„Unsere Aufgabe ist es, Mehrwert zu liefern“

Von der Volumen Distribution zur Solution Distribution: Avnet Technology Solutions will nicht mehr einzelne Produkte verkaufen, sondern ganze Lösungen. Dazu gehört auch als zertifizierter Schulungsanbieter für VMware und IBM Trainings anzubieten. [...]

Avnet Technology Solutions ist seit kurzem einer der exklusiven IBM Global Training Provider und übernimmt dadurch alle IBM-relevanten Trainings. In einem neuen Trainingscenter bietet das erst kürzlich zertifizierte Unternehmen auch Trainingsmöglichkeiten für andere Anbieter an. Thomas Seyfried, Director Sales Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung, erklärt im COMPUTERWELT-Gespräch, inwiefern dies zur Strategie gehört.

Welche Zertifizierung für Trainings und Ausbildungen hat Avnet erhalten?
Thomas Seyfried: Es heißt International Training Center Rating und hat sich zur Aufgabe gemacht, einen internationalen Standard bezüglich Trainingscenter zu definieren. Sie durchleuchten die Prozesse und analysieren sie bis ins kleinste Detail. Den Vorteil den wir dabei sicher auch hatten, ist, dass wir durch die Fusion von Avnet und Magirus im Mai ein neues Gebäude bezogen haben. Dort haben wir im Vorhinein natürlich gleich berücksichtigt, dass wir ein geräumiges Trainingscenter anbieten wollen.

Wie lang gilt die Zertifizierung?
Ein Jahr. Wir werden das also Jahr für Jahr wiederholen.

Gibt es andere Zertifizierungen, die Sie anstreben?
Was Schulungszentren betrifft nicht. Unser Core-Geschäft ist ja nicht das Trainingsgeschäft, aber wir entwickeln uns immer mehr in diese Richtung, weil wir das als Ergänzung zu unserem Core-Geschäft benötigen.

Wann hat die Entwicklung zum Trainingszentrum begonnen?
Wir haben 2005 mit dem VMware-Produktgeschäft begonnen, da ist auch einhergegangen, als autorisiertes Trainingscenter Trainings anzubieten. Das war ein Novum, dass das ein Distributor macht. Für uns war das ein wesentlicher Bestandteil unseres Geschäftsmodells, weil wir in erster Linie begonnen haben, unsere Reseller-Community profund auszubilden. Das hat super funktioniert, wir konnten einen sehr hohen Standard an Know-how am Markt etablieren. Jetzt ist der nächste Schritt gekommen mit der Fusion Avnet. Avnet hatte sich schon um das IBM-Trainingsbusiness beworben, und wir sehen das als nächsten Schritt. Wir hätten auch ITIL-Trainings anbieten können, wir wollen uns aber auf genau diese Hersteller, unsere Core-Hersteller, die wir in unserem Portfolio haben, konzentrieren. Unsere Aufgabe ist es, den Mehrwert zu liefern – erstens ein gutes Trainingscenter mit guten Trainern, das nicht nur in Wien verfügbar ist, und dieser Link mit dem Produktgeschäft.

Wie war der Rücklauf bei den Trainings, wie wurden sie angenommen?
Wir haben schon einige Trainings absolviert, wobei wir im Trainingsgeschäft auch den Endkunden-Markt fokussieren. Das ist von den Herstellern gefordert. Da wir aber erst im August gestartet sind, kann man noch nicht viel sagen.

Wer sind die Trainer bei Avnet?
Im VMware-Bereich haben wir eigene Mitarbeiter. Es war mir immer sehr wichtig, das Know-how im Haus zu haben. Wir arbeiten aber auch mit Externen zusammen, im IBM-Bereich sind es ausschließlich externe Trainer. Das ist das Setting der IBM und hängt auch mit dem Portfolio zusammen. Es gibt 2.500 verschiedene Trainings, die wir für IBM anbieten können. Bei VMware im Vergleich sind es glaube ich 15. Wir bieten bei VMware das gesamte Portfolio an, das macht sonst niemand in Östereich schon gar nicht. Wir sind mit dem Know-how sehr breit aufgestellt.

Wirkt sich die Partnerschaft mit IBM schon auf den Geschäftserfolg aus?
Noch nicht, aber das wird es. Mir sind zwei Sachen wichtig: Das eine ist, das wir neues Geschäft dazubekommen und wir mehr Umsatz, mehr Deckungsbeitrag erwirtschaften. Aber das andere ist eben, diesen Link zu schaffen vom Produktgeschäft mit dem Servicebereich. Wir fokussieren sehr stark den Servicebereich, und das nicht nur bei den Trainings. Wir bieten zum Beispiel auch Implementierungsleistungen für diese Produkte oder Lifecycle-Management-Lösungen an. Das heißt, wenn es darum geht, Produkte, die der Kunde als alt bezeichnet, oder die aus anderen Gründen ersetzt werden, diese zurückzunehmen und dafür zu sorgen, dass diese Produkte inklusive Datenvernichtung entsorgt werden. Das ist mittlerweile schon ein wesentlicher Aspekt in unserem Markt geworden.

Wo sehen Sie die Zukunft?
Wir haben Distribution bisher als Volumendistribution definiert. Wir verkaufen aber erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen, und Solution Distribution, wo wir uns sehen, verkauft eben nicht nur die einzelnen Produkte, sondern gesamte Lösungen. Ein wesentlicher Aspekt ist also die Dienstleistung dabei, die wir rund um so ein Ökosystem schaffen. Das kann Integrationsarbeit sein, Schulung, Lifecycle Management, Support Service, und so weiter. Das bauen wir rundherum. Und so sehen wir die Solution Distribution als Zukunft der Distribution für uns. Wir sind aber nach wie vor zu 100 Prozent comitted zum Channel. Das kann man nicht oft genug betonen.

Das Gespräch führte Michaela Holy.

Thomas Seyfried
Thomas Seyfried ist seit Jänner 2013 bei Avnet beschäftigt. Davor bekleidete er fast acht Jahre lang die Position des Country Managers bei Magirus. Nach dem Studium an der Technische Universität Wien für Maschinenbau studierte er ein Jahr an der University of Salford in Manchaster Industrial Engineering. Seine erste Position nach dem Studium war Operations Manager bei Philips, anschließend war Thomas Seyfried als Client Principal bei Hewlett-Packard fünf Jahre lang tätig.