productivity-Software und Services wie Office bereit zu stellen, ist Office 365 natürlich der nächste logische Schritt. Wenn es sich um einen Infrastruktur-Partner handelt, sollte er sich intensiver mit Azure auseinander setzen.