Der Beratermarkt ist in Bewegung: Die Kunden sind anspruchsvoller geworden, der Druck wächst und die Konkurrenz wird vielfältiger. [...]
Die klassische Management-Beratung verliert an Bedeutung. Themen wie Digitalisierung im Allgemeinen, Internet of Things, Big Data, Analytics, künstliche Intelligenz (KI) oder Blockchain treiben Unternehmen und die öffentliche Verwaltung gleichermaßen um. „Ohne IT läuft fast nichts mehr in der Beratung“, sagt Christoph Treichler, Geschäftsführer von Cardea. Das Unternehmen aus Zürich unterstützt seine Kunden dabei, passende Berater für ihre Projekte zu finden.
Während große Beratungshäuser in den vergangenen Jahren auch durch Zukäufe kräftig gewachsen sind und mittlerweile von der Strategieberatung über IT-Wissen bis hin zu Agenturqualifikationen alles anbieten, buhlen viele kleinere Häuser mit Spezialthemen und Schnelligkeit um die Gunst der Kunden. Klassische IT-Beratungen wie Accenture erweiterten ihr Portfolio um Strategie- und Management-Beratung, während beispielsweise McKinseyüber die Jahre seine IT-Kompetenz ausbaute und eine Digitalabteilung ins Leben rief.
ERFAHRUNG ALS WICHTIGSTES KRITERIUM
Wichtigstes Kriterium für die Wahl eines Beratungspartners ist laut Treichler dessen Erfahrung: „Die Themen Digitalisierung, Internet of Things oder Analytics sind für viele neu, betreffen aber fast jedes Unternehmen. Man fragt sich: Welche Beratung kann es wirklich? Wer hat erfolgreiche Projekte abgeschlossen?“
Neue Akteure besetzen Nischen, beispielsweisedie Vermittlungsplattform Comatch, die 2013 von den ehemaligen McKinsey-Beratern Christoph Hardt und Jan Schächtele gegründet wurde. Comatch vermittelt berufserfahrene, freiberufliche Berater an Unternehmen, auf der Plattform sind mehr als 2000 Experten registriert.
Gleichzeitig drängen PR- und Marketing-Agenturen in den Markt und behaupten: Digitalisierung war schon immer unser Geschäft, wir können das. „Der Beratermarkt ist unübersichtlicher und kompetitiver geworden. Die Großen haben sich stärker diversifiziert und beraten inzwischen auch kleinere Mittelständler“, so Cardea-Geschäftsführer Treichler. „Die Kunden erwarten heute auch von Strategieberatungen wie McKinsey, dass sie Technologiekompetenz mitbringen.“
Für viele Anbieter ist es auch deshalb nicht einfacher geworden, weil mancher Berater die Seiten gewechselt und bei einem Großkunden angeheuert hat. Konzerne verfügen heute oft über hauseigene Beratungsabteilungen und holen sich nur noch für Spezialthemen Hilfe von außen. Diese Ex-Berater wissen, wie sie für ihre neuen Arbeitgeber das Optimum herausholen können. „Das Leistungsniveau ist gestiegen“, fasst Andreas Hein, Vice President bei Capgemini, zusammen. „Viele Kunden wissen genau, was sie wollen, es sitzen kompetentere Leute auf der anderen Seite.“
FACHWISSEN UND KOMMUNIKATIONSTALENT
Was erwarten nun Beratungshäuser von Bewerbern? Capgemini lud kürzlich Studierende zu einem Informationstag nach München ein. In Vorträgen stellten die Berater Fachthemen vor, informierten über den Berufseinstieg und versuchten, den Studenten das Leben eines Beratersschmackhaft zu machen. Andreas Hein war einer der Referenten. Natürlich versuchte er die jungen Zuhörer mit Projekten zu begeistern, etwa indem er ihnen erklärte, was für ein Wunderwerk der Technik ein modernes Segelboot sei oder dass in einem BMW-Hybridwagen mehr als 700 Sensoren Daten sammeln.
„Die IT ermöglicht das alles. Unsere Aufgabe ist es, Dinge smarter zu machen“, warb Hein um die Studenten. Doch einige Sätze weiter stellte er auch klar: „Wir sind kein Club von Autisten.“ Nach der wichtigsten Kompetenz von Beratern gefragt, sagt Hein ohne lange zu überlegen: „Die Kommunikationsfähigkeit ist zentral. Die Anforderungen sind gestiegen. Natürlich brauchen wir Spezialisten, aber auch Übersetzer, die Technik verständlich erklären können.“
Manches Thema lasse sich mit Weiterbildung trainieren, doch „nicht aus jedem Software¬archi¬tekten machen Sie ein Kommunikationstalent“, weiß Hein. Mit vielseitigen Karriere¬wegen, langfristigen Perspektiven und attraktiven Jobs ohne Personalverantwortung bindet das Unternehmen Mitarbeiter. „Up or out war nie unser Thema“, so Hein. „Wir bilden gut aus, der Marktwert unserer Leute ist hoch.“
Die Fluk¬tuationsrate bewege sich im üblichen Rahmen. Das Unternehmen beschäftigt weltweit rund 190.000 Mitarbeiter, allein in Deutschland sollen in diesem Jahr 1250 neue Leute an Bord kommen. Die wichtigsten IT-Themen der kommenden Jahre sind für Hein Vernetzung, Internet of Things, Analytics und Blockchain. „Gerade die Blockchain-Technologie eröffnet den Unternehmen die Chance, Geschäftsmodelle ohne die dazwischengeschalteten Plattformen zu entwickeln.“
KUNDEN WÜNSCHEN SICH SCHNELLE LÖSUNGEN
Geschwindigkeit war für die IT-Beratung immer wichtig, doch neu ist die Ungeduld der Kunden. Der Trend geht zu Projekten mit kürzerer Laufzeit, weniger Beratern und schnelleren Ergebnissen. Zwar gebe es noch große IT-Projekte, die über zwölf oder mehr Monate liefen, wenn es beispielsweise um einen globalen Rollout geht, doch das sei die Ausnahme, so Treichler: „Kunden erwarten Pragmatismus und schnell funktionierende Lösungen. Viele Projekte sollen in kleinen Teams und mit möglichst kurzen Projektlaufzeiten abgewickelt werden und erfolgreich sein. Die wenigsten Kunden schieben Projekte mit zehn Beratern und einer Laufzeit von einem ganzen Jahr an.“
Wie finden Unternehmen passende Berater? Netzwerke und persönliche Beziehungen bleiben wichtige Vertriebswege, doch mit den Digital Natives, die immer häufiger Führungsaufgaben übernehmen, kommt auch die Online-Recherche hinzu. Erst mal googeln, heißt es dann. Treichler bemängelt, dass viele Beratungshäuser sich noch nicht auf diesen Trend vorbereitet hätten: „Digitale Kanäle werden wichtiger. Viele Beratungen haben aber keine digitale Vermarktungsstrategie.“
Selbst auf den Web¬sites der großen Beratungshäuser erschlägt das Angebot an Bildern und Werbetexten manchen potenziellen Kunden, fundierte Inhalte jenseits der bloßen Marketing-Versprechen sucht er vergebens. Dabei werden Suchmaschinenoptimierung (SEO), Keyword-Advertising oder digitale Plattformen auch für Beratungshäuser zu wichtigen Ankerpunkten im Wettbewerb um potenzielle Kunden.
Cardea experimentiert selbst seit fünf Jahren mit seiner Plattform consultingsearcher.com. Hier sollen Interessenten zum Serviceangebot der Schweizer finden. „Wir messen akribisch ¬genau, welche Keywords funktionieren, wie Google seine Algorithmen wechselt und wie wir darauf reagieren müssen“, verrät Treichler. Zwei Mitarbeiter kümmern sich um die Website.
Auch wenn viele Kunden noch über klassische Kanäle Berater finden, ist Treichler über¬zeugt, dass digitale Vermarktungsstrategien in den kommenden Jahren wichtiger werden. Am Geld fehle es den Beratungshäusern meist nicht: Manche kauften Google-Keywords teuer ein, ohne genau zu messen, ob sie auch wirklich nützlich seien. Treichler warnt: „Die wenigsten Beratungen haben eine Strategie, wie sie ihr Unternehmen und ihr Angebot über digitale Kanäle vermarkten können. Die Digitalisierung macht aber auch vor der Beraterbranche nicht halt.“
TRENDS IN DER IT-BERATUNG
- Unübersichtlicher Markt: Immer mehr Akteure drängen in die Beratung
- Anspruchsvollere Kunden, die schnellere Lösungen und viel Erfahrung erwarten
- Konzerne bauen eigene Beratungsabteilungen auf
- Digitalisierung betrifft auch die Vermarktung der Berater und ihre Dienstleistungen
*Ingrid Weidner arbeitet als freie Journalistin in München.
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